我们人类本能地渴望拥有一件众人争抢的东西。
机会越少见，价值似乎就越高。失去某件东西的恐惧，比获得的渴望，更能激发行动力。
这是利用了我们对事物稀缺的原理。
这也解释了我们在冲动下单的时候，这个心理深深地影响着我们。
1.稀缺
针对稀缺对大脑的影响，科学家做了大量实验。
人们不仅从心理学层面对稀缺进行过研究，还从神经学的角度做过研究。随着神经科学的进步，研究人员发现可以切实看到人们在面对稀缺时的大脑活动。
就拿2019年的一项研究来说，研究中的受试者在一个模拟拍卖中对产品出价。当一件拍品被告知是稀缺品时，功能性磁共振成像显示受试者大脑中与价值评估有关的部位，也就是眶额皮质，活跃度明显上升了。
于是，在新一轮的竞拍中，人们发现受试者对稀缺品的出价要明显高于非稀缺品。即便这个稀缺品的价值可能低于非稀缺品的价值。
从类似的研究中，我们了解到，稀缺能够快速触发人对一件产品的价值评估，并导致人迅速作出决定。
同样，在2017年的一项研究中， 受试者拿到了一个促销信息，显示某个产品有一定比例的折扣。这个促销信息有一些不同的版本：有的显示促销活动仅限当天，有的显示促销活动持续一周，有的显示没有有效期的限制。
结果很简单，显示期限仅当天的商品被一扫而光。
2.案例
其实类似的案例有很多，只要你看一下电商直播，基本都是这个套路，比如活动仅限当天，今天不买，要等一年;比如折扣活动力度史上最大等等。
但其实，过几天类似商品还是会上架。卖的好的商品会反复出现在直播间。毕竟商家也好，主播也好，他们追求的是利润，而不是那一两句话术。
但其实，早在没有电商之前，类似的案例在美国也经常见到，最典型的就是麦当劳的猪排堡。
猪排堡是麦当劳的一款汉堡包，它把剔骨猪肉饼做成了肋排的样子，在其上裹了厚厚的烧烤酱，并覆盖了一层生洋葱和腌黄瓜。
这款汉堡长年受到人们的狂热追捧，而主要原因还是在于它的稀缺。
猪排堡仅在一段时间内限时供应，在麦当劳的广告中也不乏“售完即止”这样暗示着稀缺的信号。
甚至包括热播美剧《辛普森一家》《老爸老妈的浪漫史》以及《罗斯安家庭生活》，都有类似的台词：自从上次吃过猪排堡， 我已经好久没有兴奋成这样了。
麦当劳采用了一种独特的方式把稀缺概念玩转了， 这也是猪排堡能够保持独特、 热度不减的原因之一。
3.动机
那么为什么稀缺对人的影响力这么大呢？
答案是，它符合人们在消费时的心理要素。
作为人类，我们有诉求、有需要、有欲望，这些都是消费者行为的核心要素。如果知道某样今天还在卖的东西明天就会消失，我们大多数人都会疯狂起来，而这也正是稀缺会在我们做决定时产生巨大影响的原因。
对得不到的恐惧在人类的岁月长河中从未消失过。这种恐惧可以与食物、水源、住所等生活必需品有关，也常常由非必需的物质财产所致。
我们希望自己想要什么东西的时候就能得到它。
我们不希望亚马逊或易贝上的那款空气炸锅被卖光。我们不希望做一笔交易或买一件特别的东西时有时间限制，就算实际中确实有进行时间限制的必要。我们不希望别人家的小孩先于自己的孩子拿到那套新乐高。如果愿意没能实现，我们会有一种失落感。稀缺会造成焦虑，因为我们对错失总是心怀恐惧。这种焦虑会导致我们清楚地感受到自己的失控。
这就是稀缺背后的秘密。
总结一下，读懂稀缺至少会带给你两个好处，一方面你了解自己的心理机制后，不会被他人控制;另一方面，你可以通过稀缺去影响你的消费者，去迎合人们渴望别人看待自己的方式。
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