售楼员的策略

        一个周末，我陪同销售员跟有买房意向的主顾去看房子。销售员（暂且叫他郝哥）负责指点

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我，帮我完成实习期。在这期间，我很快注意到一件事，每当郝哥带顾客看房子时，总是先给他们看几套不甚合意的房子。我问他为什么，他笑了。这些房子是所谓的“垫底货”，公司手里总会留着一两套破房子，还标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户，只是给他们看看的，有了破烂房子做比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。不是所有销售员都采用“垫底”法，但郝哥会用。他说，他带着顾客看了处破烂货，再给他们看真正想卖的地方，对方总会“眼睛一亮" 。他喜欢看到他们的那种表情。“ 等他们先看了几处垃圾房，我给他们找的房子就当真显得妙不可言了。”

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        这是因为我们所有人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”两样东西一- 前一后地展示出来，我们怎样看待其中的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第-样东西有着 相当大的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来， 如果我们先搬一种轻的东西， 再拿-件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉;而要是我们一-开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。对比原理是心理物理学领域确立的，它不只适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直没劲透了一 而他(她)其实并没有那么索然寡味啦。

售楼员的策略

        为了向读者们介绍该原理，心理物理学实验室里有时会用到知觉对比的一个例子。

对比原理实验

        每名学生依次坐在三桶水跟前:一桶冷水，一桶常温水，一桶热水。学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后，教授会要他们把两只手同时放进常温的水桶里。学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情:尽管两只手放在同一桶水中，可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。

        实验想要说明的要点是，基于先前所发生事件的性质，相同的东西(即常温的水)会显得极为不同。

        这种方法不仅在售楼，几乎遍布所有销售行业，售货员先展示昂贵的物件更有利可图。不这么做，不仅是白白放弃了对比原理造成的影响，还会使这原理掉转枪口 ,对他们不利。 先拿出便宜的东西 ，再拿出昂贵的东西，会让昂贵的东西显得更加贵，从而给大多数销售组织造成不良后果。故此，正如同桶水会因为之前手接触的水温高低而显得冷-些或热一些一样，卖东西的人也可以让同样东西的价格显得高一些或低一些它完全取决于最先展示的物品的价格。

销售员

      一名优秀的销售员还要有哪些销售方法呢，下周给读者分享。