内容包括二个部分
第一个部分，包括NBS销售的定义，背景，以及适用范围。
第二个部分，销售过程中的内外和谐，包括三个原则。
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「背景介绍」
这次课程的产生，首先要感谢DISC社群，给予这样一个锻炼成长的机会，也要感谢18组陈楠助推的强力推荐，也感谢18组和22组的同学们各种助攻，同时，也要感谢今天的学委李莉，在过去的20多个小时中，我们一直在为今天的内容做准备。
分享这个主题也是诚惶诚恐，大概看了一下，翻转课堂中多次提到了DISC在销售各个模块的应用，我只能从自我认知的角度结合NBS销售来简单的聊一聊。
在工作坊的设计当中常常会涉及到分享目的，我的理性目的：希望大家了解NBS销售，在销售过程中，或说服他人方面提供一些有意思的想法；我的感性目的结交更多对这个话题有兴趣的朋友一起磨一磨这门课程。所以今天的分享暂且定义为1.0版本吧。
第一部分
先澄清第一个观点：销售到底是中性词吗
在调研过程中，70%的伙伴认为是中性词，30%认为不是中性词。
我们究竟如何看待销售的呢？说到“销售”或者“推销”，你脑海里冒出的第一个字眼是什么？
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接下来大家看到的两幅“词云”，去掉了“销售”的同义词，一幅有趣的画面就出现了。
左面的词云罗列了人们想到“销售”或“推销”时最常用的若干个形容词和感叹词，词语的字号大小，反映了有多少受访者使用它。举例来说，“急于求成的”是最常见的形容词或感叹词，所以它的字号那么大。“恭维的”、“必不可少的”和“重要的”的字号小，因为提到它们的人不多。
形容词和感叹词可以揭示人的态度，因为它们通常包含了名词缺少的情绪成分。“销售”或“推销”唤起的情绪，流露出了一种明确无误的倾向。这里面只有4个带正面含义（“必要的”、“挑战的”、“必不可少的”和“重要的”）。其余的词汇均为负面含义。比如：“棘手的”、“艰难的”、“困难的”和“痛苦的”），反映我们的厌恶情绪。
此外还有一串暗示欺骗的形容词：“狡猾的”、“恭维的”、“低俗的”、“不诚实的”、“操纵的”和“虚伪的”。这幅“词云”，相当于我们的大脑在思考销售时的语言核磁共振成像，抓住了人们心中的一个共识。销售让我们很多人感到不舒服，甚至有点反感（“啧”、“呸”、“呃”），部分原因在于，我们认为销售是围绕着口是心非、虚伪油滑和两面三刀所展开的。
为了配合那些爱从视觉上思考的人：说到“销售”或“推销”，你脑海里冒出的第一幅画面是什么？受访者必须用若干词语来形容自己想到的画面。
令我吃惊的是，人们给出了完全不同、占压倒性多数的回答。他们想到的是一个穿西装的人在卖汽车，一般卖的是二手车。右图中，排名前5的回答分别是“汽车销售员”、“西装”、“二手车销售员” “穿西装的人”，受访者心目中出现的形象，清一色都是男性。“只有很少的人使用性别中立的“销售员”，没一个人提到“女销售员”。不少受访者强调销售的社交面：“开朗”、“外向”和“健谈”有些人仍然情不自禁地使用了形容词：“狡猾的”、“粗俗的”和“烦人的”。我在自己的周边的朋友也给我出了我相关的一些词汇描述，“微商”“保险”“能白活”、“忽悠”、“套路”等。
这两幅“词云”放在一起，能帮助我们揭穿有关销售最常见的一个神话。第一幅图里暗含的信念——销售令人反感，因为它搞欺骗，本质上并无大错，第二幅图的预示着传统销售的手法已经过时了，诚实、直接和透明则成为更好、更长期、更务实的做法。
澄清第二个观点，我们有没有从事狭义或者广义上的销售工作。
在美国，每9名美国从业人员，就有1人从事销售。每一天，有超过1500万人凭借说服他人购买以谋生。
在加拿大，“销售与服务行业”（比美国使用的行业分类更宽泛）占全国总劳动力构成的25％。
澳大利亚统计局统计的普查数据显示，该国劳动力的10％左右归在“销售员工”的名目之下。英国使用另一套职业分类，它把涉及销售内容的所有岗位都加了起来，如“销售客户代表和业务发展经理”与“整车及零部件销售人员或顾问”等，其总数约为300万人，约占全国3000万总劳动力的10％。
在整个欧盟地区，这一数字还要略高。按最近可用的数据，以及欧盟统计机构官员的估算，该地区计从事销售工作的劳动力，约占总就业人口的13％。
日本2010年雇用了近860万“销售人员”。日本的劳动力总数约为6300万人，也就是说，在世界第三大经济体中，每8名从业人员就有1人从事销售工作。
中国和印度虽然是人口大国，但因为市场总体欠发达，较难获得相关数据。较之北美、欧洲和日本，中印两国的销售人员比例可能较低，但部分原因在于两国仍有很大比例的人口从事农业。但随着两国经济的日益繁荣，数亿人口都将步入中产阶级，对销售人员的需求必将激增。只举一个例子即可看出其潜力：麦肯锡公司预测，到2020年，印度的医药行业会将销售代表的队伍扩大3倍，达到30万人。
从销售的广义上来看，绝大部分人并不是销售人员，然而却不断的说服、影响并打动他人。每个人每小时有24分钟用来打动他人，大约花40％的工作时间用来说服、影响并打动他人。不管从事什么职业，人人都在永不休眠的世界里销售。
有一项研究试图揭示人们投入多长时间、多少精力来打动他人，包括我们认为属于“非销售的销售”名目之下的活动，即与购买无关的说服活动。
这项研究名为“你在工作中做些什么”，它是一项综合性调查。收集了来自世界各地9057名受访者提供的数据。
经统计数据分析，得出了两点主要发现：
1．人们现在大约花40％的工作时间从事“非销售的销售”工作，即说服、影响、打动他人，但整个过程和购买无关。不管从事什么职业，我们每个小时大概都有24分钟用来打动他人。
2．人们认为，说服、打动他人的工作，对个人事业成功非常重要，即便他们要为此投入相当多的时间。
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需要澄清的第三个观点，在主题中的关键词，英文缩写NBS（Needs Based Selling）以需求为基础的销售。
在调查中，有3.7 %伙伴是非常了解，有33%位伙伴是一般了解，有63%位伙伴是不了解。那什么是以需求为基础的销售呢？
我在网上查了下，关于NBS销售的出处，除了个别的保险和直销销售培训方案中有所涉及，再也找不到其他的相关文献。我也是拿来主义，NBS销售是一个管理咨询的机构注册的版权内容，我正好认识他们的一名老师，在牙科诊所销售咨询案中，应用了NBS的销售方式，业绩提升比例会在三个月左右的时间达到150%-300%之间。我好奇其原因，所以仔细询问。
发现其重要的原因，NBS销售是充分利用充足的销售交流时间，不断掌握和了解客户的自然情况、行为风格特征、明确需求、以及未来存在的潜在需求。从而更好的说服客户达成双方需求都满意的结果。
在《赢得欣赏》第203页中，F2的学长张勇也总结了他的销售经验之道：“客户不会为你的产品买单，只会为他/她的需求买单”。NBS销售的关键在于“以需求为基础”。
当然有很多时候需求是被销售人员“创造”出来的。在过往的生活中，大部分的销售是在发生在信息不对等的情况。在完成销售后，很多“被销售”的人在看来，销售者的技巧更像是忽悠和套路，并没有真正的满足他们的需求。
在调查问卷中，只有3%的伙伴认为被销售结束后，满足了他们的需求，22%的伙伴认为他们的需求满意度为80-100%，48%的伙伴认为他们的需求满意度为60-80%，25%的伙伴认为他们的满意度在60%以下。
这让我想起当年赵本山和范伟老师的小品《卖拐》。
你怎么没病呢？没病走两步，走两步，没病的话走两步
走着走着被忽悠瘸了。
范伟老师最后的状况这样的：大哥你别老生气，我觉着我大姐这句话说的还是有道理的，你说像我这腿脚呢，基本就告别自行车啦，是不？我就把自行车给你。
第二季卖车，过了一年，2个人又碰面，赵本山发现范伟在等他，于是用智商的方式再词忽悠范伟，喊缺氧了，给了三百块，搭了自己的手表。
两次都靠着忽悠的能力诱骗对方购买产品，各位可以自己脑补画面。
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在信息不对称的世界，指导原则是——买家谨慎；在信息对等的世界里，新的指导原则变成了——卖家谨慎。
现在的销售环境已经发生变化，在信息越来越透明的环境中，从“买家谨慎”逐步过渡到了“卖家谨慎”
举几个例子，想象你在寻找工作时的自我推销，你无法控制有关你的一切信息，只是有选择地将部分信息放在个人推销文件，也就是简历当中。招聘企业仍然会看简历，但他们也会“浏览你的微博和朋友圈的资料，甚至百度搜索更多关于你的好坏信息——只需用上一小会儿工夫”。
“卖家谨慎”的新规则同样也适用于教育医疗业。今天我分享的所有内容，你可以截取部分资料进行搜做，完全有可能掌握得比我更深入。从前，人们认为医生的专业知识是牢不可破的，可现在，患者却可能早就研究了自己的疾病，收集了大量资料，采取了一系列行动。当然当前状态仍然存在着各种信息的不对称，但天平已经在朝着相反的方向倾斜，做事的方法和所做的事情必须有所改变。
今天，所以NBS销售，适用范围是广泛的，但在销售人员的专业培训过程中，我们通常设定情景事B2C,或C2C的。
为了更好的适应未来环境的变化，我们今天结合所学习的DISC来分享一下NBS销售过程中的“内外和谐”中的三个原则
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在开始介绍下一个内容之前，我们还是要重温一下DISC的内核。
Disc的内核中，左边的DC更关注事，右边的IS更关注人，上面的DI是直接的，快的，下面的CS是间接的慢的。结合四种行为风格，我们来看一下第二部分的内容。
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什么是“内外和谐”？
是指让自己的行为和观点，与他人及所处的环境和谐相处的能力。
过往的销售ABC法则是指：“A，always，一定。B，be，要。C，closing，成交。一定、要、成交。”“一定要成交”是销售殿堂的基石。
一个成功的销售人员，就像成功的猎手一样，要永不松懈地追逐猎物。每一句话、每一个动作，都必须为了目标服务：推动交易走向有利于你的结束方式。
一定要成交。这句话十分简单，便于理解，又朗朗上口，令人难忘。你可以把它看作建设性意见，让卖家关注交易的结束部分，哪怕生意才开始，或是做了一半。但随着它依存的条件逐渐走向没落，这一建议的效力也有所减弱。如果我们只有一部分人从事销售工作，买家的选择余地小，信息不对称，“一定要成交”是明智的忠告。但是，如果我们所有人都在销售，没有谁能把持信息优势。
我举个例子，在开始之前我问了我们小组一个位伙伴关于被推销的事情，她跟我说有人到他们单位去推销信用卡，有什么礼品相送，销售人员的一句话促单的一句话让她决定不办了，销售人员说我还差好多业绩，大家帮帮忙。她选择了另外一个人办卡，当然，同样获得了礼物，我问了一个这样的问题，你觉得和这两个人办卡有什么区别吗，她想了想回答我说，没什么区别，就不喜欢被强制的感觉。所以现在买家余地很大的情况下，作为销售人员是不是没有信息优势了呢。在工作中离职率增高是不是同样的道理呢？值得我们思考。
重新来定义环境条件，需要对行为方式进行改造。打动他人的“ABC”新三样：
A，Attunement——内外和谐
B，Buoyancy——情绪浮力
C，Clarity——头脑清晰
因为时间和DISC适用性的原因，我们今天先说内外和谐的三个原则。
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为了更好的理解，我们先来做一个互动，我想先请你想想一个字母“E”。现在来花点时间做个练习。如果有人跟你在一起，你可以礼貌地提出请求，占用他30秒钟。请对方做如下动作：“首先，用你的惯用手尽快弹5个响指。接着，再尽快用惯用手的食指在额头上画出字母‘E’。”（注意，不要用真的笔来写。用手比划就好。）如果你此刻独自一人，可以用一张便签，放在额头上写出来。或先把这个练习保留一下，下次有机会再做。
你看到的是正写的”E”还是反写的”E”，20世纪80年代中期以来，社会心理学家就开始利用这种技术来衡量“换位思考”能力，称为“E测试”。面对与他人有关的不寻常或复杂情况，我们是怎么理解其进展的呢？我们是从自己的角度来研究它的吗？我们是否“具备跳出自我体验，想象他人情绪、观念和动机的能力？”
这让我想起一个故事，一对恋人乘坐一辆巴士进入山区，只有他们在中途下车。结果他们下车后，巴士继续行驶途中，一块大石从高处坠下并将巴士压得粉碎。所有乘客无一生还。那对恋人看到这件事说：“如果我们都在那辆巴士上就好了！”如果换作其他人可能会说：“还好我们刚好下车了！”您认为他们为什么会这样说？
没错，换位思考的同理心，而不仅仅是同情心。答案是：如果他们都留在车上没有下车，那辆巴士将会因他们没有下车而赶在大石坠下前驶过出事地点了。
换位思考是我们如今打动他人的第一项必备素质的核心。内外和谐就是让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处的能力。不妨把它想成是操作收音机上的旋钮。你可以随着环境的需要，将频道调上或调下，并锁定传输内容，哪怕传输信号一开始并不特别清晰或明显。
有效的换位思考、达成内外和谐，取决于三大原则：
第一个原则：假装自己并不是手握权力的人，从D到S的转变。
第二条原则：多用心，更要多用脑，从“IS”到“DC”的思考
第三个原则策略性模仿，做有人情味的“变色龙”，更多的激活“I”，从“DISC”到“DISC”的思考
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第一个原则：假装自己并不是手握权力的人，从D到S的转变。
几年前，美国西北大学社会科学家做了一次精彩的研究，探讨换位思考和权力之间的关系。在研究中，他们将被试分为两组，两组人待遇的唯一区别在于进行关键实验之前所做的事情。一组被试完成一系列唤起权力感的练习；另一组被试完成一组旨在强调他们缺乏权力感的活动。
然后，研究人员对两组被试进行了“E测试”。结果一目了然：“有高权力感的被试画出自我导向“E”的可能性，比低权力感的被试高3倍。”换句话说，哪怕是只注入了一丁点权力，也会让人变得不容易根据他人的观点协调自己。
如果你的D特质足够高，你画出的“E”是自我导向的吗？如果你是S特质足够高，你会画出的“E”是换位思考导向的吗？
当然权力不等于D，S不等于没有权力。
研究表明权力和换位思考存在反向联系。权力会让你从仪表盘上的恰当位置偏移开来，扰乱你接收的信号，对明确的信息加以扭曲，让本来就微妙的信息变得更模糊。
这就得出了一条理解如何打动他人的重要认识。如果所有的牌都握在卖家手里，换位思考的能力并不那么重要。信息优势，赋予了他们倚仗权威发号施令的能力，甚至胁迫和操纵他人的能力。可一旦信息优势衰败了，信息优势带来的权力也就走弱了。出于这个原因，打动他人的能力依靠的是权力的反面：理解他人的立场，进入他人的头脑，透过他的眼睛去观察世界。而要做到这一点，你必须先从“一定要成交”的销售教条里逃出来：你要假装自己并不是手握权力的人。
举个例子，我装修的例子。
加州大学伯克利分校所做的研究表明，低权力的人更擅长换位思考。在一次采访中解释说，如果掌握的资源较少“你就会更迎合周围的环境”。不妨把这一内外和谐原则视为一种说服的柔术：把表面上的弱点看成事实上的优势。开始跟他人接触时，不妨假设自己处在势单力薄的位置。这有助于你更准确地理解他人的观点，反过来，准确的理解又能帮助你打动他人。不过，打动他人的能力，并不是要变成不耐打的弱者，或是表现成一个无私奉献的圣人。
这一条技能你GET到了吗，如果你过于D则不利于你的换位思考，您需要调整到S，这样也许你会更理解他人。
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第二条原则：多用心，更要多用脑，从“IS”到“DC”的思考
社会科学家们经常认为换位思考和共情（empathy）是一对异卵（luan）双胞胎，密切相关，但并不相同。换位思考是一种认知能力，主要是关于思考。共情是一种情绪反应，主要是关于感觉。两者都很重要。然而经过研究发现，若要打动他人，有一种方式将更为有效。
2008年，研究人员做过一次实验，模拟了加油站出售事务的谈判。与现实生活中的许多谈判一样，这场谈判中设置了一个看似障碍的条件：买方愿意支付的最高价低于卖方愿意接受的最低价。然而，双方存在其他共同的利益，若是谈得顺利，是有可能成交的。研究人员让1/3的谈判代表去想象对方有什么样的感受（共情组），让另外1/3的人想象对方是怎么想的（换位思考组），还有1/3是对照组，只给了平淡、通用的指示。结果怎么样呢？共情组达成的交易比对照组更多；但换位思考组做得更好：76％的人都达成了令双方满意的交易。
同样的情况也出现在另一种谈判环境中，该环境涉及招聘人员和求职者之间一连串棘手和冲突性的问题。换位思考组又一次做得最好，不光他们自己表现出色，连他们的谈判对手亦是如此。
“站到自己对手的立场，能让双方都获得更大的联合收益，实现更有利可图的结果……换位思考组在经济效率上水平最高，而且不曾牺牲自己的物质利益。”
满足了双方的需求。与此同时，共情有效果，但不如换位思考效果好，而且，“有时候还会阻碍双方发现符合自我利益的创造性解决途径”。
销售本身往往涉及若干互相矛盾的要紧事宜——合作与竞争，群体利益与个人利益。在“买家谨慎”的世界里，急于求成反倒适得其反。但感同身受也不一定就是办法，因为你可能会牺牲自己的利益。换位思考似乎能在两极之间进行恰当校准，让我们能调整得和对方和谐一致，同时维护双方的利益。
共情则有助于建立持久关系，化解矛盾。按一位著名医生的说法，在医疗领域，共情能带来“较少的医疗失误，改善患者的诊疗效果，让患者更加满意……减少医疗事故索赔，让医生在工作中变得更开心”。换位思考也有自己的价值和好处。
要打动他人，换位思考更有效。研究人员说，归根结底，“进入对方的脑比进入对方的心更有益”。
然而，内外和谐并非单纯的认知活动。一如第三大原则所示，它还有一种身体上的要素。
接下来说一下
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第三个原则策略性模仿，做有人情味的“变色龙”，更多的激活“I”，从“DISC”到“DISC”的思考
人类天生擅长模仿。就想我们每个人有“I”特质一样。我们经常无意识地照着别人的样子做事，模仿他们的“口音和说话方式，他们的面部表情以及他们的行为”。当别人双手交叉放在桌子上，我们照做；当在茶水间同事喝了一小口水，我们照做。我们都会拉近彼此的信任。有人会就觉得，刻意的模仿会让我们有种“鹦鹉学舌”的感觉，好像不是特别尊重别人，仿佛这种行为有失尊严。但科学家对模仿的看法截然不是同。对他们来说，模仿的倾向非常“人类化”，是一种可以充当社会黏合剂和信任标志的自然行为。被称为变色龙效应。
变色龙效应chameleon effect
人们经常无意识地模仿其他人(包括交际中)的姿势、怪癖和面部表情，这种心理学现象称为变色龙效应。心理学家发现，如果有人模仿了你的手势或者身体姿势，你往往会更喜欢他们。斯坦福大学进行了一项研究（该研究曾获业内奖项），检验模仿是否能深化内外和谐，提高打动他人的能力。
他们使用了和从前研究相同的场景（出售加油站，及求职者和招聘人员的谈判），但新增了一个维度。练习开始之前的5分钟，一些参与者知悉了“一条重要信息”，该信息对所执行的任务做了额外说明。
成功的谈判人员建议，你应该模仿谈判对象的举止，以便达成更好的交易。例如，当对方摸自己的脸时，你应当照做。如果他靠在椅子上，或坐在椅子上身体前倾，你也应当那么做。不过，他们说，模仿的时候必须非常巧妙，不要让对方注意到你的小动作，要不然，这个技巧就事与愿违了。
另外，不要放太多注意力在模仿上，焦点仍然是谈判的结果。因此，你应该找到一种前后一致、不让你分心的微妙模仿方式。事实证明，“策略性模仿”成效显著。知悉模仿技巧的参与者，做得出奇地好，达成了极佳的效果。其实只有短短5分钟的通知和准备时间。在加油站场景中，“模仿对手举止的谈判代表，有更大的可能性达成双方均能获益的协议。”
在招聘场景中，故意模仿的参与者比未曾模仿的参与者表现更好，而且并未对另一方造成不利影响。
个中原因要到人类进化的根源上去找。在人类大脑进化的初始阶段，我们周围的大部分人都有亲缘关系，能够相互信任，但“随着群体规模的增大，需要更复杂的理解力和人际互动”。
故此，人们会根据环境的信号来确定自己能够信任谁。“在无意识中察觉自己跟别人步调一致，就属于这方面的信号之一，也是我们主动匹配对方行为模式的方式之一。
”把我们自己的举止和发声模式调整得与别人一样，以便双方相互理解，这是内外和谐的根本“。
在模仿的过程中，往往DC行为特质的伙伴很难打开自己，但并不妨碍需要一点时间临时调整，激发自己内在I的特质，让我们更开放，更自然的来模仿对方。
还有一些研究也证明了模仿的有效性。例如，荷兰的一项研究发现，逐字逐句重复顾客订单内容的女招待，收到的小费比改述订单的女招待要多70％；同时，招待员若是模仿顾客的行为，那么顾客对自己的用餐体验更为满意。
法国进行的一次零售人员研究，要求一半的店员模仿顾客的表情和非语言行为，而对另一半店员未作此要求。当顾客寻求销售人员帮助时，79％的人从模仿自己的店员那里买了东西，对未模仿顾客行为的店员，这一数值仅为62％。高出了17%。此外，跟模仿自己行为的店员打过交道之后，顾客“对店员和商店的评价都更为积极”。
我在家会经常模仿孩子的说话方式和行为，孩子也总是在模仿我的说话方式和行为。在这个过程中，我发现这样做，相对于正常的方式和她交流，她会开心的多。
当然，模仿和其他内外和谐行为一样，需要灵活的技巧。一旦人们知道跟自己接触的人在蓄意模仿自己，便会带来相反的后果——他们会对你产生敌意。将自己的立场与他人调整一致，并不意味着你一定要说自己去过潜在客户度假的地方，或是你正好和她住同一个小区。那不是内外和谐，那是说谎。
模仿和其他内外和谐行为一样关键在于，有策略，讲人情，也就是说，讲人情要讲得有策略。
一如换位思考和共情是异卵双胞胎，模仿也有个亲近的堂兄弟：触摸。
相关的研究同样资料丰富，其中大部分来自法国社会心理学家的研究，例如，有几项研究都表明，要是餐厅服务员轻轻碰触顾客的手臂或肩膀，就餐者会留下更多小费。盖冈的一次研究发现，在夜总会里，若是男伴在提出要求时轻轻触摸女伴的手臂一两秒钟，女伴更容易答应与对方共舞。就算不在夜总会，而是男性索要女性的电话号码，情况也是一样。当然了，这两项研究都是在法国做的。
另一项研究是调查员向陌生人收集请愿签名，大约有55％的人会照做。但要是调查员碰触别人的上臂，这个比例就会飙升到81％。如果销售员（所有的卖家都是男性）轻轻碰一下准买家，这些买家对销售员作出的评价会远远高于没碰触自己的销售员。
我记得原来做销售时，有个女同事，不到10句话肯定会想办法拍对方的大腿，无论是陌生人还是她的老客户，无论是男是女，我发现在结束交谈时，往往他们的彼此的关系更亲密。
在北方的男人有这样一个习惯，就是在酒桌上喝完酒一定会做勾肩搭背的动作，这样显得彼此之间非常亲近，这都是验证触碰会增加彼此之间的好感。
说完三个原则，各位还都记得是什么吗？
1、假装自己并不是手握权力的人，从“D”到“S”的思考
2、多用心，更要多用脑从“IS”到“DC”的思考
3、策略性模仿，做有人情味的“变色龙”，更多的激活“I”，从“DISC”到“DISC”的思考
最后一个我同学的事情。
我有个高中同学，大学毕业后她一直在做猎头，2010年，她和老公自己开了一家猎头公司，在北京，主要为互联网企业提供他们需要的专业人士。在行业内小有名气，我们探讨过如何有效打动他人，以及需要具备什么样的素质。她反复提到在现在这个销售环境下很少听到的一个词：“谦逊”。
她说：“真正精于此道的人，最大的共同点就是谦逊。他们采用的态度是，‘我坐小椅子，这样你才好坐大椅子。’”这就是通过约束自己的权力进行换位思考，也是内外和谐的第一大原则。
在整个销售的过程中有着强大的情绪智能，但同时又能控制情感联结，不让自己跟着情绪走。他们会对顾客的真实想法的驱动核心感到好奇，并会问一些相关的问题。这就是内外和谐的第二大原则：多用心，更要多用脑。
最重要的一点是“不管面对的是企业高管，还是新近刚毕业的MBA，你都必须有能力与之保持同步，建立联系”。这就是内外和谐的第三大原则，策略性模仿，做有人情味的“变色龙”
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以上内容有同学会问到，这会不会太理想化，我个人认为这是正确的努力方向，如果他同样符合你的价值观，为什么不努力尝试的改变下自己呢。
用聚焦式会话法来进行今天的分享总结：
O今天的内容您印象深刻的关键词、关键句是什么
R过往的生活和工作经历有没有类似的情况出现，你当时的感受是？
I今天的内容结合你过往的经历感受，你能得到哪些启发？
D能帮助你未来的工作和生活，得到哪些行为改善？
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