潘隽是一个旅行和摄影发烧友。十几年间，她独自一人，踏上旅程，足迹遍布了世界20多个国家的30多个城市。同时她也是一位母亲，女儿三岁后，她几乎每年都会组织一两次家庭旅行。过程中，几次不太愉悦的旅行社出游，让她萌生了创业想法。
去年2月，潘隽闯入亲子游领域，创立“悦途旅行”。平台一端连接拥有孩子的海外华人母亲（潘隽称之为“世界妈妈”），一段连接国内妈妈，利用前者在当地的资源优势，设计旅行路线，将自己的生活分享给有需求的国内家庭。
她曾面临业务无法标准化的困境。最终的解决办法是将业务转型为B2C，由团队负责打造产品，设计路线，“世界妈妈”负责提供特殊资源，最后将两者整合。
如今，“悦途旅行”已服务过300多个家庭，拥有700多个“世界妈妈”，路线覆盖世界主要移民国家，包括日本、美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、意大利、法国等。
去年12月，潘隽拿下了700万天使轮融资，投资方是星河互联。
做细分：聚焦亲子游
潘隽站在投影仪前面，语速适中，将创业想法娓娓道来，身后的大屏幕上放着她的商业计划书。身为旅行发烧友的她想做一个“互联网＋旅游”的项目，利用海外华人资源，打造有主题特色的分享型旅游社区。
台底下坐着七八个人，他们是潘隽在中欧国际工商学院的同学及朋友，有投资人和创业者。“这些外脑都是我的智囊团。”
待她讲完，外脑们纷纷摇头，“市场一片红海，你还往火坑里跳什么？”会议持续了一周，几乎每天都是这样的局面。潘隽有些心灰意冷，走出会议室，她对身旁的合伙人刘冰说，“我们是不是该放弃了？”
外脑们给出的建议是，聚焦到某一细分领域。潘隽心里清楚，“如果我走在大街上，迎面而来的每一个人都是潜在用户，那其实什么都抓不到”。可她就是找不到突破口。那晚，睡眠质量一直很好的她少见地失眠了。
转机出现在凌晨3点。刘冰打来电话，试探着问她：“要不我们只做亲子游吧？”此前，刘冰曾创办过以博物馆为主题的亲子社群。她的思路一下子被打开了。
这些年带女儿旅行遇到的窘境浮现眼前。“旅行团走马观花脚步匆匆，大部分旅行社都在售卖同质化的旅游产品，缺少针对儿童的深度内容，更谈不上服务。”夜晚让她的头脑格外清醒，两人越聊越兴奋。
想法愈加清晰：做一个C2C的平台，一端连接拥有孩子的海外华人母亲（潘隽称之为“世界妈妈”），一端连接国内妈妈，利用前者在当地的资源优势，设计旅行路线，将自己的生活分享给有需求的国内家庭。“世界妈妈和国内妈妈的年纪相仿，经济条件相似，可以互相匹配。”
天刚蒙蒙亮，她把想法告知微信群里的外脑们。“这回靠谱点了。”外脑们回复道。接下来的几周，潘隽和刘冰不断完善想法。
去年2月，“悦途旅行”成立，并拿到了200万种子轮融资，投资方是华岩资本和轻舟资本。“两家投资机构都来自外脑。”
签署融资协议的那天，潘隽和刘冰两人走在王府井步行街上，凛冽的北风吹过，潘隽的心情无比雀跃，“我们的事业终于要开始了”。
千奇百怪的路线
第二天，公司正式投入运作。潘隽从身边朋友入手招揽“世界妈妈”。最初的“世界妈妈”来自中欧国际工商学院的校友家属，大多移民生活在世界各地。作为全职太太的她们，每年都会组织几次家庭旅行，掌握着一些当地资源，并且也了解孩子们的想法。
例如：平台上有一位悉尼妈妈，移民前从事艺术设计工作，到悉尼后，常常带孩子参观当地博物馆。久而久之，她对这些博物馆非常了解。因此，她在平台上提供悉尼一日游的产品，让中国妈妈任选三家博物馆，一天之内陪伴参观讲解。
还有一位西班牙妈妈，儿子在皇马足球队的少儿班学习，她就将这个资源对接给一位热爱踢球的中国小朋友，让他可以有机会到俱乐部参观体验。
◆ 孩子们在博物馆内玩得很开心
这些妈妈发挥所长。有的不会设计路线，但是有当地游玩的资源，有的没有资源，但能将自家的卧室和车辆贡献出来，提供住宿、接机等服务，很多内容组合在一起，很快就设计出了100多条路线。
但问题随之而来。这些路线千奇百怪，质量参差不齐，从产品内容、呈现形式到服务形态都难以实现标准化。
三个月，平台只完成了十几笔订单。“比预计的要少很多，而且这些订单完全个性，相当于定制化服务。”潘隽陷入困境，面对“标准化”这座大山，她退却了。
恰好此时，刘冰拿下了欧洲顶级足球俱乐部少儿足球冬夏令营的代理权，如英国曼联、利物浦等。于是，他们开始在国内售卖足球游学的旅行产品。“当时想顺应全民足球的趋势，在优质资源供应上实现正向现金流。”
逃避不能解决任何问题。6月，由于缺少渠道资源，足球游学的产品销售情况也不是很好。潘隽彻底迷失了方向。
跌入谷底的她再次找来智囊团。对方的话很直接，“几个月前你想做的事你做了吗？出了问题，你不想办法解决，怎么能去选一条更容易的路呢？”这些话句句扎在她的心上。
痛定思痛，潘隽决心啃下这块硬骨头。她从电商平台那里得到灵感，将路线的基本要素罗列出来，比如接客数量、旅行时间、具体路线、交通和吃住等，制作成模板。
“世界妈妈”相当于淘宝店主。根据后台要求，按步骤填写，上传路线。这样一来，平台就能获得相对标准化的旅行产品。而一些不能标准化的，再私下沟通。
10月，“悦途旅行”官网上线，共推出二三十条标准化路线。
700万融资
10月中旬，潘隽启动融资。“我跟合伙人分工，他主内我主外。”
反馈并不理想。大部分投资人拒绝的原因有两点，一是认为市场不够大，二是认为旅游已经被巨头垄断，难有流量的爆发增长。
她将这些意见记录下来，反复思考。“但我仍然觉得定制化服务也是可以标准化、大批量生产的。”
那一个月格外漫长。“每天早上，我望着镜子给自己打气，‘我一定是没有遇到合适的投资人’、‘我一定是没有把理念说清楚’、‘我一定是……’但是每晚回到家，我又开始怀疑，‘自己做的是不是有问题？难道一开始就是错的？’”
11月15日，潘隽接触上了星河互联。“距离我见第一家投资机构整整一个月的时间。”
那天，她在台上准备开讲，徐茂栋（星河互联董事会主席）偶然经过，便走了进来。台下的几位投资经理都很紧张，因为徐总手握决定大权。尽管当天不是过会，但一旦徐总说不行，项目连过会的机会都没有了。
不知者无畏，潘隽并不知道他是谁。10分钟后，徐总针对项目提问，潘隽都一一给予回答。“我能感觉到，他对我的回答挺满意的。于是当场拍板，连价格都一并谈了。”
谈价格时还有一段小插曲。潘隽提及本轮融资目标是500万时，徐总当即同意：“我们给你700万。”接着补充道：“不要把时间花在找投资上了，安心发展业务吧。”
12月15日，潘隽正式签下协议，拿到星河互联700万天使轮融资。1月15日，资金到账。
转型B2C
潘隽再次扑到业务中去。“此前电商管理的标准化程度不够，仍需要花费大量精力优化产品。”她心下一横，转型B2C。
她的设想是：团队负责打造产品，设计路线，“世界妈妈”负责提供特殊资源，最后将这些资源，作为亮点，镶嵌到旅游路线中。
她将“世界妈妈”分成三个类别，称为“金字塔分享经济模式”。
第一类的妈妈拥有特殊资源。她们有的能订到别人订不到的房间，有的能约到别人约不到的体检号，有的能进别人进不去的场馆等。
第二类的妈妈提供基础服务。她们拥有碎片化的时间，能够提供接送机、陪伴游玩、全程翻译、24小时紧急联系人等服务。
第三类的妈妈分享旅游攻略。她们将自己游玩过的线路贡献出来，并解答他人疑惑。
接着，“悦途旅行”跟这些妈妈签订供应商协议。妈妈们必须遵守平台的流程标准。比如见到客人之后要讲统一话术，服务过程中需要佩戴工牌等。“用户体验更好了。”
团队会设计出若干条基础线路，并根据不同客户的需求，加入“世界妈妈”所能提供的服务。“就像宜家的样板间一样，厨房厕所卫生间都搭建好，客人有什么特殊需求，再往里面填。”
六月，潘隽设计了国内游学路线，上线了历史文化、艺术绘画等主题的产品。在旅游中加入文化因素，是潘隽一直在做的事。“通过参观博物馆，让孩子们了解更多的文化。”
目前，“悦途旅行”已服务过300多个家庭，拥有700多个“世界妈妈”，路线覆盖世界主要移民国家，包括美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、意大利、法国等。
今年，他们将重点放在日本，已上线20多个主题游，比如动漫游、环保游等，设计了10条基础线路和约50条定制线路。
未来，潘隽希望可以在儿童之外，增加更多幼儿和青少年的旅游产品，最终覆盖全年龄的孩子。
注：以上内容转载自铅笔道（ID：pencilnews）。
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