今天我们要讲的是主动谈判。很多人跟我说，他们特别羡慕那些会谈判的，面对困境的时候，他们能临危不乱说服对方达成共识。而自己在老板跟客户面前一旦被拒绝，就马上手足无措，大脑空白，感觉只能要么听听你的，要么听我的。弱小而又无助。对这些朋友，我想跟你们说，谈判其实没有你们想象中的那么难，
我觉得谈判最重要的就是两个点，洞察真需求加提出新方案。
这两个点掌握了。你们生活里大部分谈判都能应付个7788，做一个谈判很厉害的人，今天我就来和你们好好拆解一下。
一个人会不会谈判，最重要的区别其实不在于口才或者谈判技巧，而是他有没有换位思考的能力，考虑我的想法、我的感受、我的好处是人类的本能，换位思考的，你是需要训练的，你一定要学会设身处地的去想，我站在那个位置，我是对面那个要做决策的人，我想要的东西我在意的是什么？有一句话叫做屁股决定脑袋，所以先看屁股。
比如说我做经纪人的时候，常常会听见一些艺人来抱怨那些来采访的记者，觉得对方的问题是在窥探隐私或者在搞事情。这时候我就会问他，如果你是这个记者，你一定要去采访一个艺人，那你会问什么样的问题？其实这世界上的真道理往往很朴素，如果我们只从自己的角度出发，很多事情都觉得不可理喻。但如果试着去了解沟通对象，站在他的位置看他眼前的风景，就会发现同一件事情可能有不同的解决。假如对方是一个娱乐记者，那么提出能够引发关注和热点的问题就是他的本职工作是他的kpi这个具体情况怎么解决？
我在拒绝那节课也说过，我会建议我的艺人说，您刚刚问的这个问题我不好回答。我这儿有一个挺有趣的事情，我来跟您分享一下。
屁股决定脑袋，所以谈判的时候看对方屁股走来，这是一个相对比较容易回应的例子。因为对方的需求很清楚，你只需要换位思考一下，基本就能抓住对方的目标。但有的时候对方的需求是很隐秘的，甚至叫合理不一。哪怕你直接问他了，他说出来的也一定是自己真正想要的，这时候就需要你有透过现象看本质的能力。
第一种情况，对方不想说明自己的需求。比如你今天是在卖车，或者推荐一个很好好东西给了我，其实我是嫌贵，但我又要面子。我想说实话，所以我就开始挑这个产品的毛病。这时候如果你能洞察到这个真需求，你说现在有一个优惠套餐可以打折，这事儿可能就解决了。
第二，对方不会说明自己的需求有时候不是对方不想说，他真的不会说。其实表达需求是一项很高级的能力，很多人说半天但是说不清楚，要么通过简单粗暴的否定来表达他自己。这时候就需要你有一种翻译能力，把他表面的语言和情绪翻译成他真实的需求。
这些老师之前讲过的我觉得就很好，他说一个人越大声的说我要这样，他越是在说我需要这样的帮助。他说这样做没有意义，可以翻译成我希望做更有意义的事儿。当他说你怎么这都不懂，可以翻译成我很需要你的理解。
我之前遇到一个甲方，他跟我说你们改了好多遍添加的内容，没有一个是我想要的，但删掉的地方全部都是我想保留的。他的意思真的是字面上所说的，所有的修改都错了吗？你们全部做了无用功吗？不是的，他的需求可以翻译成为我希望保留自己的风格。
所以我们在沟通谈判的时候，一定要听懂对方意思背后的意思，你要有这么一种心态，我才是这里最能干这种谈判的人。对面的人看起来张牙舞爪，其实他只是不会表达自己的需求，是我来翻译一下而已。
当你拥有了洞察真需求的能力之后，很多谈判难题其实都能够迎刃而解了。但是我们也不排除这样一种情况，你洞察了对方的真实需求，但是这个需求是你当下无法满足的。比如对方真实的需求，但这个价格你确实给不到，怎么办？
这就要讲我们这堂课的第二趴提出新方案，用一个双方之前都没想到过的新方案打破僵局，实现共赢。
有人会担心我这个人没什么创意，想不着新方案怎么办？但我想跟你说，提出新方案最关键的不是你有没有创意，而是你对利益有没有深刻的理解。为什么这么说？
提出新方案的本质是彼此输送利益点，你实现了自己的目标，但还让对方感受他获益，这也就意味着你越能拓宽利益的维度，你谈判的空间就越大。很多人对利益的理解是很狭隘的，只能看摆到台面上最明显的利益。比如对方要了个价格，你给不到，你说便宜的，他说不行，这事儿就僵住了。
但利益的表现其实有很多，除了钱还有面子、时间成本、长期价值等等，你可以通过在其他维度给对方输送利益，来减少你在金钱上的花销。比如说给对方面子，比如说有时候我们谈艺人的代言，客户的预算非常有限，给不了一个正常的市场价格，他可能会给我提升我这个艺人的title。本来找你做大事，现在让你做代言人，这也是一种输送利益的表现。第二种情况，方对。帮节省时间跟成本。同样的情况我给不了你那么多钱，但是我可以帮你省时间。
本来我需要你过来工作5个小时，但我调整了一下工作流程，现在只要你工作2小时，那这个钱数是不是就可以了？第三，这种情况给对方提供长期价值。比如说我这个人是一个你的重点客户，值得你长期经营关系。
这次我的预算虽然有限，你少收我一点钱，但是我愿意欠你一个人情，这个人情以后我会还有合作，我还找你，或者我认认真真的帮你做一份体验报告，作为你的好评，帮你在业内提升口碑等等长期价值，这个点非常好用。我这里还有一些案例分享给你。
之前我有一个艺人拍了一其顶尖杂志的封面，效果非常好，我们判断这将是一张不仅具有时效轰动性，并且可能在未来具备影响力的封面。但是在这个封面的下方，杂志的广告客户要求必须印上一这句广告语，而这句广告语如果出现在会严重破坏封面的方案。当时我的同事去找他们的出版人沟通无果，因为他们的出版人非常在意广告客户的需求。我了解到这本杂志的主编是一位极其带艺术性的文人，于是我就找了主编，没找出版人，我跟他表达了我的判断，我说这个封面我觉得很特别，他可能会成为一个经典。
现在我们看这个广告觉得没什么，10年以后我们看到这张封面的，他永远带着这个广告，你一定会心里觉得很难受。现在看起来重要的事情会让我们错失一个经典的封面这个主编觉得非常有道理。后来大家一起想了个辙，把这个广告做成了一个套封，卖的时候是套在上面，但是你拿到以后就可以把这个套封取掉，没有影响这个封面的完整性。
在这个案例中，长期价值甚至不需要我们额外提供，我们所要做的只是让对方看到这一点而已。
总结一下，让对方获得面子、节省时间、节约成本或者获得长期价值，这些都是你可以给对方输送的非金钱利益，而他们本身都能帮你节省成本。
除此之外，还有一种谈判思路，就是你虽然成本没减少，但你为自己争取到更多利益，这也是一种变相的挑战。简而言之就是以攻为守，反向提要求，为自己争取更多。
比如说我今天需要谈一笔投资，投资人可能要求我不能再接受其他相关公司的投资，我觉得这个要求比较过分，于是我就反向的要求他如果我答应了这个条件，你能不能也不再投资和我一样同类的其他公司。
既然是个限制，那就双方同时受到这个限制的约束。他如果不想受限制，他也许会退一步。他如果也接受这个条件，那我心里也能舒服。
这些做法其实都是在通过反向提出一个对方可能接受的要求来扩大自己的利益。很多人把谈判变成了不断的妥协，本质上其实是能量不够，只能解释自己的需要，不能考虑对方的利益，也不能想出新方案让局面实现真正的共鸣。不要纠缠于谈判的是与非和具体的数字，要学会从其他维度找利益相关点去制衡它，让对方接受谈判本身。
我们来总结一下。
在这节课里我们讲到了主动谈判的公式是洞察真需求+提出新方案。
在洞察真需求的部分，我们讲到谈判一定要学会换位思考，屁股决定脑袋，所以先看屁股，一定要设身处地的理解对方为什么不这么说或者这么做。
我们还讲到，不是所有人都会把自己的需求、有能力明明白白的提出来，有人是不想说，有人是不懂说。所以你需要有一种翻译能力，先让自己冷静下来，透过现象看本质，听懂对方的潜台词。
除了洞察真虚，我们还讲了如何提出新方案，提出新方案最重要的能力不在于创意，而在于对利益的理解。你要学会拓展维度，为对方输送利益，也可以通过反向要求来为自己争取更多。
陷入僵局是谈判的常态，没必要妥协，这件事儿僵了没关系，不要纠结于一尘一世。
换个角度想想，一定可以从新的地方找到切入点，
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