销售的“套路”与“反套路”

身边总有一些小姐姐，小哥哥们会抱怨说：“每次下定决定不能再买买买了。”可是一进商场就忍不住了，销售员们一套组合“套路”下来，钱包马上缴械投降。对此，身边不少朋友高呼“我也不想成为千手观音，但臣妾做不到呀！”

前几天，一个好朋友跟我吐槽说，她为了逛街不乱花钱，只给自己的微信留了500元，然后将支付宝、微信里绑定的银行卡都取消，把钱包留在家里，带着有500元零钱的手机和钥匙就出门了，最终的结果是，她打电话用一种近乎病危的急迫感让她老公转了2000元过来，完成了此次逛街。

这真的是敌军太强大？我军太缺乏自制力？

也不尽然，也许《读人》能帮助你，更具体的认识你自己以及商场中的那些销售员们。

《读人》作者狄米曲斯博士曾任逾六百件法庭审判的顾问，在过万个研究对象上测试过这套读人方法，她不仅预测过千上万名陪审员，证人，律师和法官，而且有机会验证自己的预言是否成真。作为行为学专家，她被《美国律师》杂志喻为“先知”， 并入选2007年美国名人榜。

这本书也因为内容科学严谨，被美国多家律所和检察机构选为指定培训教材。并且畅销20年，一版再版，被《纽约时报》认定为百万畅销书 。还入选《开卷八分钟》年度书单！《欧普拉脱口秀》《早安美国》、BBC、CNN争相报道，狂受媒体盛赞。

本书中作者教我们如何通过从个人外表、肢体语言、语调、沟通风格、沟通内容、行动、环境等七个方面的信息来解被观察者的行为倾向。

帮助我们更系统更准确的读人，并且向我们展示如何看懂人有时自相矛盾的特征，解读他们透露出的信念和性格，还能通过刻意练习学会如何增强自己的直觉。

原文片段：

假如某人正在背通销售台词，你就问他一个针对式的问题，要他即时回答，如果他闪烁其词，就一直追问，直到他给出答案或者承认自己无法或不愿回答，这种反应本身也能为你提供信息。假若某个刚刚认识的人试图通过针砭世界时政来让你敬佩其智慧，那就试试他有多少本事。在适当的聊天时机中，问他对最新的电影有何看法，或者问他是否了解运动。你问的内容并不重要，你的目的是带他离开其舒适区，观察他有何反应。他是否乐意讨论其他话题？如果他不熟悉新的话题，是否仍然能表现得轻松自在、口齿伶俐？他提的问题是否聪明？又或者，他是否一直试图引你回去讨论由他主导的、令他感到舒适的话题？

——《读人》251页

其实销售员们都有属于他们的一整套“套路”组合拳，在商场里很常见的比如，衣服需要试一试，得看上身效果；你的肤色/气质如何，很适合这个衣服；今天有折扣；这个号只有一件了……

如何快速的识别，销售员们所说是否属实呢？

片段中告诉我们应对销售员们的套路，我们可以有以下反套路。

第一步：问他一个针对式的问题，并不断追问。比如：“刚才旁边那家店里说我穿红色好看，为什么你觉得我穿卡其色好看？”“你觉得为什么会出现这些差异呀。果然每个人的眼光都不一样，我还是得好好考虑考虑。”

第二步：提出专业性的问题。比如：“今年新款有哪些？和去年的款有什么具体的区别”等等。

第三步：带他离开舒适区。做这一步的时候请注意圆滑，毕竟销售也是人，不能直接甩脸走人，那样对自己也没好处。如何带他离开舒适区呢？比如：“最近新上映的电影”“最近的雾霾天气”等等。

第四步：观察他的反应。来判断你是否真的适合这件衣服。

举个例子，快过年了，上周我们举家前往某新开业的商场购置新年装，第一家店内，销售员说：你试试这件衣服吧，今年的新款。

穿上后，销售员不停的告诉我，很适合你，版型也适合，颜色也适合，新款有折扣。

于是，我问她：“去年的时候她们说我适合束腰的大衣，所以我买了一件束腰的，现在听你说，我好像又挺适合这种A字版，那我到底适合哪种呢？”

销售员楞了一下，然后说：“你瘦，都好看。”

然后我追问了一句：“那我就可以随意穿了嘛，没必要买这么贵的。我再看看吧。”

销售员又愣了一下说：“可是这个是新款，今天开业折扣很划算的。”

我又追问了一句：“那你觉得我应该买划算还是买适合呢？”

销售员说：“那你再转转吧。”

通过一个提问和两个追问，很明显，这个销售员并不觉得我真的适合那件衣服，同时她在不断的引导我去她的销售套路里，对于我这样不按套路出牌的顾客，三个问题过后，丧失了继续推销的兴趣，而我也成功的躲避了一次盲目消费。

有人说“一如套路深似海，从此钱包是路人”。学习完今天的“套路”与“反套路”是不是可以对着钱包大胆的说一句：“嗨，钱包君，我会保护好你哒！”