产品难打开销路或难涨价，怎么办？转换心理账户

跳海酒馆卖的不是啤酒，是好玩和有趣；星巴克卖的不是咖啡，是第三空间；劳力士卖的不是手表，是身份和地位的象征；特斯拉刚出产那些年，卖的不是代步车，是精英人士热爱环保的个人形象。

当你产品难打开销路或难涨价时，不妨让它从产品功能的定位中跳脱出来，让它从解决消费者某个问题的功能的心理账户转移到其他心理账户。比如说，黄金酒、脑白金从自用的保健品心理账户，转移到送人的礼品心理账户，消费者就能够接受较高的定价，而且作为礼品价格越高，越有面子。

广告鬼才叶明桂先生为中国台湾一家汽车经销商做的广告，就是转化心理账户后，让产品从滞销品一下变为脱销品的绝佳例子。这家汽车经销商进口了3000辆三菱车，这款车外表朴素，开起来也不舒服。这样的车理应卖得便宜些，但由于采购谈判失误了，进价多了10万元，定价比竞品丰田汽车贵10万元。结果自然是一辆也卖不出去。叶明桂先生为其做广告，了解到一个重要的事实，他发现这款车外表虽是普通的小轿车，但却有着跑车的结构，底盘是模仿莲花跑车的底盘做的，引擎是三菱跑车引擎的缩小版。于是，这款车的心理账户就从“普通轿车”转移到“伪装的跑车”。结果，计划发布的广告还没有刊登完，3000辆早就被一抢而光了。