001. 让用户从最有钱的那个心理账户花钱
心理账户：我们会把钱分门别类的存在不同的心理账户里面。比如，生活必要开支账户，家庭建设和个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲账户。
如何影响消费者：你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付费的那个心理账户上面去。
002.不要为打翻的牛奶哭泣
沉没成本：人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性心理，我们称之为沉没成本。
运用场景：买衣服讨价还价、跟客户要定金、举办盛大婚礼
如何运用沉没成本：因为这种心态的顽固性，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。
003.贵和便宜，是相对的
比例偏见：在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感。
运用场景：换购（买XX，加1元换购50元的商品）、比较（4G电脑4800元，8G电脑5000元）
运用方法：
1. 促销时，价格低的商品用打折的方式，可让消费者感到更多的优惠感，价格高的商品，用降价的方式让消费者感到优惠；
2. 用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例大的小商品上，产生划算的感觉；
3. 把廉价的配置品，搭配一个非常贵的东西一起卖，相对于单独卖廉价商品，更有价值感。
004.得到100元，可以弥补失去的100元吗？
损失规避：得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。有研究表明，损失带来的副作用是收益产生的正作用的2.5倍！
优化策略：
1. 用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式；
2. 用获得的表述框架来替代损失的表述框架；
3. 条件成熟的时候，试着大胆推出无理由退货服务。
005.拉个垫背的，显示你便宜
价格锚点：由托奥司机提出这一概念。他认为消费者在产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。
第一个原则：避免极端。（如：1399元、2288元、4399元，大多数人选择2288元）
第二个原则：权衡对比。（如：您一年愿意花6000元来保养汽车，为何不愿花600元来保养您自己呢？）
引导购买的两个原则：
1. 避免极端。就是在有3个或更多选择的时候，很多人不会选择最低或最高的版本，而更倾向于选择中间那个商品。
2. 权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低时，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价值感知。
网友评论