有没有想过:为什么文案说的话,别人就是不相信?感觉自己很诚恳呀,郁闷呀~
回答这个问题前,先想象有这样一个场景:
你穿越回了古代,但是带着使命的,你要去说服一个陌生人:让他相信地球是圆的。你会怎么说?
“你好,我是你们这个时代2000年后未来人,我告诉你,你现在看到的天其实是一个大球,脚下的地也是圆的”
绝大多数人都会这样说,但是你告诉10个人,有10个人都会想:这个人说胡话,明明我看到的天使半圆的,脚下的地是方形的。
上面的例子虽然有点极端,但是说明了一个很重要的问题:劝说型文案最没有说服力!
大多数文案也都知道这一点,但是很少有人去想:为什么?
我来告诉你,原因很简单:人的本性决定他只相信自己判断得出的结论!
拆解一下你会理解更深刻,回到上面的例子:
你告诉别人“地球是圆”的这句话本身,是直接向别人传达了一个结论:“地球是圆的”,这个结论不是别人自己判断得出来的,而是你直接强加给别人的,所以别人不相信!
这个时候,你要做不是劝说,而是帮助用户自己判断!怎么帮?
你要想一个问题:我提供什么样的素材给他(这个素材他是认可的,相信的),他就能自己得出我想要的结论呢?(这句话重复3遍)
这就是今天要和你说的:开启用户心中“已有认知”!
你可以提供这样的素材给他:你站在大海边,望向远处的海平面,为什么你先看到的是船的桅杆,接着是整个船帆,最后看见整个船体?
这个场景就是素材,并且是现实发生的,用户也是认可的,最关键的是,用户可以通过素材,得出自己的结论:原来地球真的是圆的!
至此,说服完成。
故事说完了,下面才是最重要的环节,把“已有认知”思维用到文案中去,说服卖点的真实性。
再强调一下:我们只提供用户判断的素材,并且素材是用户认可的,通过素材可以证明我们的卖点!
怎么挖掘用户脑袋中的“已有认知”呢?
给你一个方法,有一个句式很管用,是我自己经常用的,可以帮助我们快速找到用户心中“已有认知”:为什么XXX(卖点)?怎么证明?
什么意思?
举例来说:假如我们卖牛肉,主打卖点是新鲜,健康!
首先教你挖掘新鲜在用户心中的“已有认知”。
第一步:为什么很新鲜?
回答:因为是现杀的!
第二步:为什么是现杀的,怎么证明?
回答:因为12小时前,牛还在农场散步!(这才是我们要和用户说的)
到这里,新鲜这个卖点在用户心中的“已有认知”就找到了,用户脑袋有画面了:原来12小时前,牛在农场悠闲散步,现在已经在我嘴里了,确实是新鲜!(新鲜这个卖点不是直接告诉用户的哦,而是用户通过我们提供的素材自己得出的结论,又因为人都是相信自己判断的,所以用户信任感是很强的)
接下来教你挖掘健康在用户心中的“已有认知”。
第一步:为什么很健康?
回答:因为不吃饲料!
第二步:为什么不吃饲料,怎么证明?
回答:因为我有一张牛在农场吃草的视频!
第三步:怎么证明视频是真的?
回答:因为视频是绑在牛身上的Gopro拍摄的!(这才是我们要和用户说的)
到这里,健康这个卖点在用户心中的“已有认知”就找到了,用户脑袋有画面了:原来视频是牛身上自己的摄像机拍摄的,肯定不会有假!(同理,健康这个结论是用户自己判断得出的,我们只是提供了帮助用户做出判断的素材而已)
比我们直接和用户说:我们的牛肉很新鲜,很健康是不是更有说服力?而且上面的挖掘步骤正常不会超过3步,基本就可以定位到用户心中已有认知了!
好了,到这里套路分享完了,下面是我自己总结的一些用户心中“已有认知”,希望对你有帮助,请接招~
1、水果
主打卖点:新鲜,配送快!
用户已有认知:早上5点摘,下午3点送到你手上;
2、空调
主打卖点:静音!
用户已有认知:放在卧室,能听到外面风声;
3、白酒
主打卖点:口感醇香!
用户已有认知:中午喝,晚上嘴里还有淡淡酒香!
4、包子
主打卖点:大,分量足!
用户已有认知:成年人一只手只能握一个!
5、衣服
主打卖点:轻薄透气!
用户已有认知:穿起来像婴儿服一样!
6、大米
主打卖点:口感香甜!
用户已有认知:孩子能多吃两碗饭!
7、面膜
主打卖点:补水!
用户已有认知:像打了水光针一样嫩滑!
8、防晒霜
主打卖点:隔离紫外线!
用户已有认知:再也没买过太阳伞,不是贵,是因为挡住了美!
9、果汁
主打卖点:不含添加剂!
用户已有认知:晒一张原料表,上面配料很健康
想一想,你的产品卖点能不能开启用户心中“已有认知”呢?
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