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影响他人和被他人影响的能力--《影响力》读后感

影响他人和被他人影响的能力--《影响力》读后感

作者: 回归自己的成长 | 来源:发表于2022-12-13 23:38 被阅读0次

《影响力》是一本心理学巨作,作者【美】罗伯特·西奥迪尼。

如思维导图所示,本书主要讲述了影响力。影响力无处不在,我们时时刻刻影响着别人,也被别人时时刻刻影响着。

书中围绕“互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺”六大原则进行了分析,从心理基础,案例和应用,再到对策。透过一个个很普遍的现象,探讨现象背后的本质。每一种原则都能使人产生不同的无意识顺从。

首先,互惠。我们从小就被教导,知恩图报,不懂回报的人,必然要受到社会的唾弃。如同书中所说,以恩报恩,诡计则不必回应。一方面会使用互惠原则,先给予再索取。另一方面,又不让自己因此陷入道德洼地,让对方利于善良来蒙骗自己,比如老人买保健品。对比原理,也是经常用到的,比如售货员总是先展示最贵的产品,再展示便宜的,这时我们会觉得售货员让了步,第二样东西显得更便宜。当然最重要还是听从自己真实的感受。

其次,承诺和一致。人人都有言行一致(或者显得言行一致)的愿望。一旦做出艰难的选择,人们乐意相信自己选对了,甚至会枉顾事实,欺骗自己,坚信自己做的没错。比如达到某个目标,倒逼自己做到。

第三,社会认同。在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断,特定情形下在判断某一行为是否正确时,我们的看法取决于其他人是怎么做的。“别人都在做的事情肯定错不了”,这种心态在很多场合都会遭到利用。我们总是更倾向于效仿相似的人,而不是跟我们不同的人。尤其在局面模糊不清的时候,人人都倾向于观察别人在做什么,每个人都得出判断:既然没人在乎,那就应该没什么问题。

第四,喜好。大多数人总是更容易答应自己认识和喜好的人所提出的要求。比如,销售人员采用“无穷链”方式寻找新客户:只要客户承认自己喜欢某件产品,就可以向他施加压力,问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们,他的朋友们又推荐其他朋友,其他朋友再推荐更多的潜在客户,如此形成一条“无穷链”。对于喜好,不必提防好感,当心过度好感,并且把提出请求的人和请求本身从感性上分开。

第五,权威。在权威下,成年人几乎愿意干任何事情,服从权威人物的命令总是能给我们带来一些实际的好处。但也要时刻判断“这个权威是真正的专家吗?”,辨别权威的资格,以及这些资格是否跟眼前的主题相关。

第六,稀缺。机会越少见,价值似乎越高。对失去某种东西的恐惧,要比对获得同一种物品的渴望,更能激发人们的行动力。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪,我们就可以提醒自己:说不定有人在玩弄稀缺手法,必须谨慎行事。我们要明白喜悦并非来自对稀缺商品的体验,而来自对它的占有。我们千万不能把两者混为一谈。每当碰到某种稀缺压力,我们同时也会面对一个问题:我们到底想从这样东西里获得什么?

影响力用一种别人乐于接受的方式,让我们在处理社会关系时得心应手,占据更多主动权。除了改变的勇气,我们更缺乏改变的技巧。然而技巧是中立的,需要看我们怎么使用,用好了才是工具。

愿我们在工作生活中懂得影响力,并系统应用,成就自己和他人~

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