你有没有出现过这样的情况：到商店「剁完手」，回家才缓过神来——这东西还挺贵啊，可刚才为什么没有意识到它的价格不合理呢？

这时商家已经得逞了。

看完这篇，我们就知道，原来我们已经被套路过很多次了。

在解释这种套路时，我常常跟身边的朋友举这个最简单的例子：

平常我们学生用的普通写字笔一般是3元一支。但如果同样质量的一支笔，卖20元呢？我们就觉得贵了。

这时，商家把它放在标价都是100元左右的那些笔中间，20元看起来是不是就显得还能接受了？至少在当时和旁边其他的笔作对比，这价格确实不算贵了。

这有点像之前我们讲过的知觉对比原理，

但在消费心理学上，这涉及到一个概念，叫「锚定效应」。

「锚定效应」指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

听不懂概念！听不懂概念！听不懂概念！

那继续往下看：

1、

刘润老师：

有一次，我出差住酒店，打开笔记本电脑盘要上网，

发现酒店提供了两种互联网的付费方案：

「一种是80元一小时，另一种是105元一整天。」

当时我就想：80元一小时，两小时就是160元。而105元却可以用一整天，那多划算呀！

于是我毫不犹豫地选择了105元的付费方案。

刚付完钱，我就意识到自己中计了！因为我用不了那么久，只是上网收个邮件而已。

其实，这80元存在的唯一价值就是让我觉得那105元非常划算。

这个80元，就是所谓的“价格锚点"。

2、

在一些广告文案上，我们也经常能够看到锚定效应的运用。

比如，有一款体检产品的价格是600元，商家可以采用这样的广告词：

您愿意每年花6000元来保养汽车，为什么不愿意花600元来保养自己呢？

这句广告词或许会打动很多人，让他们觉得确实有道理，我花6000元保养汽车，难道人还不如汽车吗？

消费者一旦形成这种权衡对比，那600元的体检产品的价值感就会非常明显。

3、

在《思考，快与慢》里有这样一个实验现象：

“你是否愿意花费5美元为环保事业捐款”，最后得到的捐款金额平均为20美元；

当把问题换作：“你是否愿意花400美元为环保事业捐款”时，最后得到的捐款金额平均为143美元。

只是把初始的锚定值更改了一下，获得的结果却大不相同。

4、

让我万万没想到的是，商城里，“每人限购12罐”，它本质上也是一种锚定效应。它给了我们“12罐”这个锚定值。

如果只是写着“打折促销”，数据显示平均每人购买了 2 罐；

而在跟前面的售价一致的情况下，

如果写“每人限购12罐”，数据显示平均每人购买了 7 罐。

我后来想了想，确实，如果商品有限制购买件数的话，我自己是会受到「限购」的影响的——就是不知不觉地、尽量让自己多买，以至于接近那个限购件数，才感觉不亏。

当然，这时我已经被套路了。因为回到家才发现，哇靠，我根本就用不了这么多，干嘛多买了。

5、

今天，我们知道了「锚定效应」。

安装了这个“补丁”，以后购买商品的时候，我们就多了一分理智，

就会想一想这件商品的价格是否合理，

而参照的依据，不是陈列在它旁边的其他同类产品，

而是结合以往的购买经验，或者到其他的商店看看。

当然，不止是在商场上人们会利用「锚定效应」，就像上面那个“为环保事业捐款”的例子，也是利用「锚定效应」了的。所以今天我们只是撕开一个口，还有很多生活中的例子需要我们去发掘哦！

希望这篇能对大家有所启发。

End

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- 参考资料丨《刘润5分钟商学院》、《思考快与慢》