这篇文章写了什么让那个要去植发的广告人后悔没有早点看到？

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在这个人人皆商的时代，如果你不会写文案，就等于不会张嘴说话。结果就是别人为自己代言，你恨不得喂自己袋盐。

你跟那些营销大V，广告人差距在哪？

天赋吗？

有的写作文也就中等或者中上等水平。

学历吗？

他们有的初中生，有的高中生，有的大学一学期挂个四五科……

专业背景吗？

他们有的SEO出身，有的业务员，有的是服装设计…

那，凭什么，他们能写出好文案？

答：因为他们脑子里有一套完整清晰的文案系统！

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郑重声明：本篇干货文章提炼于关键明先生的《爆款文案——把文案变成印钞机》

提交文案最怕听到：没感觉，不够吸引人这样的声音。

你要改，但是领导点评又很空泛。

就算过稿投放了，后台订单比预期量少，想起写文案付出的艰辛，心凉的不行。

不知道问题出在哪里，这才是最让你担惊受怕的，这意味着挫败感会一来再来。

目标读者不是你的家人，也不是你的死党，让他们掏出自己的血汗钱，这事不容易，对吗？

既然不容易，我们就要拆解这件“难事”。拆成几个相对简单的步骤。

那么请问你，“用文案销售产品”这件事，你认为最重要的几个步骤是什么？

如果不能写出来，说明你大脑缺乏清晰的概念。

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其实，文案销售的产品有且只有4步。

1.标题抓人眼球

你把产品信息套进“句式”里，能产出几条不错的文案，挑一条最吸引读者点开看的。

2.激发购买欲望

卖点一般，读者购买欲也就三五分，写的出彩，能抬高到八分，但你要写到读者心里长草，心痒难耐才算成功。

3.赢得读者信任

读者都有购买失望的经历，即使他们心痒难耐，依然会警惕，这时你怎么让他实在不想就此关掉页面？

4.引导马上下单

你必须让他意识到，这是他一生中非常超值的投资，微不足道的价格能换来巨大的幸福感，并且这次优惠稍纵即逝，他必须马上购买！

我们要像五星级大厨一样，对原料深加工，煎炒烹炸，出品一份儿“文案佛跳墙”。目不转睛，香飘十里，欲购从速。

现在，我们就来揭秘达成每个步骤所需的方法。

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激发购买欲望

六种戳心方法，让对方有下单的欲望。

①感官占领

假设顾客正在使用你的产品，描述他的眼睛，鼻子，耳朵，舌头，身体和心理的直接感受。

玩儿个角色扮演的游戏，假装自己是顾客，重新体验自家产品，用孩子般的好奇心体验产品。把感官感受过程记录下来。

就好像人没到4S店，身体却在驾驶一样。

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②恐惧诉求

制造生活场景。

正面说：

形容拥有后多美好。

反面说：

没有这个产品，生活会有多糟糕。

整个小测验。让读者玩儿个打钩游戏，把痛苦场景设为打钩题。把测试结果设为严重后果，让他无法忽视你的警告！

恐惧诉求适用范围：省事型，预防性和治疗性产品。

恐惧诉求=痛苦场景（具体、清晰）＋严重后果（难以承受）

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③认知对比

你的产品属于一个成熟品类，没有颠覆性功能，卖点就只能是在某些方面更好。

经典心理学书籍《影响力》提到：如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差异比实际的更大。

先指出竞争产品的差，再展示本产品的好，我们的产品就会显得格外好。

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④使用场景

当你产品有多种用途，文案写“随时随地，想用就用”是个糟糕的想法。

绝大多数人都是慵懒，休闲地浏览着，如果一个产品让他们有疑惑，很简单，关闭广告就好了。

洞察目标客户一天的常见行程，哪些场景下，需要我们的产品？

合理把产品植入在为顾客设计的多个真实生活场景当中，感官明确，感同身受，才能充分激发读者的购买欲。

⑤畅销

当我们明示或者暗示产品很畅销时，读者就会情不自禁地更想购买。

⑥顾客证言描述产品热销的细节现象，比如销量啊。卖的多快啊。回头客多啊，或被同行争相模仿啊。

大数据时代，用图表或者数据说话，更直观，更简洁，更有效。

大品牌列出自己销售历史，用户量，好评量，体现行业领军者地位。

中小品牌用“畅销”时，往往需要以偏概全，突出描绘某次空前绝后的畅销现象。

比如食品，老客人从小吃到大，吃了还要吃。

运用心理学原理：74%的人会受到从众心理影响。

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二赢得读者信任

收集证言不难，难的是击中顾客核心需求。

用人们真实的使用感受证明产品，生动形象。

3层事实证明，消除顾客购买疑虑

用一个无可辩驳的事实，证明产品效果和品质。让顾客觉得下单是明智选择，产品性能真实有效，即使出了问题也能给出解决方案，放心。

①权威转嫁

权威转嫁的线索：权威奖项，权威认证，权威合作单位，权威企业大户，明星顾客，团队权威等等。

描述权威的高标准。

要求很高，很严苛，得之不易。

塑造权威的高地位。

展示权威的专业性，高水准，影响力大。

如果找不到权威推荐你的品牌，你可以描述你的产品理念和权威等同，间接支撑你的产品品质。

②事实证明

比如你想证明你的产品材质上有什么优势，比如20世纪60年代劳斯莱斯推出新车“银云”，一大优点是隔音效果好，驾驶时宁静无声，广告大师奥格威写了一句文案：这款新劳斯莱斯时速达到96公里时，车内最大的噪音来自电子钟…

第一步：收集性能数据

比如搞清楚车内音量数据，25分贝或者32分贝

第二步：链接到熟悉事物。

比如“只有细微均匀的风声伴你入睡”

当产品无法被直接证明时，我们可以做各种物理，化学实验来制造和其他产品的明显差异，间接证明产品功能。

③化解顾虑

主动提出读者可能担心的产品问题，服务问题和隐私问题，并给出解决方案，让读者安心。

展现对产品的强大信心，认真服务的态度，或者轻松来个自嘲。

有条件的话，提供霸气的周全的售后服务。

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三 引导马上下单

①价格锚点

我们主动解释价格的合理性，给他吃下一颗定心丸。

告诉读者一个很贵的价格，再展示我们的低价。

不是让读者觉得便宜，让读者觉得占到便宜。

设锚点的原则：在合理的逻辑下，越贵越好。

在本行业找不到锚点，就在其他行业找，通过一个共通点进行链接对比。

②算账

读者在付款前，帮他算一笔账，让他确认产品的价值大于价格。

③正当消费

读者买产品只是为了个人享受，他就会谨慎购买。

但不仅是个人享受，而是其他正当理由，就会消除他内心负罪感。

人们通常会为了：上进，送礼，健康，亲属这4件事属于正当消费。

④限时限量

饥饿营销，激发紧迫感。

限时，如特价xxx，截止xxx恢复原价xxx

限量，xxx盒产品派完为止，前xx名顾客额外赠送一份礼品。

限制身份：本优惠仅限xx/xx享受。

四 标题抓人眼球

五种标题范例，瞬间触动人心

这个时代读者缺乏耐心，通常只花三秒扫读你的标题。如果不想点开你的内容，惊天动地也等于零。

如果给你5个小时写文案，你就要花三个小时想标题！

①新闻社论

谁说文案非要像广告，明明新闻标题更能震撼人心。

想办法“傍大款”，比如明星地区，明星企业，明星人物。

②好友对话

激情是一种传染病，让所有人被吸引和感染。

举个栗子：

他写微信软文赚了1173万元，愿意手把手教你文案秘籍——只在这周六

市面主流眼霜测评报告

恭喜你！在25岁之前看到这篇最靠谱护肤品测试。

……

好友对话标题=对“你”说话＋口语词，（25岁，看到，靠谱） ＋惊叹词

③实用锦囊

拖延症晚期也能一年读完100本书

总存不下钱？央视理财专家给你3个建议。

实用问题＝具体问题＋圆满结局/破解方法

④惊喜优惠

2.5亿人都在用的德国净水壶，半价90。

忘了Tiffany，花四百多就能买到这些吸睛配饰

惊喜优惠式标题：产品亮点（对标Tiffany）＋明确低价，（400多元）＋限时限量（略过）

⑤意外故事

人类天生爱故事。把广告标题包装成故事标题。

同事嘴里“愚蠢的绝招”，让我成为公司年度销售冠军。

我从小口吃，昨晚两万观众听我演讲，持续鼓掌五分钟

这个大男孩做了款卫生巾，男人居然争着用它来表白，女人抢着用它秀恩爱？

奔驰汽车总监辞职卖烤串，半年月销三十万。

顾客证言=糟糕开局＋圆满结局。

这样引人注目的标题，奥秘仍是制造反差。

问号推动读者点击标题，从内文找到答案。

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怎么样，你get了吗？

毕加索说过，好艺术家会模仿，伟大的艺术家会“偷。”

就连创造只通过一篇文案24小时赚到28.3万的营业额的关建明，曾经也因为一篇200字的文案被领导改了100多遍最后还被解雇了。即使现在写出一篇牛逼的文案也是做调研，找卖点，把营销素材整理成体系，神经绷了整整十天持续战斗到需要张着嘴大口呼吸的成果，你还有什么说的呢？

闭上嘴，去写吧。

你所耗费的心血尚不足以填满垃圾桶。

古今成大事者，不唯有超世之才，亦必有坚韧不拔之志。

坚持吧，坚持本身就非常人所有。

让我们一起探索文案世界的广阔吧！

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