新商业进化论 第054篇
封图设计 & 责编 | 丽丽
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继2015年A轮融资、2018年B轮融资后，“家居工业互联网平台”、中国家居家装产业大数据中心之一的三维家再次获得市场青睐，阿里巴巴以5亿战略投资三维家。
家居行业，是一个历史悠久、空间巨大的市场，却也是一个信息高度分散、效能极度浪费、每一个相关者都很痛的市场，效率成为巨大的困境。
从阿里和三维家的牵手，我们从侧面可以看到在波澜壮阔的产业互联网和产业智能升级进程中的一个行业案例缩影，背后是“技术驱动、营销变革”向“技术驱动、产业变革”的升级。
同时也看到，在产业互联网大背景下，生态共建是产业发展的必然。借助云计算、人工智能、大数据等技术优势，帮助传统产业进行业务模式、运营模式和商业模式的数字化、智能化变革。
两者的联合，如何让这个古老的传统行业再次焕发生机？
一、家居行业的昨天：到处是痛点，到处是机会
中国的家居市场高达4.8万亿之巨，并且仍在高速增长。
但是，过去的几十年间，因家具市场整个产业环节多、链条长等问题，又无法规范化，导致低效率和高浪费一直是伴随着家居行业的两大顽疾，让生产端、消费端、营销端烦不胜烦。
特别是2018年之后，国内经济增长GDP下滑，以前通过新房拉动、高GDP拉动的高速发展的时代已经一去不复返了，家居行业一定是存量房为主，而且家居行业经营压力和运营压力会逐步增大。
1.痛点多、难根治
① 生产端（厂家端）：成本高、周期长
工厂端，毛利可观，但因对工厂总部要求比较高，现在人效、亩产效益还是有很大问题。
而且很多定制橱柜的板材浪费现象严重、商品生产效率低下，定制周期十分漫长，少则一个月，多则数月，成本大幅度被抬高，价格竞争优势被大大削弱。
② 消费端和设计端：设计难、落差大
由于每家装修公司的设计师有限，设计水平和灵感参差不齐，导致设计的品质和设计效率难以实现根本性提升。
对消费者来讲，设计落差大、搭配难合意、价格不透明，致使消费不放心。
③ 营销端（销售端）：效率低、获客难
销售端，门店的经营普遍性比较困难，而且普遍坪效在5000元以下，坪效做到1万元的勉强能活着，如果是5000元以下，肯定是亏本的。据了解，有70%到80%的经销商门店是亏本的。
很多装修企业、家居企业的获客方式仍然停留在电话营销、广告轰炸的传统阶段，一些网站也曾试图帮助企业提升获客效率，但他们的获客方式并没有在传统方式上取得突破，效率低下且让顾客心生厌恶。
如何满足家装客户对设计多样化和个性化的需求？如何让定制家居的工厂以更低成本、更高效率生产商品？如何解决获客难题？这三大行业拷问亟待回答。
二、家居行业的今天
1.紧贴痛点、顺势而为
家居产业的核心推动力应该是三者：
第一，产品；
好看、好用、极具性价比的产品，销售容易、制造容易、安装容易甚至使用容易的产品，才是最好的产品。这是核心驱动力，产品为王的时代已经到来了。
第二，IT技术；
以前很多很难解决的问题，通过人工智能、大数据、IoT（物联网）的技术是有可能的。
第三，装备技术。
包括机床设备、安装现场使用的设备。
在家居家装软件服务领域沉淀近20年，三维家创始人蔡志森深知传统家居行业的窘境，他曾任尚品宅配家具集团副总裁、广州圆方计算机技术有限公司副总裁，身上兼具行业、产品技术、销售的全技能储备。
因为对行业的深刻理解，2013年创办三维家，蔡志森就以打造“家居工业互联网平台”为初衷，以解决家居家装企业各个环节的痛点为使命，致力于提升行业整体的运转效率。
三维家创始人兼CEO蔡志森
过去7年，三维家以家居产业为依托，依靠云计算、大数据和AI等多项核心技术，已成功输出三大产品线：3D家居云设计系统、3D家居云制造系统、数控系统在内的SaaS工具矩阵体系。
把前后端（生产端、设计端、营销端、消费端）打通，以“技术驱动变革”为主导思想，专注解决家居行业供需链上各个环节的痛点，已帮助5000多家家居企业实现数字化、智能化改造。
2.产业路由器
三维家将自己定义为产业“路由器”，借助3D家居云设计系统、3D家居云制造系统、数控系统支撑其持续的业务布局。
① 首发3D云渲染系统，实现了“设计即销售”
2014年，在市场的冲击下，消费者的装修格局发生了巨大变化，装修和购买流程被进一步重新架构，个性化需求催生定制家居行业兴起。
老百姓的需求从东拼西凑过渡到成品，到整体装修、家具到软装规划，消费者希望有一个完整的服务平台。
当时，市面上大多传统设计软件，都需要安装光盘、加密狗，用户体验很差，而三维家的3D云设计，几乎实现了“傻瓜式”操作，不用安装，直接用网页就可以打开，不仅能够快速画图、报价、下单，还能通过系统自动算法，计算原材料、损耗率和操作效率，相当于给门店配置了一个“超级设计师”。
即使设计师没有丰富的经验也可以利用平台上4500万真实产品模型、500万全国楼盘3D户型大数据，以及AI技术，实现家具智能布置、智能匹配样板间、橱衣柜智能饰品、以图搜模型、智能补光、智能渲染、全屋报价单、施工图纸等多项功能。
在这个平台中，只需要通过咨询、确认设计方案、交款、验收就能一站式解决所有家装需求。
针对定制软件需求，三维家第一个将行业参数化设计应用到云端，先后首发3D云渲染技术、3D在线云渲染系统、一键出720°全景图，快捷而又清晰的渲染效果，进一步实现了“设计即销售”的革命性家装商业模式，吸引皮阿诺、城市之窗等300多家企业与三维家成为定制行业设计营销的先行者。
② 数据变革技术打破行业信息孤岛壁垒
3D云制造系统是为了把消费者的需求转变为机床上的加工语言，主要有拆单、排产等功能，目前主要服务板式、实木定制家具、 橱柜等定制家居生产工厂。
3D家居云制造系统实现了和工厂的连接，工厂一键拆单工艺解析，同时，对多订单混合排产，优化板材开料最优方案，板材利用率提高到95%以上。这个系统成功节约了工厂成本的同时，大大提高了定制家具的价格竞争力。
尤其是一键拆单，过去一个定制家居，需要一个工厂几百上千人拆单，三维家的数控系统解放了这些劳动力，让生产线上的工人成倍减少，极大的提高了作业效率。
2015年，三维家着手用数据变革技术打破行业信息孤岛壁垒，通过系统性的信息化解决方案，来打通前端门店到后端的工厂。
历时一年多，集数百家合作伙伴之力，让前端设计和后端拆单生产使用上了同一套软件，这也标志着前后端一体化正式落地。
三维家的3D云设计和3D云制造，综合实现了店面设计简单化、门店下单快捷化、工厂拆单智能化、工厂生产数控化，进一步解决信息孤岛问题，大大削减甚至消除了软件与硬件间的数据鸿沟。
数控系统是指控数控机床的CPU，主要服务生产机床的设备厂。
现在的数控设备还没有经过互联网革命，相对比较落后，所以三维家做了一套在机床上运营的软件，让设备操作更简单，也可以做到让数据有所反馈，同时实现与云制造实现无缝对接。
目前，三维家已服务近10万家定制家居品牌商数十万门店，助力欧派橱柜、金牌桔家、好太太依佛拉、拉格格、城市之窗、亚度家居等数百家定制企业实现设计生产一体化。
同时，有越来越多的成品家具企业，通过三维家的前后端一体化技术，为消费者提供成品家具+定制家具的整体解决方案。
冗长而复杂的家居产业链因技术而变得精简和高效。
三、家居行业的明天
仅凭三维家自己的力量，解决这个产业销售效率、制造效率问题很难，开放、合作是必然。
必须引入更多更厉害的技术和综合性的生态力量，一起为这个5万亿大产业甚至以后变成10万亿助力，把中国家居产业变成像汽车特别是电器一样，能够风靡全世界的产业，是蔡志森经常做的思考。
在他看来，过去7年，三维家只是为行业做了部分贡献，解决了家居产业数据互联互通的问题，三维家对产业更大的价值，是在未来。
2019年，三维家再次率先从SaaS软件进化升级至PaaS平台，打造工业级互联网软件平台，携手行业包括营销、CRM、量房、设计、ERP、MES、财务、售后服务等方向的SaaS平台厂商，为家居企业打造统一接口，形成数据价值分享的全领域商业生态。
这个技术革命或将改变全家居行业，通过全面链接门店、工厂、消费者，让家居产业各个节点实现数字化。
1.阿里战略入股5亿
阿里战略入股三维家，在于三维家所在的数万亿家装市场以及它在家装市场中能所做的产业链赋能和数字化升级，与阿里巴巴一直在做的技术赋能和新零售探索不谋而合。
在和阿里战略携手之后，三维家的战略布局也将升级为“一体两翼”，“一体”，是三维家的IT系统，这是核心载体和核心发动机。两翼分别是指F2B2C和S2B2C（模型为中心）：
① F2B2C
是指阿里“躺平”（阿里旗下智能家居平台iHome）跟几十万线下门店和工厂打通，利用200多万设计师资源，工厂、门店发布优质内容，以内容和产品导购为核心，全面融入阿里“躺平”生态，为门店带来共享高效的精准流量。
未来是以内容为王、以产品为王的时代，三维家和阿里“躺平”一起来做家居行业新零售、新制造营销平台。
② S2B2C（模型为中心）
整装是大势所趋，消费者的整体解决、个性定制的需求潮流不可逆转，因此，三维家接下来将以设计师为核心，把家像汽车一样模拟，进行参数化共建，真正做到“产品即模型”、“模型即产品”、“所见即所得”。
图片里的任何一个像素点都有产品属性，通过一张图就能把消费者需求和工厂制造真正的连接起来，最终实现“一体两翼”产业共赢。
阿里入股后，创始团队仍然占有半数以上的股份，还是拥有决策权的控股大股东，公司仍可保持业务运作的独立性，携手阿里共同实现：
a.家居全链路数字化
所有商品数字化、履约过程数字化、价格数字化，服务可追溯。
b.消费大流量赋能
从私域流量向消费流量扩大，借助淘宝躺平频道/APP，帮助三维家合作企业，触达更多精准消费者客户，做更大的生意；
c. 带货分销渠道赋能
三维家设计工具成为设计生态的内容制作器，企业商品共享，200多万设计师带货赋能，在躺平生态情境化呈现，为消费者承包整个家的解决方案，精准带货。
阿里巴巴的强项在于连接C端消费者，三维家的强项在于连接B端商家和制造工厂，双方优势互补，可以共同构建家居产业F2B2C生态，共同服务门店B端和消费者C端，为消费者、设计师和品牌商家提供家居行业的整体解决方案。
三维家持续发挥家居产业“路由器”作用，通过情景导购，让内容创造流量，触达消费者。三维家背靠躺平生态优势，打通销售链路，帮助合作企业、工厂把生意做起来。
实际上，“桔至生活”就是由三维家旗下子公司至爱智家和阿里共同赋能的家居新零售体验馆，第一个体验馆已于2019年7月在青岛开业。
桔至生活类似于苏宁、国美这样的多品牌门店，通过门店发布一些优质解决方案“躺”进去。消费者通过互动来到门店，同时组织各种各样的供应商、货源放在3D软件里，给客户提供质量高的效果图服务，用户觉得满意即可点击购买。
新零售是一个线上线下高度互通，“人货场”做大量变革跟优化，把零售业门店的坪效、人效、实效真正提高的一种方法论。
但是真正执行的时候，线上线下是两个世界，现在老百姓淘宝购物、天猫购物确实很方便，晚上十二点、两点都可以买东西。但想买线下某一个东西，没有便捷通路，这次三维家通过团结几千个工厂和几十万个门店，把线下的东西全面融入阿里“躺平”生态，做到线上线下无线打通，使消费端过程体验得到极大的提升，为门店、为工厂带来更多的生意机会。
这就是以全流程数字化的方式，链接全品类家居建材制造商，为消费者提供整装产品体验、下单、仓储、物流、安装等服务。
2.接入淘宝“躺平”后，企业业务有望翻倍
躺平（阿里旗下智能家居平台iHome）是淘宝于9月27日新推出的家居应用，它是阿里家居家装领域的最新探索和布局，也是三维家和阿里业务合作的一大重点。
躺平频道和独立“躺平”APP，可以将它看成家装版的“小红书”，业主和设计师在上面分享搭配方案，点击图片找同款，看上了可以直接下单。据了解，躺平发布至今，日活已经有400多万，增势迅猛。
不过，目前的“躺平”还不具备装修方案及产品的下单路径，仅有沙发、装饰画等可移动家具的淘宝链接。三维家和躺平联手后，将为“躺平”带来涂料企业、木地板企业、马桶、淋浴房等各种工厂，以及装修公司等合作企业，补齐装修这块短板。
在蔡志森看来，情景导购是未来家居行业里最佳的内容和流量。因此，与躺平的合作，是要真正做到“所见即所得”，图片中的一个花瓶、一种墙面、一块地砖都有商品属性，可直接购买。
和阿里“躺平”打造的桔至生活，一个很重要的使命是想把新零售坪效做到3万以上，而且变成规模化、可控制的体验店，今年会开3到5个这样的试点。
再把这个合作方法论、IP链路、内容链路全面复制到行业，使整个产业好、效率高、评效高，是这次合作的核心。
它是以一个效果图或者以客户服务为核心，以客户家的方案为核心，三维家做路由器。
一张图链接消费者和门店，一张图链接门店跟工厂，2B的三维家和2C的阿里巴巴这个中国乃至全世界的巨大电商生态和基础设施，共同实现场景化的导流、场景化的导购，帮助企业回归产品内容，为消费者解决问题的商业本质，免除自己寻找流量曝光的烦恼。接入淘宝将有望为三维家平台内的企业带来业务上的“双倍增长”。
C2M是三维家跟“躺平”合作的核心，C2M能够让整个制造业信息化，真正把制造业IT化、数字化、标准化无缝打通，不仅是定制家居、定制门窗、定制卫浴、瓷砖、成品家居等等各种各样的家居全品类，这是两家合作之后所实现的“新制造”。
未来，三维家将把5亿更多投入到技术开发，包括AI（人工智能）技术、IoT（物联网）技术、机器人技术、自动控制技术，通过技术中枢全面开发，依然是2B，服务好门店装修公司，给他们更多工具，让他们跟工厂和消费者沟的通更顺畅。
同时服务好工厂，让开工厂不要那么费劲，真正做到销售互联、工业互联，最终形成整个产业互联，实现产业全链路数字化闭环。
通过与阿里联手共同打造家居生态，来帮助客户的大幅度降低营销成本，深度的业务合作将最终实现F2B2C的生态闭环。
3. 全渠道销售解决方案
整装时代，效率为先，谁能真正拥有用户思维，促进B2C，让整个链条上的各个环节更高效、更低成本，谁就有望领先于竞争对手半步。
因此，三维家在帮助企业To C的能力上，由“设计工具”向“全渠道销售解决方案”进行战略升级，通过技术改革效率，让家居的营销、设计、生产、交付更简单、更顺畅和更高效。
此次与阿里联手后，三维家依然To B，核心要做的是通过技术中枢全面开发，推行全品类3D。以家装公司设计师、门店为核心，像生产汽车一样，通过软件组装起来，呈现给消费者。消费者觉得满意了，最终机床或者仓库这整个链路开始运转起来。
这是波澜壮阔的产业互联网进程中的一个行业案例缩影，由“技术驱动、营销变革”升级为“技术驱动、产业变革”，让家居产业的设计、制造、销售更加简单，在全链路上团结更多的合作伙伴，帮助家居产业更好地、彻底地解决问题，帮助工厂突破十亿、百亿的目标。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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