众所周知，电话是一种交流工具，建立人与人之间的沟通，而在我的工作中，电话是一种销售工具，促进销售的快速达成。
其实现在的交流工具有很多，甚至微信更便捷更发达，但电话至少短时间内不会被取代，因为某些时候它更亲切，真实，容易拉近距离。
电话作为一个销售工具有什么优点呢？
1.减轻客户与我们的沟通成本
不用出门拜访就能跟客户产生交流，传递信息
2.极大提升了我们的工作效率
不像微信有时客户不回，通过电话往往短时间内就能使事情得到处理。
电话咨询的分类
一般分为三类:
1.陌拜数据:就是那些第一次拨出的电话数据，客户完全是陌生的。
2.二次或多次回访数据:以前打过的数据，沟通下来客户有意向，但暂时没成交的。
3.来电:有很强的需求，主动找到我们的。
不管是哪一类数据，我们的最终目的都是转化到线下参与活动体验
电话邀约的具体流程:
准备→首语→收集信息→需求分析与建议→邀约上门
一.准备
准备工作越充分，电话咨询的成功率越高。
首先我们要明确这通电话的明标是引流到线下参与什么体验，然后准备安静的环境，良好的设备，比如在系统里查看一下之前的咨询记录，还要准备好交通路线等
专业知识也是很重要的，这些积累一定是要靠自己不断的学习和记忆的，是没有捷径的。
还有一点，心态很重要，在开始电话之前一定要调整好心情，面带微笑，给客户传递愉悦亲切之感。
最后要准备好纸和笔，边电话边记录关键信息。
二.首语
我们说良好的开端是成功的一半，那打电话的首语就显得尤为重要了。
1.注意语速语调语气
语气要柔和并且自信
语调要做到抑扬顿挫，不能整个电话下来都一个调，这样很难吸引客户，也很难突出沟通的重点。
语速要跟客户保持在一个频率。如果说得过快，客户有可能根本没听清楚你在讲什么，又需要你复述一遍，而这时候客户可能已经对你不耐烦甚至出现抗拒的情绪，这对于我们电话咨询的顺畅进行是很不利的。当然我们在面对一个急性子客户的时候，语速也要做适当的调整。
2.表明来意
你是谁，你打这通电话的目的是什么。避免拐弯抹角，我有一个大学同学，晚上8点给我打电话，绕了半小时，能不能帮她买个什么东西，同学多年，我可以听你啰嗦，可客户是陌生人，能听得进去吗？
3.迅速提供好处
迅速提供好处，客户能得到什么，比如我接到卖房电话，直接告诉我很便宜，户型好。
打电话毕竟对方是看不到你的，我们要吸引对方，就有必要将声音修炼到有如泉水叮咚一样，渗透人心。
首语做好了，就是代表你去摆放一个陌生人，他给你开门了，你可以进去沟通了。
三.收集信息
信息收集越全面，我们对客户的情况就越了解，从而能更有针对性地帮助对方解决问题。
收集信息时需要注意的是:不能一个问题接一个问题，像查户口一样，这样只会让客户迅速挂电话。我们要在客户回答完我们的问题后给到他们回应，并且可以适当去称赞他们，或者对他们的回答产生共鸣。
四.需求分析及建议
客户的需求是什么？
我觉得分表层需求和深层次的需求。
表层需求是客户自己能够意识到的，他想解决的问题，或者他所追求的目标。
深层次的需求是潜藏在客户心里面，而他们暂时没有意识到，需要我们通过与他们的沟通去深入挖掘的。
发现需求＋放大需求＋创造需求
怎么去挖掘客户的关注点，找到突破口的关键就是做危机感激发，客户想要的结果是什么，而现状是什么样子，现状与结果之间存在什么差距，这个差距需要什么去填补。我们要引导客户一步一步发现自己的问题，然后给到他们合理的建议，最终将我们的产品和建议结合起来。
就像看病一样，我们要迅速准确地开出药方，对症下药。在这里就需要我们的专业性做支撑，体现你的专业性，唯一性，最后客户选择的就是你。
切记，不要为了介绍产品而介绍产品，而要立足于帮客户解决实际问题。
五.预约时间（邀约上门）
所有流程都走完了，最后要跟客户约定到访时间。
客户答应到店咨询只是口头行为，并不代表实际一定会来，答应来的我们称之为诺到，实际到访的我们称为实到。诺到和实到是有一个比例的，所以我们在客户来之前一定要做到确认工作，再次提醒时间地点，以及来了要找谁。
以上就是电话咨询的全部过程，在这里，电话不仅是维系人与人之间感情的纽带，更是一种销售的有力途径。
我做了三年的教育顾问，电话咨询是我工作的一部分，以上的分享仅是从我工作的角度来做的，不同行业情况也不一样，有些行业可以在电话里直接做成交，不需要跟客户面谈，当然，这就需要有更硬的实力和更高的职业素养了。
重新定义电话的使用方式，让电话成为销售的延长线
网友评论