说服的主动权在对方身上

【Zhao Wu的笔记】

假如我现在是一个电话销售，我拨通了你的电话：“先生你好，我这里是某某公司，打电话给你是想向你介绍一款适合你的产品”，你想想看，当你听到这样的电话，是不是可能我话都没说话你就把电话挂了对吧？又来骗钱的！别烦我！

假如你的另一半跟你抱怨公司哪个领导不讲情面批评了他，你说服他说：“多大点事呀，忍一忍就好了，谁让他是你的领导呢？我也是这么过来的”，你想想看他/她会有什么反应？

“你到底站哪边？我这么做有什么不对了？你怎么老是替别人说话？”

无论是做生意谈判，在职场和同事沟通，甚至和亲密的身边人交流的时候，咱们扪心自问一下说服别人这事难不难？难！ 最难的就是我的表达能力还挺好，但是为什么他就是听不进去？是我逻辑不充分吗？是我架势气场不足吗？这个世界上，99%的说服是无效的。

如果你经常被以上的问题困惑，恭喜你，你来对了，这个系列的课程就是专门帮助你解决这个问题，我们的生活就是被一系列大大小小的说服所组成的，而一个人之所以是一个强者，就在于他总是能轻松地把握每一个说服时刻来赢得自己真正想要的，寥寥数语，省时省力，就能把说出去的话变成口袋里的钱，把说出去的话变成融洽的关系，把说出去的话变成重要的发展机会等等。通过这个系列课程的学习，你将会掌握数十个说服的黑科技，这些黑科技源于心理学、脑科学、社会学、传播学的经验和研究，我会把这些复杂的理论掰开揉碎成一个落地的技巧，让这些技巧来武装一下你，帮助你成为一个善于用说服把握人生机会甚至收获大量财富的人。

我们先来做一道选择题，说服这件事的主动权在谁身上？在你身上，还是他身上？你会不会觉得我想要说服他呀，那么我肯定就要掌握这个主动权，于是你努力提高表达能力、熟练掌握说服技巧、找证据、摆事实，确实会很有帮助，可能说服成功率从5%提高到了10%，但是没有解决根本问题，有可能把说服变成了争辩。

其实，说服的主动权，是在对方身上，因为你说了对方服不服，不是你说了算，是对方说了算。说服不是征服，不是我吧啦吧的说然后“说服了你”，而是在我的引导下，“我帮助你说服了自己”，不是“我的观念”打败了你，而是在我的引导下“你的观点升级了，你的行为改变了”。说服这件事，千万不要把它定位为口若悬河滔滔不绝艺术，其实他是一种四两拨千斤引导的艺术。我经常这样说，这个观点有点极端——其实这个世界没有所谓真正的说服，哪里来的那么多说服？你只是在帮助他做选择而已，或者说你在帮助他做出了“最有利于自己的选择而已”，你只要能理解这个观点，你可以基本上走出灌输式说服的误区，走向引导式说服的正确大道，有时候尽管说的很少都可以轻松说服别人，拿到自己真正想要的。总而言之，在开启说服之前要树立好这个信念——说服，本质上那不是说服，你只是在引导对方做选择而已。

好的，假设现在我已经有了这个信念，我已经能做好我自己，那么我还要再想想，为什么对方这么难以被说服？

我说几个案例，我们来探索一下这个问题的根本原因。

第一个案例，假如你在火车上端着刚刚泡好的泡面，但是火车过道有很多人，如果你说：“让一下，让我过去一下”，可能没人会太在意。但是你说：“各位让一下，刚泡好的泡面很烫，小心烫到你。”你如果这么一说，估计所有人都会自动为你让道。那么这两个表达方式有什么差别呢？

差别就在这句话“小心烫到你！”，因为所有人，都怕被烫到。害怕被烫到的内心潜台词是什么？是我们人性当中，每一个人都有害怕风险，逃避痛苦，追求快乐的本能，简而言之就是趋利避害。

大家记住了，利用人性当中趋利避害的本能，是说服别人放之四海皆有效的切入点，而且是说服最省时省力的一个方式。未来还有讲很多说服的方式，这是我们今天要讲的第一个重点。

说服，始于需求，如果对方根本没有需求那么永远都说服不了，但是，趋利避害是人类当中共性的需求，因为我们人，要生存，要安全，那么基本上只要是正常人都会有这个需求的。我发现很多人在说服的时候，急于把自己脑子所有的东西都倾斜出来，穷举了无数好处，对方始终不为所动，然而有些人只需那么一两句话就点到了对方趋利避害的那个人性弱点，让对方乖乖就范，就是因为他什么都多说，只找准了对方的趋利避害的关注点来说。其实，人们只关心跟自己有关的事情，有时候，你对人再好，再有礼貌，再用心，说得再多，还是必须和这个趋利避害相关。

如果趋利避害你理解不了，你们就记住我们人性当中其实每天在琢磨的就是两件事，“想要”，还有“不想要”，让对方很想要某一个东西，或者很不想要某一个东西，就行了。