消失很久，潜心学习，以后两个月为大家分享定位专家谢伟山演讲干货，供大家真正了解什么是定位，如何学习定位。
欢迎大家来到竞争战略课堂，周二我们讲了竞争战略的定义，我们知道了竞争战略思维，企业建立持久竞争优势，而竞争优势包含着认知优势和运营优势两个部分。我觉得肯定有人没有完全记住这两个优势是怎么定义的。认知优势就是指品牌相对于竞争对手在顾客心智中占据的有利位置。运营优势是企业它围绕着有利位置，在运营环节做得比竞争对手更好。
认知优势的定义里提到了一个词叫有利位置，那么什么是有利位置呢？就是使品牌成为某个品类或特性的代表，在消费者心智中形成一个选择你而非选择竞争对手的理由。当顾客产生相关需求时，便会将你的品牌当作首选。只要一个企业在顾客心智中它占据了一个位置，并能用一个词来表述的时候，这家企业的竞争力就是非常强的。不论从营业收入盈利能力，还是员工满意度等方面来说，都是远远高于同行的。
我举几个例子，大家思考一下，你比如说饮料的品类中，王老吉它占据了凉茶的位置，农夫山泉占据了天然水的位置，依云占据了高端矿泉水的位置；昆仑山占据了雪山水的位置，在比如在手机行业，OPPO代表着拍照手机，vivo代表着音乐手机，小米代表高性价比手机，商务人士用华为时尚人士用苹果，而这几个手机品牌占据了中国近70%的市场份额。
我们会发现，当一个品牌在心智中拥有一个位置的时候，它就会源源不断的创造顾客，而且消费者还会附加其他的利益到他的头上，这就是光环效应。比如说海飞丝，它代表着去头屑洗发水，同时也意味着质量好，名牌等其他的附加价值。但是当你的品牌没有占据着一个位置，我们将这些品牌之为麦子。
国内企业各领风骚3、5年的现象。其主要原因之一是企业缺乏认知优势，比如联想手机，曾经是位列国内手机第一梯队的品牌，少帅杨元庆更是把联想手机业务定义为公司最重要的三大战略之一。但非常可惜的是，联想手机他犯了一个致命的错误，他的名字取错了。联想这个品牌在顾客心智中已经占据了电脑的位置。在手机品类就无法占据任何位置。这也就表示联想手机无论多么努力，都不会取得成功。
事实证明，联想手机的市场份额已经跌出前五，让位于OPPO vivo等后起之秀。根据2016年联想年报显示，手机业务亏损严重，直接导致联想集团净利下跌67%，可见缺乏认知优势的品牌，既是短时取得不错的销售业绩，最终呢也必将在竞争中落板。那么如果我们去抢占竞争对手已经占据的位置，这样是不是行得通呢？
我在这里可以非常肯定的告诉大家行不通。因为人的心智它有个特点，就是它很懒惰，一旦将某个品牌与某个位置画上等号就很难轻易改变。举个例子来说，如果你去问别人，困了累了该喝什么？大部分人会回答你红牛。但实际上红牛从2012年就开始传播新广告语，你的能量超乎你的想象，但基于心智难以改变的特性，消费者依然将红牛与困难累了，画上等号。
再比如说微信已经是手机即时通信，apple的代表品牌，而后马云推出来往，网易与中国电信合作推出易信，都宣称比微信有更好的用户体验，马云更是动用无上限的预算，来为来往做传播推广，势头直接抢占微信已经占据的位置。
可结果如何、这两款产品在市场上几乎都销声匿迹，反而是阿里专为公司研发的通信软件钉钉因避开了微信的认知优势，而取得了巨大的成功。前不久中国移动准备投资8400万元，想要让飞信王者归来，将微信斩于马下。我在这里奉劝中国移动一句不要浪费钱了，飞信已经没有机会了。
那么既然占据一个有利的位置这么重要，我们企业家该如何去找到属于自己的位置？我在这里为大家提供四种打法。当你是行业老大的时候，你应该尽快让消费者知道你的地位，从而在顾客心智中成为这个品类的第一品牌，去封杀这个品类。
作为老大，你要占据的位置就是代言品类。比如天猫是中国最大的电商，我们说到电商就会想到天猫。当你是行业老二的时候，你需要针对老大发起一场进攻战。通俗的说就是站到老大的对立面去找老大的麻烦，将老大的用户转换过来。比如京东针对天猫是开放平台，抢占自营电商这个位置，给予顾客确保正品。快速送达的利益点，成为了继BAT之后的中国第四大互联网公司。
而当你是行业第三第四品牌的时候，你需要做的事是找一个无人的地带，快速抢占阵地。这个阵地可能没有现成的市场，但当你将资源聚焦在这一位置上时，企业反而会光芒四射，足以产生光环效应，让关心其他特性的顾客也跟随而至。电商行业的老三是谁？是唯品会。面对天猫京东两大巨头，他该怎么突破封锁呢？他就聚焦在特卖这业务上，做一个专门做特卖的网站，也获得了成功。
当你是行业内的中小品牌是你就要去找一块小地盘，在有效的领域内对竞争对手形成资源优势。比如说拼多多做电商平台，特卖都已经没有机会了，那它就聚焦在一个小领域内做微商。四种打法我介绍了之后，相信很多朋友会问，如何检核自己找到的位置的准确性？
比如说是2008年以后，进口奶粉侵吞中国的奶粉市场。2015年，我协助飞鹤奶粉针对洋奶粉制定了更适合中国宝宝体质的战略，因其关联了顾客心智中一方水土养一方人的常识认知，让进口奶粉守无可守。仅仅一年，飞鹤实现了强劲的逆势增长，跃居国产第一2017年上半年飞鹤的高端奶粉增长超过200%，也成为全球婴幼儿奶粉亚洲第一品牌。
认知优势的建立是要从顾客心智中去挖掘，而顾客的心智呢又是一个看不见摸不着的，它有没有一些规律可循呢？竞争战略它作为一门实战学科，我已经为大家总结出了顾客的心智规律，下节课呢我就将带大家走进消费者神秘的内心世界，相信一定会对大家寻找顾客心智中的有利位置会有所帮助。
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