很多人说销售是最好做的工作，因为入行门槛低。也有很多人说，销售是最难的，因为只凭一张嘴，先要找到客户，然后再解答客户的各种疑问。嘴巴都说干了，客户还在迟疑要不要为商品买单。 销售的失败，很可能是因为踩了销售的雷区。那么，哪些雷区是在销售中一定要避开的呢？
在销售过程中，最怕的就是销售人员贬低自己，期望得到别人的同情。“贬低自己”就是把自己的短处暴露出来，企图以弱示人。其实有的销售并不是没有真本事，而是期望通过这样的方式来得到一些“特殊待遇”。
很多销售人员面对客户时，总会提到： “最近生意很难做，想请您帮个忙！” “现在景气实在是很差，您要是不帮我，我就完蛋了！” “这个月还差100万元的业绩就升经理了，真的拜托您了！” 先以弱示强表明自己的难处，祈求对方能够同情。
虽然无法判断这样示弱的内容是真是假，也不能否认这种方法偶尔也能奏效，例如你的客户和你有长期合作或是一个老实人，尤其是销售人员对自己的亲朋好友这样要求时，对方通常难以拒绝。但是因为这种“以弱胜强”的策略在特殊情况下有效，便把这个当成销售的公理，是极端错误的。
社会学家统计发现，“贬低自己”的做法，是效果最差的示弱方法。会使用这个“技巧”的人，内心多半觉得自己示弱只是权宜之计，但客户就不这么认为了。通常情况下，客户会信以为真，认为你是一个“失败者”，他们是因为“同情你”“想帮助你”才买你的产品。所以，即使你这次达到了目的，接下来恐怕就很难从客户身上得到更多的信任和好感。
换言之，尽管可以采取贬低自己的示弱方式来获得一时的同情，却100%会成为未来销售的阻碍。
东方人基于礼仪之邦的美德，会自觉不自觉地在销售中或者做生意时，加入一个表示客气的词语，如“拜托”“请你”“麻烦你”等。虽然用到这些词时，不一定真的需要别人帮助，只是客气的话。但是在销售中，你和客户是利益的争夺者，你不必向客户示弱，来换取客户的同情和帮助。如果你这样做，无疑是自降一级，未战先降了。
在销售过程中，你应该不卑不亢，自信地表述出你的想法。 自信是顺利完成一项工作的决定性因素。销售时如果没有自信，就会不断地否定自己，贬低自己，给自己一些负面的心理暗示，认为自己没有能力去解决问题，只好低三下四地去求对方。
自信不仅是对自己有信心，也是对产品有信心。做任何形式的销售工作，都需要对自己的产品有信心。否则，贬低自己的产品，持怀疑态度，又怎么去感染客户，让客户放心地购买呢？只有从心里认可自己的产品，对自己的产品充满自信，在给客户推销的时候，心里才有底气，才更可能打动客户的心，说服客户购买。
因此，欧美的销售人员提出：“你买它，然后再卖它。”美国的销售员乔·吉拉德就是这样做的。他在推销雪佛兰牌汽车时，总是开着同样的雪佛兰汽车。而其他雪佛兰销售人员却坐着凯迪拉克或梅赛德斯去上班。 客户看到其他品牌的车，会认为销售人员看不上雪弗兰的车，很快对产品产生怀疑，销售就会遭遇困难或者失败。 相信自己的产品是最好的，才能把这种意识传达给客户，攻破客户的心理防线。
网友评论