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近几年Growth hacker（增长黑客）的概念很火，增长黑客擅于做用户增长，而在互联网运营界还有一类人，他们自称Funnel hacker （国内还没有统一的翻译，暂且称之营销黑客吧）以善于做收入著称，俗称掏用户腰包小能手。
Funnel hacker 也不是什么新鲜词儿， 由连续创业者拉塞尔·布朗森( Russel Brusson) 在2015年提出。
一，Funnel Hacker概念
Funnel的英文原意是漏斗，来自销售领域Sales funnel（销售漏斗） 这一术语
国内目前还没有对Funnel hacker的翻译，我们先姑且称他们为营销黑客吧
传统领域的销售过程，就像用一个漏斗，从茫茫人海中筛出潜在客户，并通过一步步的不断跟进，洽谈，提案，磨合，最终使之成为为产品买单的消费者，如图
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Funnel Hacker则是极客思维与销售漏斗结合的产物， 取代了传统的一对一销售，而是利用互联网工具实现半自动化，可规模化的销售
二，创始人故事
24岁的某一天，年轻的Russel Brusson看到一则网络变现案例：
一个叫 John Reese的人，在24小时以内，利用互联网在不投入广告费的前提下，挣了一百多万美金
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那个时候 小Brusson就虎躯一震，既然他能做到，我为何不可以？王侯将相宁有种乎？
于是给自己定了一个小目标：一年内挣到一百万美金
他尝试了很多方法，第一年失败了,第二年还是失败了，第三年，他做到了。
Brusson一开始是bootstrapping( 小本创业）， 他在网上卖自己制作的Potato gun教程（一种发射土豆的玩具）并用谷歌广告给自己引流
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最开始谷歌广告费用是10美金/天，而销售额平均约37美金/天，这样还有27美金的利润
（我心想：这种奇葩产品尼玛都有人不断搜索，老美的脑洞也是清奇，但客观来说往往越利基产品小本创业越容易启动）
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结果后来谷歌调整了搜索算法，广告费用飙升到50美金/天，而销售额仍然是37美金/天，一下子就变成了亏损，于是他就把广告暂停了
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项目搁置了一段时间，正当他一筹莫展的时候，有一天去麦当劳，他发现每次买汉堡的时候，服务员总是会问他：“先生，要不要来点薯条和可乐呀？”
他也总是欣然接受，他忽然想，这背后的商业逻辑是什么呢？
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他深入调研了一下数据，发现麦当劳获取一个顾客的成本至少在4美金，如果只卖一个2美金的汉堡的话，那必然是亏损的
但如果在同样的场景下，针对该客户群推荐一些易于接受的可乐薯条等等Upsell（追加销售）， 结果就不一样了，不但可以覆盖营收成本，还能产生可观的利润
这不也正是自己面临的问题吗？他于是将这一理念运用到了自己的网站上，增加了Upsell体系
此时谷歌推广费用还是50美金/天
但通过向目标人群推荐追加销售的商品及套餐，除了37美金/天的卖教程收入，还有平均197美金/天的追加收入，合计下来仍然有52美金的盈利
这样他顺利的完成了扭亏为盈的渡劫，网站又重新运转了起来。
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接着他又进一步想，在做生意的过程中，实际上有很多类似upsell这样的套路，那我能否把这些套路系统化，形成一套工具呢？
于是他创办了Clickfunnel，在创始之初，团队只有寥寥几个人，也没有找任何的投资
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而他们当时的竞争对手，分别拿到了3800万和1.27亿的融资
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而三年过后，他们每月都能至少实现100万以上的营收，并且业务远超前两位竞争者
在2017年他们成立了百万美刀俱乐部，一个年入百万级的Funel hackers Club， 有93人入会
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在2018年他们成立了千万美刀俱乐部，有15人入会
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三，Funnel Hacking工具介绍
这套工具具体长什么样呢，具体来说，根据业务模式和使用场景的不同，有不同的funnel，如Sales funnel, Seminar funnel 等等
绝大多数的商业模式，本质上都是搭建两类Funnel
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搭建一种标准化的产品funnel
单品利润高低没有那么重要，重要的是产品营销渠道可复制
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搭建一种非标准化但高价值的服务funnel
通过一套系统，使服务流程可复制
以Sales funnel 为例 ，它帮助销售人或者创业者梳理整个销售流程，形成一个可复用的销售页面（funnel page)
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其操作步骤主要有：
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以视频的方式，从（What, Who, Why, How）四个方面提炼产品要点，及销售人的个人介绍。
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自定义添加一些促进转化的工具，包括各种增进用户购买紧迫感和upsell的控件，形成一个独一无二的Funnel 页面。
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利用一些流量分析工具，例如Similar web分析竞争对手的流量来源渠道
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页面发布，数据监控，追踪用户在每个步骤的转化流失情况并优化
（备注：Similar Web在实操中数据有时候并不太准确，仅供参考）
四，Funnel Hacking流程介绍
做互联网的人一定都知道AARRR（用户生命周期模型）,实际上它也呈一个funnel漏斗形态，如图
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绝大多数互联网商业模式，都可以用AARRR模型来概括：
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Acquisition ( 用户获取）
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Activation（活跃）
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Retention（留存）
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Revenue（付费）
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Refer（自传播）
但Funnel hacker们信奉的是实现营收闭环为第一要义，把别人的钱掏到自己腰包里才是正经事，是一种今朝有酒今朝醉，不见兔子不撒鹰的野蛮生长模式
在实操的时候，手法更多元化
例如在电商玩法中，有时候是ARARR的打法，把Revenue前置了
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Acquisition ( 用户获取）
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Revenue（付费）
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Activation（活跃）
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Retention（留存）
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Refer（自传播）
用户获取以后紧接着就是要促成付费，就像在茫茫人群中打了个照面，确认过眼神，你就是我的人，没有那么多的前戏和调情
咋滴，确认过眼神还不下单？
那对不起我时间很有限，不付费就懒得搭理你，你付费了我再重点维护你
这种模式听起来粗暴，但在一些商业模式中也确实有效，例如跨境电商中的COD模式，就是所有流量导向一个独立页，而这个页面只主打一个单品，你没有其他商家的比价选择，要么买买买，要么只能关闭页面
五，综述
Funnel hacker 到底是什么，不是这短短一篇文章就能讲完的，正如创始人拉塞尔·布朗森所说——
It's not something i can explain to u, it's something i can only show u！
那么，熟用这些工具和方法，是不是就能财源广进了呢？
当然不是了，No silver bullet in business！ （商业世界没有特效药）
虽然没有固定打法，但有一些Funnel hacker们惯用的思维模式值得借鉴，包括但不限于：
1. 务实
首先考虑营收闭环，而不是只做规模忽悠融资接盘侠
2. 低成本试错
掏自己腰包里的钱，不心疼都不行呀
3. 不拘一格
野蛮生长，手段极致，社会我Funnel哥，人狠话不多
4. 全球视野
放眼全球, 哪里有搞头就在哪撒种
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