摘 要
随着智能手机在人们生活中所占据的时间越来越长，互联网巨头们也开始对手机的市场进行了抢占，锤子科技罗永浩也在2012年开始了手机制造之路，锤子手机截止今天跌跌撞撞的走过了近六年的时光。从“天生骄傲”到 “工匠精神与使命感”人们对锤子手机的评价也是有褒有贬但是我们必须承认锤子正在一步步走进我们的视线，锤子手机能否像小米华为一样来个异军突起那？或许也是罗永浩经常问自己的问题。本文主要是通过对罗永浩的个人和锤子2018年以前的的营销渠道进行分析，并提出部分个人的一些见解建议。
关键词：锤子手机；营销渠道；罗永浩
Abstract
With the growing time of smartphones in people's lives, the Internet giants have begun to seize the market for mobile phones. Luo Yonghao, Smartisan technology, also started the way of making mobile phones in 2012. From the "natural pride" to "the craftsman spirit and the
sense of mission", the evaluation of Smartisan phone is also positive and negative, but we must admit that Smartisan phone is stepping into our sight. Can Smartisan phone come up like a HUAWEI? It may also be the question Luo Yonghao often asks himself. This article is mainly through the analysis of Luo Yonghao's personal and Smartisan phone marketing channels before 2018, and puts forward some personal opinions and suggestions.
Keywords: Smartisan Phone; Marketing Channel; Luo Yonghao
目 录
引言1
1公司及创始人简介2
1.1公司简介2
1.2创始人简介2
2锤子的营销渠道2
2.1线上营销渠道2
2.2线下营销渠道3
3锤子科技渠道发展现状分析3
3.1环境分析3
3.2锤子线上渠道运营3
3.3锤子手机线下运营3
3.4锤子这么做的原因4
4个人建议4
结论4
参考文献6
引言
随着互联网的发展，人们对手机的依赖愈发严重，面对中国如此庞大的市场，许多互联网巨头都想过来分一杯羹！市场的主导者也在更新换代，从原先的诺基亚到苹果、三星、联想再到现在的小米、华为、OPPO。面对这样的红海市场，锤子手机依旧迈着坚定地脚步向手机行业进发。罗永浩也凭借自己独特的人格魅力与营销策略对手机市场开始了一场狂轰滥炸。
1公司及创始人简介
1.1公司简介
锤子科技是一家生产移动互联网终端设备的公司。锤子科技的使命是以完美主义的工匠精神创造一流的数字消费产品(主要是智能手机)，从而提高人们的生活质量。
该公司的英文名称“Smartisan”是“smartis”和“artisan”的组合，意思是“智能手机时代的工匠”。在缺乏新精神和创新能力的安卓手机阵营里，锤子科技的团队特别擅长软件图形界面和用户体验设计，以及硬件工业设计。
Smartisan成立于2012年5月15日，2013年5月第一轮正式融资结束时，其初始天使投资价值为人民币5000万元，资本市场价值为人民币4.7亿元。2015年6月16日，荀攸科技向锤子科技追加3000万元，投资完成后将持有锤子科技 1.13%股。公司一直面临的问题是：缺钱。
1.2创始人简介
罗永浩人称老罗，2012年创办锤子科技有限公司。在新东方任职时曾因新东方语录火极一时。至今也是一名自媒体大咖。展现出的公众形象：彪悍，叛逆，幽默，独立，诡异。
主要社会事件：冰箱门、质疑方舟子、炮轰链家、PK王自如等时间均分布在制造锤子手机的时期。
社会评价：
俞敏洪：罗永浩仍然是一个非常优秀的老师，他是一个在新东方为数不多的有一点思想意识的人。
柴静：罗永浩说很多人喜爱老罗是觉得他彪悍，叛逆，幽默，独立，诡异，但他对这个世界有我所知的罕见的善意和温柔。
连岳：老罗是一个天真的人。他的成功让人羡慕，许多人可能觉得他运气好，却不知道正是他不世故，所以没有被世故毒害，当他猜想某物滋味不错时，他有勇气去尝一尝，而不是尊重他人的饮食习惯。
现为坐拥14955594粉丝的微博大咖。其粉丝群可以认为是基本上算是认同老罗的人，或者说为有着类似特点的人。
2锤子的营销渠道
2.1线上营销渠道
锤子手机和其他品牌手机一样设有自己的官网，在淘宝与京东上设有自己的官方旗舰店以及在一些系媒体平台开通官方账号。其中官方微博粉丝数为罗永浩微博的十分之一左右。同时罗永浩也积极参加一些节目或者说与一些自媒体打咖的交流会，互相进行蹭热度宣传工匠精神，比如近几天罗永浩当面讽刺雷军“明明大家都是845却总有人说自己手机能跑到30万！”以及与罗胖的开通“对话”节目宣扬企业家的使命感，这都让锤子手机一次次的走进了我们的视线。当然除了这些以外有趣的是锤子手机的用户还自发发起了社群QQ群不计其数。也就是说锤子手机的死忠粉还是一群比较庞大的群体，或者说这个群体会不断的扩大。不管怎么说老罗的另类独特为他营造一次次的热点或者话题营造了条件。锤子不需要明星因为老罗自带明星光环。
2.2线下营销渠道
线下渠道，锤子手机以授权体验店的形式进行布局。一是为了把渠道进一步拓宽。二是迫于线上线下的大势所趋。三是让用户体验一下一直风风火火的锤子手机到底是什么样的。当然迫于资金问题锤子线下店铺至今并未铺开。估计铺开以后老罗就真正的站起来了。
3锤子科技渠道发展现状分析
3.1环境分析
中国的手机市场竞争日为激烈，从诞生到现在也是经过了一轮轮的洗牌。原因有很多，但是不可置疑的是，要么是应为创新的失败而被市场淘汰如：诺基亚。要么是因为没有改变而被竞争对手淘汰。手机产业日益趋于成熟。如果没有老罗提出的齐刘海，估计后面人们也就一直的把手机的操作固化在了华为、小米等形式上了。但是固化的同时带来的可能就是对没有创新一如既往的厌倦。而锤子就是搅局者。小米通过性价比赢取用户，而锤子则为了彻底的颠覆手机的使用规则。
3.2锤子线上渠道运营
人们都在说老罗是在做粉丝经济，在这里我相对来说比较认同。由于老罗的性格特征以及后面的一次次炒作吸粉老罗也算成功的把一群认同老罗或者与老罗有相同价值观的人聚集到了自己的粉丝阵营，而这些人无疑是锤子的种子用户一群庞大的种子用户，如果说前面雷军的小米是在闭门造车，那现在的老罗就是大张旗鼓的造车了。这部分人可能是未来95后以及00后的代表新的叛逆新的独特。老罗通过他们在获得自己的资金流的同时并不断地进行产品的迭代更新最后做出一款完美的锤子手机。或许这就是我们下一代人眼中的小米了！至于产业链上的布局也就是在做小生态圈运营。而老罗的这部分粉丝也就是老罗做口碑营销的潜力股了。
在就是老罗的所作所为并没有对任何人进行伤害，他一面在说歧视手机的陈规，一面在说自己手机的好，一面宣扬自己的工匠精神。重点固然是工匠精神。
3.3锤子手机线下运营
锤子手机在网上的狂轰滥炸，狂妄不羁估计早就家喻户晓了！但是估计除了锤粉们的认同或只说支持，多数都是吃瓜群众，并对锤子手机并不很待见或者不时很感兴趣。充其量网上搜一搜了解一下。但是有一点的可以说明的是，它引起了你的注意。这时锤子开了线下的体验店，相信你会进去看看的，你会去看看这个狂人造出的手机到底是什么样的！这时锤子用六年打造出完美的颠覆式创新手机估计会让人爱不释手！又是一场造势营销与饥饿营销的结合。就这样或许老罗会用锤子手机的创新赢得现在已有的市场和未来的潜在市场。另外锤子在一开始就去和运营商合作像vivo、OPPO那样去做深度营销，这样很自然的就拉低了锤子的创新者姿态。去运营商店的人也不全是锤子的用户。
3.4锤子这么做的原因
首先锤子缺资本支持，而当今市场已经被苹果，华为，三星，小米等几个大的商家做成垄断形式了，锤子没资本去硬进市场。且如果做一本正经的做营销很有可能被挤出市场沦为二流三流手机不再为人重视，那再好的创新也是白搭。所以老罗做了自己最擅长的职业，别人笑我太疯癫我笑别人看不穿！通过原有的粉丝群体对市场进行突破。通过一系列的炒作来赢得客户的关注。等到市场疲惫，等到用户疲惫，等到新生代的崛起，老罗在经性扩张。我认为今年锤子出的几款产品不仅仅为了活下来，更是为了扩张做资金的准备。
4个人建议
对自己的粉丝群，做好进一步维护。对粉丝群体的分布进行进一步规划从体量到数量。打造一款低成本高特色的锤子产品，分别向目标用户群去投递。比方说“工匠精神”的DIY衣服以某种形式让锤粉们穿上。让品牌价值观进一步植入人心。进行一次范围营销。对于今年被大众所期待的锤子这最后一次发布会进行包装。老罗对工匠精神与使命感进一步做炒作。
线下授权店的开设要与粉丝分布做好映衬。可以以每一家授权店为基础去做锤粉的线下娱乐交流地。校准字符跳动对用户铭牌进一步拓展。老罗与锤子适当的把门槛放低在让购买锤子手机的人更容易加入锤粉行列。老罗不要盲目的去进行追热点炒作，尽量多做一些正面的炒作。不然适得其反。
结论
从“天生骄傲”到 “工匠精神使命感”锤子步步维艰，虽然没钱，但是有认同锤子产品的人，他们有钱。锤子不是卖不出去，而是还没开始卖，更不是卖给我们。产品不够完美，竞争对手太强。等种种原因锤子选择另类的营销策略，既节省了成本又让所有人都知道锤子。俗话说得好一年的广告费用也抵不过一个月的爆炸性营销。锤子的产品创新与市场用户的不断疲倦，再加上新生代的叛逆与好奇，锤子会成为下一个小米。
参考文献
[1]http://bbs.smartisan.com/forum.php?mod=viewthread&tid=122522&extra=page%3D1
[2]https://baike.baidu.com/item/%E7%BD%97%E6%B0%B8%E6%B5%A9/26814?fr=aladdin#4
[3] https://weibo.com/smartisan?is_hot=1
[4] http://v.ifeng.com/video_16352361.shtml
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