为什么他们可以把民宿开到山里，你不行？

我们见过很多民宿主人，表达过对选址的看法，他们的观点丰富多彩，却共同印证了一个结论，那就是：选址超级超级超级重要。

如果要衡量一个住宿产品的好坏，需要分出不同的维度去评判。

老方大致分出了7类，这7类基本可以涵盖所有：

交通   配套   环境   硬件   服务   个性化  价格

上述7点，选址就涉及到其中4点。所以，它的重要性不言而喻。

• 交通

  即可达性，可达性的意思越来越多元，在观光旅游里，它往往指公共交通便不便利；休闲旅游里，往上是客源地的远近，往下是景观的远近——我是否步行几步或者开一会儿车，就能抵达美景。

• 配套

  即周边设施完善和便利程度。

• 周围环境景观

  不消细说。

• 个性化

  即风格特色。当一个高端民宿要打造个性化特征，是脱离不开外部的环境特征的，事实上，我们应该讲它们当做一个整体看待。譬如：靠近温泉，可以打造温泉产品，靠近滑雪场，可以主推滑雪主题，面朝大海，则免不了大面积的落地窗户。

▲大理洱海海地生活客栈，面朝洱海，自然要充分利用“海”景

但今天，我们要讨论的不单纯是重要性，而是变化。

变化发生的时候，往往十分微妙的，以至于我们在当下无法察觉。然而到今天，量变已经引发质变。这迫使我们再去看选址这个因素的时候，需要采取不同的审视角度。

1、观光游转型休闲游对选址的影响

观光旅游转休闲旅游。这是目前旅游行业里的一大趋势。

这二者有何不同呢？

简单来说，观光游的民宿，游客是有着一个完整的游玩的行程的，这里边包含了吃住行游购娱，而民宿是着重解决其中“住”这个选项，其他的或许也有涉及，但只是很小程度的配套。

休闲游的民宿，游客不是出去玩旅游景区，而是为了休闲散心，他们可以没什么目的性， 待在民宿的时间会占绝大部分，基本上是“能不动就尽量不动”。

▲裸心谷本身就是目的地（图片摘自裸心谷官网，仅做案例用，侵删）

▲裸心谷客房，房间本身就是景观（图片摘自裸心谷官网，仅做案例用，侵删）

休闲旅游的情况下，对民宿，不仅标准更高，还更全面。这使得民宿本身就像是一个目的地。

发现这种转变，有大众的消费观念发生变化，有人均可支配收入越来越多，也有自驾游飞速增长的功劳。

来看看我们上边说的7个维度：交通  配套  环境  硬件  服务  个性化 价格

1.  如果说传统的四五星酒店，他们的标准如下

（有些因素可能包含2种可能，图中只选取一种作为代表性，模型只是讨论普遍现象，并无法罗列所有，比如说，酒店中当然也有个性化和环境非常优秀的部分）

传统高星酒店，环境和个性化不足，其他均是高标准。

2.  那么，专注于观光旅游的民宿客栈则是

交通和配套还是要求比较高，观光游的民宿，相比起高星酒店，硬件水平较低，价格也是，优势则是个性化会好点，包括服务的人性化和主题风格。

3.  专注于休闲度假旅游的民宿客栈则如下

相较于观光型民宿，休闲型民宿的特点也十分明显，提高的是环境、硬件和个性化，交通和配套这两个因素降低。

我们上边还说了，选址涉及到其中的4项：交通、配套、环境、个性化，我们知道，“交通+配套” 一般是连带的，即交通便利的一般周边设施也都便利，我们这里也把这二者捆绑看待。

休闲游的民宿，我们可以看到，在选址上，“交通+配套” 的作用开始慢慢弱化，“环境+个性化” 的作用开始越来越重要。

“环境+个性化” 之所以越来越重要，就是因为上面我们所说的，旅游的目的发生了变化。

而 “交通+配套” 的作用之所以弱化，一个是要想增加 “环境+个性化” 的分量，大概率上就是就会减小 “交通+配套” 的分量，因为，你很难找到一个地方，环境又好又清幽，还四通八达周边配套完备，地球不允许这种牛逼的存在。

二个，交通+配套的弱化之所以能被游客接受，也有原因，1是民宿自身配备越来越完善，2是上边说的自驾游的兴起。

那为什么高星酒店不能牺牲交通和周边配套，去提升环境和个性化呢？

酒店的大体量决定了不可行，休闲旅游虽然慢慢发展起来，但还远远只是市场细分出来的一部分，它的规模小，刚好对应上了民宿的规模特征。而且别忘了，体量是个性化的天敌。

2.  预订方式的转变淡化了位置对流量的作用

这里的位置，当然是指交通和周围配套了。

一直以来，为什么酒店难以做成垄断性的品牌影响力，比如说在深圳这个地方，为什么不会有一个酒店集团对市场达成垄断性。原因是酒店是一个非常“占位置”的产品，比如深圳，洲际集团可以在这个城市开大几十家酒店，但是我还是可以在你没有占领的地方建立我自己的酒店，并且这个酒店基于自身这个位置，总是自带流量的，只要自带流量，那就可以生存。

过去我们需要住店，往往是先到了一个地方，然后就近选取一家合适的，这时候区位因素是非常重要的。

然而，城市交通的快速发展，给了人们不用非要选择住在交通枢纽口附近的权利。人们选取住宿越来越基于自己的喜好，可以为了某部分的偏好，做出舍弃其他部分偏好的选择，这类选择越来越明显，越来越频繁。尤其是，越是年轻的群体，越是如此。

而根本上，能支撑人们做出这种不同的选择，是由于互联网技术的兴起。我们过去就算有这种偏好，但是住宿产品那么多，我们根本没有地方去了解，导致我们选择面非常窄。窄的结果就是，选择某类连锁品牌，要不就是基于就近位置选取。

而互联网的兴趣，彻底改变了预订方式，预订方式的改变，其背后其实是流量入口发生了变化，即从线下跑到线上去了。 人们通过网络提前了解超级全面的信息，这时候，地址就只是选取标准中的一个，其他标准也变得很重要，比如口碑、价格、装修风格等等。

这也是为什么，这两三年没少听人抱怨：现在的上门散客真是越来越少咯。因为，位置能起的作用确实被淡化了不少。

最后，探讨两个相关话题。

为什么全国只有一个莫干山

我们上边说交通可达性，其实可达性中有一个重要的因素，就是和客源地的距离，这决定了市场潜力的大小。为什么全国只有一个莫干山呢？ 莫干山地处沪、宁、杭金三角的中心，莫干山脚下的德清筏头乡，距杭州、湖州55公里，离上海不过210公里，离南京也就250公里。

你看，自驾3小时基本都能到达，一旦处于长三角这个全国最大经济市场的辐射圈内，就解决了一大半的需求。为什么要强调3小时的可达性呢？因为超出这个范围，基本上路上的时间就要占据最少一天了。而在3小时能到的范围内，能最大限度保证周末2天的出行是合适的。一年365天，周末可以占到将近三分之一，再加上法定节假日和寒暑假，差不多就超过一半时间了，一年下来的入住天数就有了一定的保障。

那么，将莫干山直接复制到京津翼或者其他地方合不合适呢？

2014年的时候，国内酒店市场的在线渗透率为27.3%，这个数值在未来会不断变大， 基本是是要向着欧美发达国家50%左右的渗透率去了。而移动互联网，又占据了在线市场的绝大部分。

基本上，经济越发达和开放的地方，互联网的渗透力就越强。这本来没什么问题，中国地域跨度很大，但是仍旧有几个大的经济圈，照理说这些大的经济圈，经济发展水平虽有差距，却也可以接受。但是，在旅游互联网化这一块，却呈现出了巨大的鸿沟。

数据显示：长三角地区(江苏、浙江、安徽、上海)使用移动互联网在线预订的用户比例较大，占比62%（来自《酒店业移动互联网运营现状分析报告》，由迈点研究院(MTA)联合米订商学院提供），另一个数据，是全国客栈民宿的客源地分布，江浙沪客源超过了56%（该数据由克而瑞乐苇发布的《2016年中国民宿市场报告》提供），是客栈民宿市场无可匹敌的主力军。

这里边，或许有互联网发展不均衡的因素，或许也有人群向消费观念的原因。

但是，就数据来看，如果照着复制一个莫干山到京津翼的附近，那个地方的民宿客群，和江浙沪差不多是数倍级的差距。

不要试图用情怀去挑战市场

最后来个敲锣打鼓。

尽管上述说的两点，选址里，交通和配套这俩因素看似都被淡化了，但是千万不要掉以轻心。就算是休闲游发展很好的地方，在选址上，仍旧需要在交通和环境上做权衡。可以有所侧重，但是倘若因此彻底轻视，那么，任性的抉择自然会有恶性的后果来治。

所以就有一个重要的问题，在选址之前，一定要判断好，你的民宿目的地是观光旅游为主，还是休闲度假旅游已经小有规模。

如果目的地的观光旅游还是占据绝大部分，那么强加休闲旅游的模式，并以此作为选址的前提，可是有极大的风险。

如果你不信邪，非要挑战“位置”这个民宿里至关重要的因素，会有什么后果呢？（以下适用于所有观光旅游民宿，或者偏观光旅游民宿）

对于观光游的民宿来说，一个好位置会帮民宿多解决10-20%的入住率。（观光旅游地区，位置都是自带流量的，这是好位置必须能起的作用）

10-20%入住率意味着什么呢？

假设民宿的平均入住率是50%（具体多少，各地不一样），保本率35%，扣除一下只有差不多15%是决定回报的。所以10-20%的差距并非10-20%的差距，按最终利润的比例上，民宿的回报率可能恰恰就是由这10-20%决定的。

虽然在流量这块，住宿产品的位置能起的作用被淡化了。但你别忘了，民宿的消费品属性，即消费者必须去确定的这个地方消费（这决定了位置在酒店的消费属性里，还是至关重要的一项），始终还在，这让消费者永远摆脱不了位置的作用。洲际再牛逼，但如果我因私注定要住城西，城东的则永远只能鞭长莫及。

而在短期内，就算互联网再怎么影响流量端口，导致直接的上门散客减少，但只要上门散客还能有至少10-20%的占比，那就仍旧是关键因素。

所以，为什么把民宿纷纷开到山里，他们可以，你不行？

很简单，你们做的不是同一类产品。

如需转载文章，烦请在篇头标注：本文转自公众号“民宿观”（id：lefminsuguan，写给民宿爱好者和运营者的观点）