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以下内容来自子安的分享。
本节思维框架
- 前言
- 第一剑：有没有决定权
- 第二剑：家具如何处理
- 第三剑：户口
- 第四剑：税费杂费计算
- 第五剑：房屋腾空时间
- 第六剑：暂扣款
- 第七剑：价格及付款方式
前言
今天，我给大家讲的是买房当中砍价那些事。在此我要特别感谢谈判专家胡发侃先生。胡先生师从于著名的经济学家茅于试先生。胡发侃先生根据反复的谈判实践而且多方面的学习博采众长。原创了属于自己的机器人谈判法。即学即用，一招就见效。在市场上经过了反复的实战演练。结果都让人非常的满意。在征得他本人的同意前授权的情况下，我们今天跟大家分享一下他的七分钟绝杀房东的机器人谈判法，又称为七剑下天山。
在开始讲之前，我们要先问你一个问题：是不是经常在买房的时候一想到谈判，就想起了在电视里面那种舌战群儒，然后博得人家哑口无言。但实际上，真实的谈判并非如此。真实的谈判是双方不断地根据自己的条件进行一个妥协或者说进行条件的一个适配。
我的要求是这样的，对方的需求是什么？然后我们这两个要求之间能不能达到一个共同协商的结果。
1. 谈判前的心理建设
所以，在谈判之前，我们要做一个心理建设。这个心理建设是什么呢？就是在谈判当中会有非常多的要点，你必须明晰你想要的要点是什么？这些要点有哪些？比方说买一房子：
- 我需要价格砍很多；
- 还是我要他提前交房；
- 还是我要让他把装修钱给我留下；
- 或者我要他把房租可以早点由我来收；
- 或者我要整个过程中非常安全。每一环节都需要最低于我的方式安全的到达；
- 或者我的目标是户口尽快移走，我的孩子就可以尽快上学。
因为有很多个目标，你必须分清主次，就是哪些目标是你非常看重，一定要达成的。哪些目标是在这个过程中可以妥协给房东的。这样，在谈判之前在你心理就会有个底。你就知道哪些重点，哪些非重点。
2. 谈判的前提
不要两手空空去谈判
很多次谈房子的时候，我们经常就是取10万现金，或者20万现金在手上。然后提着袋子过去。谈判还没有开嘴说话之前，我们先把钱推在桌子上，推到中间去。这时中介和房东或者房子的朋友一起过来谈房子，看到这么一堆钱，他们就一瞬间感觉到我们满满的诚意。没有任何怀疑的诚意。
因此对方就会提出非常认真的态度来应对我们接下来所提的条件，也会给予适度的让步。他会看到你真的想做这个事情。你跟他谈完以后就走了，反正相对来说，你会跟别人不一样。所以，不要两手空空去谈判。
第一剑：有没有决定权
我们一开始谈判之前，就直接跟对方说：产权人是谁？我们见到房东，就问：假如我们今天谈好了所有条件，你是不是可以代表家人签合同、收定金、作决定呢？我们就明晰产权上写的是谁的名字。所以，一开始就可以要求看一下我要买的这套房子的产权证？这是一个非常合理的要求。
也许他产权证原件不一定带上，但是可以复印件。你就可以看出产权证的名字，跟房东本人是不是对上的。这个非常重要，因为你只有看到这个以后，你才知道，你要谈的这个人是不是产权人。我们经常遇到一些小伙伴，谈了半天才发现他其实不是产权人。白谈了。所有用的招都白用了。
当确认了谈判人和产权人是同一个之后，我还要决定他是否有出售这个房子的决定权。或者说你还需不需要回去和你老婆商量，或者还要征得你爸爸妈妈的同意，或者还得你儿子、女儿的授权。如果是这样的话，这个谈判一开始就应该终止。因为跟没有任何决策权的人谈判，是一场注定无疾而终的谈判，就是没有任何结果的谈判。
第二剑：家具如何处理
假如我们今天谈好，那你这边的家具、家电怎么处理？哪一些会留下来，哪一些会搬走？让中介朋友直接把这些要搬走的和要留下的家具、家电全部一对一的写下来。包括数量、品牌，还有他们摆放的位置。这些都给它记录下来。
这就明确了房东是带着哪些家具卖的？不带哪些家具卖的？这就非常明确的再次确认就是房东、卖房子的他的心理预期是样子。除了价格以来，还有家具、家电。因为有的家具、家电及装修能值十几二十万。如果是一般的也能值几万钱。
不管你买房出租不买房出租，反正就是嘴巴一张一开的事情。你一谈有时候就多了一堆家具。你拿去送人也可以，你拿去怎样也可以。反正对你来说都是好的。
第三剑：户口
我们在确定房东是产权人和决策人的情况下，那么我们跟房东签合同确定了家私哪些要搬走，哪些要留下。第三个问题就是要询问他的户口是不是在这个房子上面。如果没有在这个房子上面，有没有他的朋友、亲戚在这个房子上面。这个房子所对应的学位有没有被用过，用过多长时间。这里共有几家人的户口。
因为你购买房子是打算把孩子户口迁进来方便上学的。即便不用马上迁进来，也要落实户口的问题：即房东的户口是否在这里。在这里什么时候可以迁走。这个问题很重要。如果商量完了什么可以迁走，那么就要把这个时间节点写下来。就是几月几号之前我要迁走，如果我不迁走，我每天要付百分之多少的违约金。按天计算，逐渐累加就会有一个违约责任的存在。
后面你是要用户口还是不用户口，还是买完房后这些遗留问题，在一开始就非常明确的规定。
建议：每个户口收10%的押金。
第四剑：税费杂费计算
我们在谈税收费用的时候和中介费用的时候，有些房子可能会超过144平米。税费是非常高的，那么一定要发出：“哇，这个税费怎么这么高，太夸张了”。动作要夸张一点。注意：利用夸张动作，为自己争取谈判优势。只要是有利于我们谈判获得更好的优势的，动作和适当的表演都是可以做的。
这样，就会让房东觉得你这个房子要交这么多的税。因为你要交这么多的税，而别的房东、同样户型、同样小区的房子，不一定要交这么多的税。因为你这个情况跟别人不一样，会导致我在决定要不要买你这套房子的时候，造成了我的决策困难。因为我的决策困难，我有可能不选你这套房子。或者不买你这套房子。
这样做的目的是为了让房东承担一部分的税费，来降低我们的购房成本。因为它的税费有可能会很高，有可能会很低。但你至少要把它落实清楚。如果真的很高，有时真的接受不了。当然有时候自己也能接受，但也要做出接受不了的表演。让房东感受到，原来他的房子是非常巨大的缺陷。比如税费极高。虽然他没有收到这部分钱，但是这部分钱是叠加在购房者的身上的。
任何一个购房者都会遇到这个问题。让房东觉得自己的房子有不一样的缺陷存在。比方说，此房子使用不满两年，比方说他当时登记价比较便宜，导致他后面交的税比较贵，反正你总能找出他不同于别的房子的不一样的税费。
因为房子参照对象隔壁那套房子，正在卖。如满五年唯一产权的房子，即家庭唯一产权的房子。那么税费就会很低，低到不可思议。有可能这个税只要五万，而你买的这套房子的税要50万甚至要超过50万。
这时，你就能够通过这个点来加重房东对于他房子的认知---税费真的很高。
解决办法就是和房东商量：
- 大家分摊一点税。
- 在房价上给我减一点。
你可能不一定马上会达到这个结果。因为你提出了这个不同的意见。让房东更清楚自己房子的认识。房东在接下来的下几个谈判当中的让步就会更加的明显。就好像一个人的防卫机制一样的，一层一层的会变薄弱。 接下来的谈判就会比较好谈。
你需要把各种税费计算出来，再和房东协商。正常市场上，所有人的税费一般都由下家全部支付。上家只收所有的房款。有些地方是卖家、买家各付一半。一般是买家、卖家各付一半。但实际上他是可以协调的。
即市场上的潜规则是这样的，但真实的谈判过程中，很多东西都是可以协商的，因为他并不是规定死的。因为他可以协商，你即使知道税费是你出。你也可以让房东来付一部分。至少你要提这个述求。
第五剑：房屋腾空时间
第五剑，关于交房问题。我们要跟房东提出，如果我们所有的事情都谈好了，那我们今天签完合同，请问你什么时间可以把房子腾空搬出来，然后把房子交给我。一般房东的要求就是他们要收到全部的款钱齐了以后，三天之内他就会把房子腾空给你。
但是交房问题是可以协商的。有很多方法，比方说，我们经常买房的时候，还没有付完钱，或者付一小部分，房东就已经把房子交给我们使用了。因为我们可以根据他实际的情况，来协商这个事情。为什么能够达到这样的效果呢？
比方说，他房子不是自己住的，是租给租客的。假如一个月租金是5000块钱。我们为了能够提前让他把房子交给我。那好，你租金5000块钱，对不对？我来付这个5000块钱。我变成即买你的房子，又租你的房子。这样，房子就可以提前交给我使用了。如果你想提前搬进去，或提前装修。这个都是非常方便的。
一个月5000块钱，如果装修要花很多时间，或者你着急搬进去住。这样，这个问题就会协调得比较好。能够符合你买房的需求。或者在这个过程中，你可以尽快的搬进去住。不需要等到买完，办完手续三个月、五个月以后才能搬进去住。
你可以给对方说，买来就是拿来住的，买来就是拿来装修的，装修需要花一定的时间，房东是会理解你的难处呢。如果对方没有太大损失的话，对方就对很容易协商这个事情。
但有可能他提出不同的意见。比如：我如果把房子交给你，回头你这个交易终止了。回头你不把钱付给我怎么办？这问题都可以通过谈判解决。合同中，所有的条款我们都可以写进合同上面的。能够足够保证你的安全。虽然房子交给我了，其实我只是一个租客，和你所有的租客一样。如果我没有按时交租，或如果没有按照完成这个交易，你是随时可以解除这个合同。
让房东获得安全感，他就愿意配合你做这样的协调。
第六剑：暂扣款
我们全部谈好了以后，我们可以问：如果我们今天把合同全部签好了，在这个交易过程中还有两三个月的时间，中间这个水电费、物业、电梯费、煤气费，各种各样的费用，我们约定一下，这个费用是由谁来交，交到几号？我们把时间确定下来。
如果对方不交怎么办？我们这边可以提出一个暂扣款。我们预留一笔资金，这笔资金可以是两万块钱。如果这两三个月所有的费用全部交清了，我就把这笔费用全部退给你。如果你没有交清，我们就从2万元钱里提出钱来交清了，我再把剩下的退给你。
第七剑：价格及付款方式
最核心的问题放在最后谈。
其实你知道吗？前面的六剑都是为了第七剑而服务的。为什么这么说呢？因为这是最核心也是最难的部分。我们通过跟房东聊了很多房子的细节，聊了很多房子从产权人、决策人，到家具、家电的处理。到户口的迁出，到税费的分摊支付，到交房的时间和交房方式，到后面房子交易完成以后的物业费。还有水电费，煤气费怎么来缴交。
这所有的一切，你知道吗？你在听的时候，你都会说：哇，这套房子其实已成交完成了。你都已经谈到了物业费、水、电、费，后面谁来交的问题。就是要给房东制造一个这样的场景。就是我们其实签完合同了。而且我们已经交易完成了这套房子了。大家把几乎所有的问题都聊完了。99%都已经协商完成了。就剩下1%，差那么一点点，球就可以进门了。事情就可以办成了。就是要造成这样一个场景。
这时候再难协商最困难和最核心的部分，即房价的问题及交易时间的问题。因为经过一个小时、两个小时的谈判，甚至有时候是三个小时、四个小时的谈判下来，我这个事情都已经谈得差不多了。我如果一个东西不同意，就放弃了有点可惜。这时有沉没成本的存在。沉没成本很高，就会觉得，都已经谈到这个阶段了。大家也互相了解了，感觉好像是朋友一样。就没有因为这个小事情来谈，或者来把这个事情给搞砸了。
最难的问题往往就变成没那么难了。所有的前面的都在为后面这个东西做铺垫。因为前面这些东西聊的都是细节的问题，它其实不是枝干的问题。但其实反过来做，先做树叶，再做树叉，再做树干。其它的全部都全了。这样对于你和对于房东来说，都是一个特别重要的事情。
因为在谈房价的时候，如果你一开始谈，你就要求：你能不能给我少个50万？你能不能给我少个20万？房东：不要，不行。我们就卖这个价。然后就卡死了。双方就没得谈了。你都不了解房东卖房的主要诉求。不了解他对于房子的信息情况时，他直接给他谈这样，他会觉得你没有诚意买房。他除了不同意你，他没有别人招。这样，我们就可以通过一点一点的方式来说服他。
特别是每次谈到僵局的时候，比方说他不同意你，你就把之前取的10万、20万的现金往他面前再推一点。我们是很有诚意的。你知道，慢慢的推，慢慢的推，一直把钱推到他的鼻子下面，都碰到他鼻子了。他就会觉得桌面上的那个10万、20万已经放到他口袋里面去了。
有时候谈崩了，双方非常气愤要走了，他走着走着，他看到那钱又不走了。站起身他又坐下来。这种情况在真实的谈判过程中很常见。因为在这个场景里，他就觉得那个10万、20万就已经是他的了。所以，他就不舍得走。他就觉得，我今天只要签个字，你这个10万、20万，就能够马上拿走。
确实如此，只要这个合同签成了，你给他转账还是你给他现金都是一样的。问题是，你给他转账没有这种画面感。你给他现金他有画面感和记得感。如果他有记得感，他就不容易放弃跟你的谈判。如果他不容易放弃跟你的谈判，你就可以不断提出很多苛刻的要求。他能够尽量的协调和满足，不会说一句话谈不拢而起身就走。
其实谈房价没有什么好说的，反倒是前面的铺垫更重要。为什么没有什么好说的？其实砍价不外乎就是：比如你砍个50万，他还个10万、对吧。然后你再砍个40万，他还个20万。你再砍个30万，他还个20万。......好，成交。就这么回事。
但在砍的过程中，双方会很没有耐心。所以前面的六剑：
- 是为了磨掉他大部分的耐心让他变得容易做决定。
- 前面大部分的铺垫是为了让他觉得这个事情基本快成了。就差那么一点点了。他不会愿意因为这么一点点谈拢的事情把这个事情搞砸掉。
所以，前面的铺垫就变得非常重要，后面就能把这个最难的问题给克服掉。
因为有可能你谈，嘴巴一张一合，一句话可能少10万，一句话可能少20万。最少也能少个10万，8万，这是最基本的。10万、8万有可能两个小时就赚到了。因为谈到的都是纯利润嘛。
第二个讲到这个时间问题：我可不可以一年以后再跟你交易，我可不可以半年以后再跟你交易，可不可以三个月以后再跟你交易。这就是我的资金的时间跟你买房的时间搭配不上。我可以提前预定你的房子。这种条件，房东一般是不容易答应的。然后在真实谈判过程中，我们总是很容易找到。为什么呢？因为在整个谈判过程中，房东不愿意放弃这种谈判。所以，他们到后面就会觉得这个事情也是可以接受的。因为并不是每个房东卖房都特别着急用钱。有些房东不着急。我们就可以找到那些不着急用钱的房东。然后提出我们核心想要达到的条件。让对方觉得这个事情他也能接受。
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