提问的过程可以说是一场战争，要想取得战争的胜利，就得讲究提问的策略和方法，密切关注沟通对象的心理变化，抓住对方回答中的重点，得出有利的信息，否则，只能是做无用功。
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“您好! 听说贵公司打算进购一批汽车零件，能不能请您说说您心中理想的零件产品有哪些要求呢？”
“我很想知道，您选择合作厂商最看重公司的哪些品质？”
“我们公司非常希望能与您这样的公司保持长期合作，不知道您是否有这个意愿呢？”
“如果我们公司能够满足您对产品的所有要求，并且能使您的公司产生极大的效益，您是否有兴趣了解我们公司的情况呢？”
“如果您对我们公司的产品有任何的疑问，可以随时咨询，这您不用担心，只要签好订单，我会在最短的时间内给您送货上门。那么，您打算什么时候下单呢？”
“如果您对我们这次的合作满意的话，我们公司很期待与贵公司的下一次合作！您也十分期待是吗？”
从上面的例子中可以看出，这位销售员的提问是有系统性和针对性的，这样提问，能够对整个洽谈局面进行有效控制，最终促成交易，并为以后的长期合作奠定基础。
那么，提问者如何才能抓住沟通对象回答中的重点呢？
一、要注意沟通对象回答中的关键词
关键词一般都是由高频词、表示重点的词或句子，或者某一特定的概念等组成的。高频词是指多次出现的话语，是反复强调的。
如提问者：“先生，你需要什么样的产品呢？”被问者：“价格便宜的、优惠的、物美价廉的。”便宜、优惠、物美价廉都是同义词，因而可知对方回答的重点是便宜，那么，提问者就可以适当推荐一些价格低的产品。
有时对方的回答并不一定那么正面，如“我在其他商场也看了，发现他们的价格和你们的价格有所差别，这是为什么呢？”这里的关键词就是“价格”。因而，注意对方回答中的关键词，就能够快速掌握对方的真实意图，当然要做到这一点有一个前提，那就是善于倾听。
二、用疑问的方式复述对方的话
提问者无法抓住对方回答中的重点时，可以很有礼貌地采用疑问的方式复述对方的话，让对方提供进一步的信息。
一般来说，当一个人用疑问的方式复述你的话时，你会主动再解释一遍。因为复述表明这个人认真听你讲了，复述是想弄清你的真实意图，这是一种尊重，你会感到很满意，因而主动解释。这样提问者就能赢得思考和总结回答重点的时间。
如提问者：“产品价格很优惠，你不考虑一下吗？”对方：“价格不是重点，希望选一些物美价廉的。”如果这时不能了解对方回答的重点，那么就可以复述：“物美价廉？”对方进一步解释：“是的，产品能够满足需要，同时又要价格便宜的。”此时，就会明白对方的需求，从众多产品中找出满足对方需要的。
以上内容，摘自/元培商学院代表作《把每句话都能说到对方心坎上》，作者/杨尚东，创业导师，燕园人合创始人，元培商学院院长。
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