《孙子兵法》上说：“知己知彼，百战不殆。”“知己”与“知彼”相较而言，“知彼”更为重要。伟大的斗士绝不会轻易看低对手。要做到“知彼”，就要站在对方的立场看问题。
站在对方的立场说话｜元培商学院·演说
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松下幸之助创业之初，产品销售不畅，为此，他拜访了各 地的代理商，希望他们能支持自己。
在代理商的聚会上，松下幸之助说出了自己的想法：“公司发展到今天，得力于诸位的支持。在此拜托各位，希望大家能 用一流的价格买下我公司生产的产品。”
代理商们一听，顿时像炸了马蜂窝。天下有这样做生意的 人吗？自己都认为是二流的产品，却让别人掏一流的钱买。傻 子才干呢！
松下幸之助当然理解代理商们的想法，接着说：“诸位都知 道，现在全国只有一家生产一流灯泡的公司，那么，即便它是天价，你也得买。”
代理商们纷纷点头：“是啊!有什么办法呢？其他厂家生产 不出一流的灯泡啊!”
松下幸之助接着解释说：“本公司就是因为资金不足，虽然 一流产品试制成功，却无法投入生产。”
看到这番话引起了代理商们的兴趣，松下幸之助不失时机 地说道：“这次拜访诸位，就是希望各位能以一流产品的价格暂 且买下我们的二流产品。这样一来，市场由一家垄断的局面就 会被打破，价格自然也会降低。那时，我一定好好答谢各位。”
松下幸之助之所以能成功说服代理商用一流的价格买二流 的商品，就是因为他能够站在代理商的角度考虑问题，知晓他 们的利益追求点——降低灯泡价格，他也因此最终能够达成自 己的目的。
在交谈过程中，如果我们能够站在对方的立场看问题，就可以知道对方在想什么、想要得到什么、不想失去什么，那么，说服也就会事半功倍。
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一、事先确认劝说究竟是为了谁
如果你很自然地认为，说服他人并不是为自己，而是为对方着想，并认为“这是再自然不过的了”，那你便掌握了成功说服的钥匙。实际上很少有人能够真正做到这一点，在劝说别人的时候，几乎所有人都会忘记这个最基本的要求。因此，很多人即使学了很多说话技巧，最终还是无法取得成功，这就好比在不稳固的地基上建造自己理想中的房屋，房子随时都会有倾倒的危险。所以，当你准备说服某人的时候，务必事先确认此次劝说活动是为了谁。成功说服是立在为对方着想的基础上的，这一点千万不可忘记。
二、事先确认自己的劝说态度
在试图说服别人之前，必须首先确定自己的劝说态度。当你直接披露自己内心真正想法的时候，你就会清楚，你的劝说内容究竟是利己，还是利他。这个阶段，一定要让自己做到坦白内心的真正想法。
三、心存感恩
清楚了自己的真实想法后，还必须站在对方的立场对自己的真实目的进行考量。由双方立场不同，必定会有相互抵触之处。此时就需要认真考虑：两者之间的差异究竟是什么？是否能够消除？消除的具体方法是什么？如果不能消除又该怎么办？只要我们的头脑里有“劝说是为对方着想”这一观念，这些问题都能迎刃而解。
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以上内容，摘自/元培商学院代表作《把每句话都能说到对方心坎上》，作者/杨尚东（创业导师，燕园人合创始人，元培商学院院长）。
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