他:“有个问题想和你交流。”
我:“请讲！”
他:“我高中没毕业想出来工作，当时的我比较叛逆，后来被家人送到职业技术学院学了三年，毕业后陆续换了几份工作，都是技术方面的，感觉自己都不满意，后来听说销售不错就转为销售，主要是做金融、股票类的，但我觉得这行带有欺骗性，现在我去了一家公司做知识产权顾问。”
我:“你记得自己换了多少份工作吗？”
他:“至少10份吧！”
我:“出来社会几年？”
他:“三年多。”
我:“平均每年换三份工作。”
他:“差不多，有的就做两三个月，觉得不合适就下一份。”
我:“不合适主要指哪方面？”
他:“原因很多，比如压力太大，没发展空间，领导不负责，工作环境太差等，总之各种原因都有。”
我:“你想找份什么样的工作？”
他:“我也不是很清楚，但过去工作的这几份，都觉得不合适自己，无法发挥自己的优势。”
我:“送你一句话:改变自己，才能改变结局。大部分人都希望改变别人和环境，但却忘记了改变自己。如果自身能力和思维不改变，任何选择都不会从根本上改变你当下的现况。”
他:“我也想改变自己，但不知道该如何开始。现在我做知识产权顾问，每天就是打电话，刚开始觉得挺新鲜，慢慢发现这事很枯燥，但由于有压力，我就不得不多打电话，现在慢慢的有老板愿意留下联系方式，下周我准备过去谈合作签约，我就想问你，怎么谈才能让客户愿意和我签约？”
我:“你和客户是第一次见面吗？”
他:“是的。”
我:“第一次就想签约？”
他:“那要不过去干什么？”
我:“追过女孩子吗？”
他:“追过。”
我:“第一次追女孩子会不会带她去酒店开房？”
他:“当然不会。”
我:“跟客户谈单和追女朋友本质是不是一样的？”
他:“差不多，我怎么就没想到啊！”
我:“和女孩子第一次见面的目的是什么？”
他:“见面彼此有个了解。”
我:“了解对方的需求，为下次深入交流做好铺垫，主要目的是留个印象。其实，做销售和追女朋友是一样的，你要是不明白怎么做销售，就回想对比自己追女孩子的过程。凡是销售高手，绝对是泡妞高手。泡妞高手稍加点化，最终也会成为销售高手。”
他:“现在我每天打100个电话，大约有三五个人愿意听我讲，但大部分人还没听就秒挂，这种问题该怎么解决啊？”
我:“问题分为两种:一种是能解决的，一种是当下无法化解的。用勇气去改变可以改变的事情，用胸怀去接受不能改变的事情，用智慧去分辨二者的区别。”
他:“这种事有办法解决吗？”
我:“做电销打的是概率，被秒挂是很正常的，有些人很忙或者本来就反感陌生电话，这时什么话术对他都没用，唯一的办法就是扩大数量级，100个可能没意向客户，但是当到了三五百个就会碰到，电销这行得有超乎寻常的执行力才行。”
他:“还有就是公司有套话术，我一直都在用心练习和背诵，当我跟客户聊的时候，即便是我很熟练，但好像效果也不如预期的好。”
我:“你话术大体是怎么样的？”
他:“主要是讲知识产权的重要性，大体话术是这样的:国家总理说，未来世界就是知识产权的竞争，不知道你听说过没有？我给你举个例子吧，苹果进入中国的时候，平板ipad已被注册，当时苹果没办法，后来花了6000万美金买这个商标，商标一旦被人抢先注册，以后擅自用就会面临被起诉的风险，如果你的牌子做大，但你的品牌被别人注册，就会面临改换商标的事...”
我:“你是不是还没说完就直接被挂？”
他:“可不是嘛，我可郁闷了。”
我:“平时你打电话是说的多还是问的多？”
他:“刚开始都是我说的多。”
我:“销售分为问、听、说三步，问是为了了解客户价值观，听是为了确认客户价值感，说是为了给客户种植新的价值观。所有的说都是以听为前提，你讲任何话都是围绕客户需求阐述的，如果你没问，你说的会不会都能满足客户需求？”
他:“很难保证。”
我:“记住:凡是说的很多都是想气走客户的节奏，一定要多问多听少说，不是说的多就好，说到点最重要，比如第一句:我是某某知识产权协会的，现在受某某机构委托，现在做一个市场调查，并免费做个知识产权的普及，我想请问你们公司注册商标了吗？加入这样开场被秒挂的几率会不会小点？”
他:“应该会小很多，不过冒充协会不会出什么问题吗？”
我:“也不算是冒充，就是找了个合理的说辞，我给你示范一下，你就当客户配合一下，请问你们公司注册商标没有？”
他:“还没有哦。”
我:“你是觉得注册商标不太重要还是不了解？”
他:“不了解吧。”
我:“那我给你说一下企业商标的重要性吧，为了方便你理解，我给你举个例子，都听说过苹果手机、电脑，还有就是ipad的，ipad刚进入中国市场的时候，可惜ipad已经被注册，这时苹果在中国还能使用ipad这个商标吗？”
他:“应该不能。”
我:“你说的非常对，肯定不能，一旦用的话就涉及侵权，就会被投诉，后面会遭受高额的罚款，苹果公司为了顺利进入中国，后来没办法就只能买下这个商标，你知道苹果公司为此花了多少钱吗？”
他:“6000万美元。”
我:“你这配合的，你现在是客户，哪里会知道的这么清晰？未来知识产权会越来越严格，如果你的商标没有注册，就会出现像ipad这样的情况，不仅会遭遇对方的起诉，可能还需要支付大额的商标转让金，要不公司的品牌价值就会拱手让给别人...”
他:“听你说完，我知道该怎么跟客户交流了，谢谢你！”
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