识别和分析客户的利益

识别和分析客户的利益，切忌自恋，切忌我方视角，切忌自说自话，你自己认为的利益、优势不见得就是客户需要的，客户认可的。

一般来说，客户需要的利益通常有5种：功能利益、体验利益、财务利益、形象利益、结果和过程利益。

功能利益是解决客户痛点、麻烦的；体验利益是能为客户眼耳口鼻舌身意带来美妙享受的；财务利益是能够为客户省钱或赚钱的；形象利益是能够让客户觉得有面子，可以晒出来炫耀的；结果和过程利益是客户用了你的产品后能够得到什么好的结果。

当然，在具体应用的时候，这些利益不能全部都罗列出来，而是从中选择一两个最能打动客户的利益，最多不要超过三个。少则得，多则惑。你诉求的利益点太多，客户记不住。再说，没有重点就没有个性。什么利益点都想要诉求，结果就是面目模糊不清，泯然众人矣！