价格谈判的目标是什么？

前言：

每次价格谈判，你是不是都要找经理帮忙？

每次价格谈判，你是不是都心怀忐忑？

每次价格谈判，你是不是遇到难缠的客户就束手无策？

你想知道为什么你会有这样的心态么？是因为你不够自信？还是你能力弱？

每次价格谈判失败，面对同事幸灾乐祸的神色，你的心灵是不是受到了某种伤害？

每次价格谈判失败，望着远去的客户，白花花的银子从手边溜走，你是不是对自己有一种莫名的愤怒？

每次价格谈判失败，是不是让你越来没有勇气去和客户谈价，越来越没有信心自己去谈价？

以上的种种情绪，你都经历过么？你觉得你的价格谈判为什么会失败？是因为你缺乏技巧么？

如果你认为你缺乏技巧，那么我想问问你，价格谈判的技巧到底是什么呢？

其实！！！

你的每次价格谈判失败，都是因为你关注自己多过关注客户！

每次你都想钓鱼，但你从来都没问鱼是怎么想的！

每次你都期盼成交，但你从来没考虑过怎么让客户也期盼成交！

每次你都是关注自己能赚多少钱，但你从来没考虑过客户从你这里能得到什么！

所以价格谈判不仅仅是技巧问题，更重要的是你要重新梳理你对价格谈判的认知理念！正所谓道不同，不相为谋，你怎么认识价格谈判，就已经决定了价格谈判的结果是什么！

要讲价格谈判，我们首先要明白什么是价格谈判，其实我不是很喜欢谈判这个词，因为提到这个词，很容易让大家产生一种博弈，对抗，压倒对方的印象和感受，但真实的谈判其实并不都是博弈和对抗，尤其是在当今社会，价格越来越透明，人们得到的资讯也越来越多，这种东风压倒西风，西风对抗东风的谈判戏码越来越少了。

价格谈判越来越倾向于沟通，合作，协商，所以价格谈判这个词，我更倾向于改成价格沟通。价格沟通，是卖方通过商品的展示，体验，以及其他服务来向消费者证明产品的价值，通过沟通，协商的方式，使买卖双方能够达成成交。

价格谈判的目标是什么呢？

有人说价格谈判的目标是把产品卖出去，这样说没错，但把产品卖出去的方法有很多，比如欺骗，以次充好等等，虽然利用这种方式把产品卖了出去，但消费者对于这种成交并不满意，所以，价格谈判并不是单纯的把产品卖出去，价格谈判的目标是能够让买卖双方以彼此满意的方式达成交易，所以它的终极目标是买卖双方能够双赢。

但现实情况中，卖方希望产品的价格卖得越高越好，买方希望购买的价格越低越好，买卖双方想要达成一个满意的价格，实现双赢其实是非常困难的。

有没有一种方式能够实现双赢呢？有！

在说这个方法之前，我们先来看看这个例子：

案例一：

小明去沈阳的五爱市场买裤子，五爱市场是东北最大的商品批发市场，这个市场的价格都是需要自己去谈，产品的真实价格和标价差异很大，所以，在这种市场，价格谈判的能力就非常重要

小明来到一个摊位，问摊主：您好，这裤子多少钱？

摊主说：顾客，您要多大尺码的，我给你找一条试试看，看看好看不好看，再决定买不买

小明欣然同意的了摊主的说法，试了裤子以后，觉得还不错。

小明继续问摊主，这个裤子的价格。

摊主说这个裤子是德国进口的面料，价格不便宜，398一条，小明一听这价格，明显感觉得到这个价格的水分太大，所以转身就想走

摊主拦住小明就问：顾客，裤子看好了没？

小明说：价格太贵了，不值这么多钱！

摊主说：顾客，你给个价，我一看你也是诚心想买货的人，我也想早上开个张，讨个吉利，你觉得多钱合适，你出个价！

小明犹豫了半天开出了一个价格：100块

摊主说：这个价格太少了，您再给加点！

小明：加不了了

摊主说：那你付钱吧，我去给你拿包装袋

小明一听摊主让他直接付钱，瞬间就觉得这条裤子自己买贵了，而且看裤子的眼神都变了，也不觉得这条裤子适合自己了，内心极其沮丧。

案例二

摊主说这个裤子是德国进口的面料，价格不便宜，398一条，小明一听这价格，明显感觉得到这个价格的水分太大，所以转身就想走

摊主拦住小明就问：顾客，裤子看好了没？

小明说：价格太贵了，不值这么多钱！

摊主说：顾客，你给个价，我一看你也是诚心想买货的人，我也想早上开个张，讨个吉利，你觉得多钱合适，你出个价！

小明犹豫了半天开出了一个价格：100块

摊主说：这个价格太少了，您再给加点！

小明：加不了

摊主：顾客，这个价格我进货都进不来，根本没法卖，你适当的给我加点吧！

小明：这个价格可以了，你肯定还有钱赚！

摊主说：我打电话问问我老公吧，这个价格确实太低了，我的问问他，这裤子进货价多少，这个价格我可能要亏不少！

摊主：我老公说了，如果你买两条，这个价格还行，如果一条实在是太亏了！

小明：价格我不能加了，能卖我就买，不能卖，我就走了！

摊主：哎呀，你这个顾客讲价真厉害，算啦，我为了开张，卖你一条吧，真是赔死了，裤子穿得好，下次多来照顾照顾大姐哈

小明拿着买好的裤子，开心的走出了卖场，越看这个裤子越顺眼，觉得今天这个裤子买的值，拿起电话就给朋友打了电话，告诉朋友今天买了一条不错的裤子。

请问，这两个案例中，为什么小明的心情差异会这么大？两个案例中裤子的购买价格都是100元，价格没变的情况下，是什么影响了小明的心情？

为什么第一个案例，小明的内心会不舒服？第二个案例，小明却兴高采烈的拿出裤子和朋友一起去分享呢？

在前景理论中，损失厌恶是人类行为特征之一，人们在购物过程中讨价还价，不仅仅是为了占便宜，其实很多时候也是怕自己购买的产品价格和他人相比过高，而相对产生损失。

所以无论是地摊上的一双袜子，还是展厅里一台十几万的车辆，人们都会按照自己的想法进行价格谈判，如果一个人在买东西的时候不讨价还价，他会觉得自己很愚蠢，但如果谈价时，卖方答应的太快，他会觉得自己更加愚蠢，因为他认为自己正经历某种损失。

当今资讯虽然发达，但消费者不可能知道一款产品的真正底价，所谓的谈价格，都是建立在消费者的心理预估和所获得的信息综合评估的基础上的。

所谓的心理预估是消费者自己觉得这个产品值多少钱，所谓的信息综合评估是指，消费者通过从网络，朋友等各个渠道获得的产品价格信息，从而对产品的一个更加综合的价格认知。

这两者结合起来，就是消费者购买一件商品的价格基准线，但这个价格远没有那么精准，这个价格基准线，会随着消费者和商家的交流，通过对产品的了解，认知，以及商家的服务和新信息的输入等不断的进行修正。

有时候这种修正是朝着有利商家的方向前进，有些时候也可能朝着不利于商家的方向前进，销售顾问的作用就是在谈判过程中，通过各种技巧，让客户的价格基准线朝着有利于商家的方向前进

上述的两个案例中，在第二个例子里，销售人员和顾客进行了几轮的价格谈判拉锯战，这让消费者觉得卖方的价格已经降到最低，所以当卖方同意销售的时候，消费者觉得自己赢得了这次谈判。第一个案例恰恰相反，销售人员在谈判过程中没有做任何干预，也没有使用任何技巧，直接同意了价格，消费者内心的价格基准线认为这次买贵了。

所以价格谈判中的双赢指的是：作为销售顾问通过各种价格谈判技巧让消费者从心理上觉得在这次购买行为中占到了便宜，或者没有产生某种损失，消费者就会愉快的答应与你成交！