价格谈判的时机和异议处理在价格谈判的过程中也非常重要，很多销售顾问都会有这个毛病，和客户谈的非常好，就是在临门一脚和时机选择上特别差。
这就像足球场上踢球，盘带花哨，进攻流畅，战术合理，但就是不进球。
按照王者荣耀这款游戏的说法，就是一顿操作猛如虎，一看战绩0-5。
其实出现这种问题的根本原因是我们销售顾问不会选择谈判的时机，同时在价格谈判的异议处理方面能力比较弱。
我在做到店辅导的时候，经常有销售顾问问我，到底什么时候提出购买邀约比较合适，也就是什么时候进入价格谈判的环节？
我的回答是你认为什么时候合适，那就是最合适的的时候，为什么这么说呢？
因为销售顾问往往不愿意或者不知道什么时候进入价格谈判环节，主要有三大心理障碍在作怪。
第一个就是怕提出时机不合理，把很好的洽谈氛围弄尴尬，很多销售顾问都是因为这个心理障碍不敢向客户提出价格谈判，或者不敢要求客户签约购买的。
这个问题的根本原因是销售顾问的应变场景转换的能力弱，一旦客户要是不同意，或者拒绝，不知道怎么去应变，另外就是判定时机的能力不够。不知道成交信号是什么！
第二个障碍就是怕提出后遭到客户拒绝，导致战败，这个问题其实反映了销售顾问急于成交，患得患失的心理状态，也是对于当前客户的情况把握不足导致的。还没得到，就怕失去
不战确实可以不败，但不战总也不能成交，其实还是等于失败了，所以别怕失败，该来的总要来，该交的学费总要交，即使失败了，也是一次难得的总结提升的机会，从正面看问题，不要从负面找借口。
第三个障碍就是总想更有把握，获得客户更多信息的时候再提出价格邀约和谈判，这种做法明显是你自己的自信心不足。
世界上没有百分百有把握的事，什么事情都有几率的，包括我们出生也是几率问题，所以自己要对自己有信息，销售的机会转瞬即逝，该出手的时候要果断出手，宁错杀，但别放过，这是销售的真谛。
前面我们提到大多数销售顾问都是因为价格谈判的时机选择不明晰导致的失败，我们下面就来讲讲价格谈判的时机选择，时机选择的第一个原则就是厚脸皮总比薄脸皮容易取得成功，很多销售顾问脸皮薄，怕客户拒绝，总是不敢提，我给你的答案就是不要管什么时机不时机，大胆提，无论客户的反应是什么，如果客户同意，那么这说明你的提的时机很准确，如果客户拒绝，也没关系，脸皮厚一点，重新和客户进行交流，进行需求分析，找出客户还没有认同的原因，说白了，就是继续聊，脸皮厚点就行了
当然除了脸皮厚以后，时机的选择还是有一些信号的，这些信号可以辅助你更加准确的判定什么时候提出价格谈判更合理。
价格谈判的时机，我整理了9个信号，这9个信号出现其实都是客户准备购买的一个苗头，但是注意的是，价格谈判的时机就和地震测量一样，如果判定动物大搬家就是地震未免会有点疯狂，但是如果各种仪器和各种动物都有各种震前的征兆，那么地震发生几率会很大，同样，价格谈判的9个信号都出现了，那么消费者购买的可能性非常大，只出现一个信号，那购买的几率不够大，所以大家在做判定的时候，要注意多观察，看看这些信号出现了几个，原则上出现的越多，进入价格谈判的时机越合适，这9个信号分别是
1、主动问优惠信息
2、反复确认一些卖点信息（空间，油耗）
3、询问一些购买的额外信息，贷款、保险、颜色
4、询问使用和保养的一些问题
5、向销售顾问提出车辆不错，价格有点高这样的抱怨
6、在车辆停留时间很长，长时间思考
7、和随行人员长时间讨论
8、一天多次进店的客户.
9、询问最近是否有大型促销活动信息
进入价格谈判以后，无论多想购买的消费者，都会提出一些异议，这些异议处理不好，可能后续的谈判就随之结束，所以价格谈判提出后的异议处理也很重要
第一个异议是：客户说再考虑考虑
面对客户的这个回答，销售顾问的解决思路应该是赞同客户的回答，同时具体询问客户在哪些方面还有疑惑，有疑惑不怕，我就是专门解决以后的，话术应该是这样的：
”嗯，张哥，您再考虑考虑是对的，因为买车毕竟是个大消费，考虑仔细一些非常有必要，您既然要考虑一下，我还要冒昧的问您，您最担心的是哪方面呢？哪方面不放心，您可以和我说说，我说说我的意见，供您参考，毕竟我是做这个行业的，各方面都有了解，能给您提供一些专业的参考。“
第二个异议是客户说价格有点贵。
俗话说，嫌货都是买货人，客户挑剔产品是正常的，这证明客户真心想买，对于这种异议，销售顾问的解决思路应该是：理解客户的异议，询问客户提出种异议的理由，做出合理的解释并重新帮助客户梳理需求，同时告知客户一分钱一分货，价格贵有价格贵的道理，同时，也要看和什么产品进行比较，分析优劣势。
具体话术是
”嗯，张哥，这个车价格呢确实不便宜，但张哥，买车其实是买三种东西，您肯定不知道，第一个是方便，第二个是安全省心，第三个是面子，所有的车都能给您带来方便，无论是多便宜，或者多贵，从这个角度来讲，您买最便宜的车其实最划算，但是最便宜的车往往不能给你带来安全省心和面子，所以，依您的身份，我觉得您可能更看重安全省心和价值，我说的对吧。“
第三个异议是客户说再看看竞品，然后再决定，这种情况一定是竞品的某些特点吸引了客户的注意力，同配置的肯定是价格，同价格的一定是配置，所以销售顾问的解决思路是理解客户的异议，同时告知客户竞品的优点是什么，缺点是什么，尽量让客户觉得公平公正，是站在客户的角度，替他考虑问题，具体话术如下：
”嗯，张哥，多比较比较是对的，X车型其实也不错，品牌也还行，他家的车优点是便宜，但缺点也很明显，就是费油和小毛病多，这个您在网上都能查得到，我不需要多说，看您买车的目标是什么，如果您不担心费油和小毛病，那X品牌也还可以接受。“
第四个异议 回家和家人商量下
遇到这种情况，首先要对客户表示赞美，同时不要让客户有思考的时间，直接选择主动邀约家人进店看车，试驾。具体话术如下：
嗯，张哥，一听您这么说，就知道您是有责任感的男人，买车和嫂子商量商量很关键，虽然您是一家之主，但是嫂子也有话语权啊，我说的对吧，呵呵，这样吧，张哥，您看您今天都出来了，就别浪费其他时间了，我现在找试驾专员去开车，咱们一起去接嫂子，顺便还可以试乘试驾一下这款车，这样你们两口子对这款车的了解会更加全面。
当时机选择合理后，异议处理之前，还有一个小小的报价环节了，报价分为三个阶段的，第一阶段是基本价，先物后钱，也就是第一次报价，报的是正常优惠，报价时如果给额外的优惠，这个优惠应该是物品，比如大礼包，精品礼包等等，尽量不让价，到了第二阶段，报价时，先报大数，比如你想便宜3000，你的报法应该是便宜2000，再便宜一个1000，如果你前期便宜1000，后面突然又让价2000，消费者的心理锚定价格就会失衡，他会觉得你还有很大的降价空间
第三阶段当你觉得这个让价幅度可以了，不要担心客户战败，咬定价格不要放松，一定给客户一个坚定的影响，让客户觉得自己已经把价格谈到底了，你自己不能犹犹豫豫，不能给客户感觉你还能降，只要你觉得不能降了，那就坚定气势，不要怂
网友评论