陪跑是致胜之道

有个销售拿下了一个超级大单，非常大，大到所有人都等着来听她的销售技巧。她说，也不是没有技巧，就是三年来，每一次这个公司招标都非常认真准备，非常认真陪跑。大家听了都大跌眼睛：就这样啊……。不然你，不然你以为什么，靠关系吗？靠运气吗？我们在一个新的行业里，什么都没有，人家凭什么信任你，如果你拿出超乎他人的努力。

陪跑真的有用吗？我们刚毕业那会，其实都挺羡慕公务员的，虽然表面上一股鄙夷的气息：这么黑暗的系统，才不要进呢？没有人手，就别想了。然后能举出一串笔试成绩很好但是在面试环节被刷下来的故事。当然很多都是以讹传讹的故事。且不说公务员系统是否值得。我们不愿意相信自己的努力可以达成事项的态度，才是关键的。我们担心陪跑，担心一番折腾无果。与此同时，我们自动把通过自己努力进入系统的人忽略，或者将他们归类为“有人手”的一类。

查理芒格年轻时做保险经纪，他与客户面谈前都会先将方案做好，而且会做三套，因为在了解客户需求之前不确定客户会选哪种方案。第二天与客户了解清楚后，他就直接拿出合适的方案给客户签约了，这样也省了客户跑两趟，而且客户会被这种专业精神所打动，签约率更高。这个故事放在这里合适吗，并没有陪跑的环节。其实芒格每次做的几个方案中， 除了用上的那一套方案，其他都是陪跑的。正是这些陪跑的方案，让芒格成了优秀的保险经纪人。

如果把每一次不成功的付出都看成是陪跑，那么陪跑就是制胜之道。