查理·芒格说：每个人都以为自己完全明白奖励机制和惩罚机制在改变认知和行为方面有多么重要，但其实往往不是这样子的。

那么芒格所说的“奖励和惩罚超级反应倾向”具体说的是什么？生活中应该怎样避免呢？

以下参考《穷查理宝典》跟大家详细介绍“奖励和惩罚超级反应倾向”，供学习参考。

01、奖励和惩罚超级反应倾向案例

一、联邦快递的案例

联邦快递系统的核心和灵魂是保证货物按时送达，它必须在三更半夜让所有的飞机集中到一个地方，然后把货物快速转发到各架飞机上。如果哪个环节出现了延误，联邦快递就无法把货物及时地送到客户手里。

曾经有一段时间，联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理。他们尝试了各种各样的方法，但就是没效果。

最后有个人终于想通了：公司并不希望职员工作的时间越长越好，而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务，所以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻的。

于是，公司修改了薪酬支付方式——由原来的按照小时支付改成按照夜班班次支付，并规定把所有货物装完后就能提前回家，效率果然大幅提高。

二、施乐公司案例

施乐公司（Xerox Corporation）早期的时候，乔·威尔逊也遇到了相同的问题。他那时已离开公司进入政府部门，但不得不辞职又回到施乐公司，因为他无法理解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。

回到施乐之后，他发现根据公司和销售员签署的销售提成协议，把旧机器卖给客户，销售员能得到很高的提成；在这种激励机制的推动下，劣等的旧机器当然卖得更好。

02、何谓奖励和惩罚超级反应倾向

一、奖励和惩罚超级反应倾向概念

所谓奖励和惩罚超级反应倾向，指的是由奖励和惩罚机制引起的偏见。

有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害顾客利益的销售员。

在惩罚机制下亦如此，人们为了避免惩罚或者降低惩罚有意或者无意地做一些不道德的行为，并还会为自己的糟糕行为寻找借口。如上班迟到罚钱，为了避免罚钱选择撒谎，找迟到理由、借口。

激励和惩罚机制引起的偏见的另外一个常见后果是，人们倾向于钻各种制度的空子，他们往往在损人利己方面表现得极有创意。

二、奖励和惩罚超级反应倾向特点——无所不在

芒格在书中说：激励机制引起的偏见无所不在。

如，与有底薪的销售员相比，单纯靠提成过日子的销售员更难保证不做不道德的事情。从另一方面来说，无底薪的销售员的工作绩效会更加突出。因此，企业在制定销售员的薪酬制度时往往会面临两难的选择。

再比如，段永平讲的这句话：

经常看到报道说有人发多少多少钱去激励员工，甚至据说还有扛着钱到球场边督战的。不知道是不是真的重赏之下必有勇夫，但在企业经营中靠多发钱对员工其实是没有激励作用的。

钱其实是“保健因子”，而不是“激励因子”，是多了没用、少了不行的东西。

比如，如果员工已经很努力在工作了，多发钱并不会让他们更努力，但少发是会留不住人的，会有显著的“破坏力”。所以，发多少其实体现的是公平。

某些所谓老板给员工发“红包”的说法其实也是有问题的，因为这个“红包”其实是员工应该得的。我非常不喜欢那种“恩赐”的感觉。

记得早期还在小霸王时，由于公司人还很少，很多同事的年终奖都是我一个一个发到大家手里的。有时有人会说“谢谢老板”，我就会很严肃地说应该是公司谢谢大家一年的努力。这个真不是客气。

再比如，最近跟个好朋友聊”夸人“这个行为。其实一直以来，我不太会夸人，但是我是被两位师姐正向激励（鼓励）成长的。

所以，我觉得夸人在一定程度上可以帮人塑造正向行为，如《正面管教》等一些书籍说的，发现孩子亮点，正面鼓励，塑造正向行为。

但是反过来说，夸人其实也是在控制他人行为。即通过夸奖对方，让对方按照我们的意图行事，如有些特别会做领导的人，绝对善于夸人的，善于看见职工亮点的，继而让员工发挥所长，认真努力工作。

所以，朋友说：因为我尊重你，所以我不想通过夸你来控制或塑造你的行为，你是一个独立的人，做事遵从你的内心就好。

三、应对策略

芒格先生就奖励和惩罚的超级反应倾向提了以下几点应对机制：

（一）如果企业运营中采购专业顾问服务：对此企业必须怀疑或者有保留的接受其专业顾问的建议：

1.如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利，企业就应该特别害怕这些建议；如，“这个问题需要更多的管理顾问服务。”

2.在和顾问打交道时，学习和使用顾问所在行业的基本知识；

3.复核、质疑或者更换得到的建议，除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。

（二）设计更好的制度；可请高等学府提高教育质量，传授更多的心理学知识，让学生能吸收更多心理学知识，继而让我们的立法机构和法院设计出更好的制度，避免或者减少钻制度空子的机会。

（三）祖母的规矩帮忙克服偏见；所谓祖母的规矩原则，指的是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。

把它应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。

芒格说，考虑到奖励的超级威力，这种做法是明智而合理的。

（四）我们还应该听取本杰明·富兰克林的建议；富兰克林在《穷理查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”

这句睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当我们该考虑动用激励机制的威力时，千万千万别考虑其他的。

03、启  发

一、利用好奖励和惩罚机制，塑造正向行为

行为以目的为导向，通过奖励和惩罚机制塑造行为，继而达成目标。

如，教养上，培养一个成功的孩子。

樊登读书本周新书《硅谷超级家长课》说，所谓成功的孩子，指的是有工作、有居所，有一定的激情，有积极的人际关系。

那么如何培养这样一个成功的孩子的呢？

TRICK教养法！即教养孩子遵守五个原则：信任、尊重、独立、合作、善意。

生活里，通过奖励和惩罚机制，塑造孩子的信任、尊重、独立、合作及善意品质，继而培养一个成功的孩子。

再比如，管理上利用好奖励和惩罚机制，让职工发挥所长，继而为公司创造更多的价值。

管理学大师彼得·德鲁克曾这样说道：管理是一门真正的博雅艺术。

管理的对象是谁呢？是人类的工作社群。从表面看，管理的目的是工作的成效，但是工作是由人从事的，所以，管理者不能不和人打交道。

管理者天天都要面对既可爱而又不完美的人，面对人性中的善，人性中的恶，人的潜能、长处和人的弱点。任何有经验的管理者都会明白这一点。

所以，管理的本质，其实就是激发和释放每一个人的善意。

管理者要做的是激发和释放人本身固有的潜能，创造价值，为他人谋福祉。这就是管理的本质。

如何激发和释放人本身固有的潜能呢？奖励和惩罚机制是一种方法，但是要用好！

二、坚持做正确的事情

奖励和惩罚机制的存在会塑造我们的正向行为，但是有时候由于机制设计的不合理或者设置机制的人别有目的，继而引起不好的结果。

如，为了获得某个奖励或者避免惩罚，做一些违背道德或者严重一些违背法律的事情。

所以，生活中我们要对当下保持全然的觉知，知道自己当下在做什么？为了什么？知道什么是真正的对自己好，对他人好，对社会好，即坚持做正确的事情，坚持做”我要做“的而非”要我做的“事情。

记住：”要我做“是把你别人别人，而”我要做“才能让你成为自己。

别因为某些奖励和惩罚机制，做了太多的”要我做“的，而应该坚持做正确的事情，做”我要做“的。

04、写在最后

孔子有云：放于利而行，多怨。其实说的就是奖励和惩罚超级反应倾向中的一种。

对于我们个人而言，我们无法不受奖励和惩罚机制影响，但是当我们越深入了解激励机制的原理，我们就更能控制我们的人生，继而做一个理性而有智慧的人。

以上，就是今天分享的全部内容。

与您共勉，谢谢。