面对挑战，保险营销员路在何方？

上周六应主办方特邀，我参加了中国保险新媒体营销大会，会议主题是《无品牌，不独立》，自媒体大咖们的分享鼓舞人心，深受启发，秉承着“干是一种美德”的精神，当天晚上一回到家就注册了这个微信公众号，并取了一个和某大咖很接近的名称“王晓波频道”，希望能吸多点眼球。

第一篇写什么，我想了很久也没能想出合适的主题，干脆继续蹭热点，借着此届保险新媒体营销大会圆桌论坛的主题《面对挑战，保险营销员路在何方？》，表达一下个人观点。

传统的保险营销体系下，营销员有两条路可以走，一条是偏重组织发展，以发展下线为主，另一条是偏重个人发展，以提升个人产能为主，不管是哪一条路，都是大力推销所代理保险公司的产品。在通讯不发达、信息不透明、其他渠道竞争不激烈的时期里，各保险公司推行“洗人”战术，推动保险营销员人数和业绩快速增长，为保险行业的发展做出了巨大的贡献。

近年来，保险行业发生了很大的变化，保险经纪公司日趋活跃，互联网保险平台高歌猛进，客户的信息获取渠道越来越多，别说依靠信息不对称推销保险给客户，连团队留存和增员都变得越来越难，如果不是取消保险代理人资格考试，保险营销员数量或许已经在减少了。究其原因，那就是不少基层营销员和相当一部分客户已经开始具有独立思考判断能力了，这就是团队长们和营销员们所面临的真正挑战。面对挑战，保险营销员路在何方？

1.提升专业水平

大家都有体验，保险产品是一种复杂的金融工具，保险条款短则七八页，长则数十页，虽然经历了十多年的条款通俗化改造，但是对于非保险从业人员而言依然不易阅读和理解，这就需要保险营销员协助搞清楚弄明白，那么，就对保险营销员提出了较高的专业要求。纵观800万保险营销员大军，可能只有部分人符合基本要求，大部分保险营销员自己都搞不清楚卖的东西到底是什么，更不可能给客户解释清楚。

反过来看客户，哪个客户还没几个卖保险的朋友，在这些朋友的轮番轰炸下，客户对保险的了解日益深刻，甚至超过一般的保险营销员，还想利用“话术”来推销，那是非常不现实的。

所以，不管是想继续从事保险营销工作，还是想进入保险行业，最基本的要求就是要在专业水平提升上下功夫，如果连条款都不愿意看，就赶快另谋出路吧。

2.提高职业道德水准

不管是线下，还是线上，大家应该经常能听到类似“保险都是骗人的”、“一人卖保险，全家不要脸”这样的话，虽然太过绝对，但也从侧面反映出有部分保险从业人员的职业道德水准确实不佳。大部分保险公司对代理人的考核标准非常简单粗暴，做了多少佣金，拉了多少人头，重结果，轻过程，导致部分业务人员不择手段，标榜自己，贬低同业，夸大收益，教唆瞒报，最后坑了客户，损害了行业形象，搞得大家都无路可走。

提高职业道德水准其实很简单，遵循实事求是的原则，保持平和的心态，不急功近利，时间久了，自然就会得到客户的信任和认可。我有一位朋友，大学毕业时同学帮忙找了一份软件销售工作，因为人特别老实，不管是优点还是缺点，都如实告诉客户，导致参加工作的半年里一分钱业绩都没有，若不是同学在帮忙求情，中途已经被开除。半年后，之前采购了其他公司类似软件的客户纷纷找到他询价下单，业绩突飞猛进，很快就成为同学中的“首富”。

3.找准定位，持续推进

此处所说的定位有两个方面，一方面是自身职业发展方向的定位，另一方面是目标客户群体的定位。

从职业发展方向来看，保险中介业有不少选择，从所代表利益的不同分为两类，一类是作为保险公司的代理人，比如成为某家保险公司的金牌业务员，再比如成为某家保险公司旗下最大的代理人团队长；另一类是代表客户的利益，比如成为给客户提供专业咨询意见的保险经纪人。其实还有第三类，就是完全代表自己的利益，哪家公司给的佣金高，就推荐哪家公司的产品给客户，本人对这种损害客户利益的行径，是非常的不齿，不建议作为职业发展定位。

从目标客户群体来看，选择也不少，按展业模式可以分为个人业务、职域开拓、联盟营销等，按客户财富可分为超高净值人士、高净值人士、中产阶级、大众富裕阶层和大众客户等，大家可以根据自身情况来选择目标客户定位，以便充分利用自身的资源。

总体来讲，随着收入的不断提高，人们的保险意识正在逐步转化为真实的保险购买需求，我们可以看到，主动问保险、买保险的人越来越多了，也就是说，人民群众的保险需求正在日益增长，市场蛋糕在越来越大。希望保险营销员们能够找准定位，通过提升专业水平，提高职业道德水准，赢得客户的信任和尊重，把握住保险业发展的黄金时期，成就一番事业。