第34天#读书#
20190811
P192-P195
《有无选择决定拿到多少》
【谈不拢时各自的收益是BATNA，提高这一项才能提高谈判的资本。依靠心理学的手段行坑蒙拐骗之术可以，但难以持续（干一票就跑也行）用数学的方法解题，更加理性可操作。如何分？平分！双方的优劣是互补的，我方劣势成就了对方优势，故有筹码。】
P196-P199
《蛋糕没你想象的那么简单》
【先确定蛋糕的大小。做蛋糕是正和，分蛋糕是零和。垄断剥夺议价权，竞争赋予议价权。先说做蛋糕，怎么分且听下回分解。】
《有无选择决定拿到多少》
先复习一下极简谈判课迄今讲过的内容。
——谈判是做蛋糕和分蛋糕。
——蛋糕=双方谈拢的收益-双方谈不拢的收益。
——谈不拢时双方各行其事的收益即各自的BATNA（Best Alternative To Negotiated Agreement， 谈不成时的最优选择） ， 就是各自底线， 因为收益低于BATNA则谈判无意义， 该干什么就干什么去更好。
双赢才有谈判，否则谈他干嘛。
整个蛋糕三种分法：
- 靠骗全拿
- 按比例分
- 平分
举例：可口可乐收购巴里的“诚茶”
这些对话包含了两个关键原则：
——任何一方想多分的理由在谈判中都是对称的。 以后面对对方多分蛋糕的理由， 哪怕貌似很合理， 但你只要多想想， 都能找出恰当的回应， 以子之矛攻子之盾。
巴里说， B公司可以这样主张： 如果不是我的生产如此落后， 你A公司的先进技术哪里有这般大的改进收益？ 我的落后与你的先进， 一起做大了蛋糕。 我落后我有功。
巴里认为， 任一方放弃的话蛋糕都会消失， 所以最好就是平分。 合理、 有原则的谈判术好比做数学题， 先确定每个人自己的BATNA， 再确定蛋糕有多大， 最后平分。
平分看似最无理，其实是博弈的均衡。
马云将支付宝拆走， 释放强烈信号： 越来越小的蛋糕中多分， 或者越来越大的蛋糕中少分， 你们要哪一个？
做大BATNA才有谈判的资本。
这些故事告诉我们， 在中国这块土地上， 法律不是挡箭牌。BATNA变了， 谈判就会跟着变。 每个人为自己负责的最好办法就是增加BATNA。 有选择才能多拿。 精进不已， 是惟一靠谱的人生策略。
不论是经商还是个人成长，价值决定价格。提升BATNA都是最根本的。
虎妈说：你说什么使人幸福？ 我觉得是有选择使人幸福。
自主才是选择，被动只能接受。
但另一方面是过完全无拣择的生活。
出世与入世，如何衡量？
《蛋糕没你想象的那么简单》
用经济学术语， 卖得值说明有生产者剩余， 买得值说明有消费者剩余， 两边加起来就是这次谈判创造的蛋糕总量， 作为价格， 17块划分谁分到了多
少。 谈判就是交易， 交易就是谈判。
每宗谈判都是两种博弈的复合体， 做蛋糕是正和博弈， 没有谈判就没有交易， 没有交易就没有蛋糕； 分蛋糕是零和博弈， 总量是2， 店家多分你就少分。
任何谈判者都必须同时具备两样东西： 既要有正和博弈的胸怀， 即谈判总比不谈好； 又要有零和博弈的警惕， 因为零和博弈的世界里没有仁义礼智信。
说到这里你可能已经明白了， 垄断生意就是最后通牒游戏。 最大限度定价， 考虑到消费者报复的风险， 也许不是定到17.99元这么狠而是17.33元一杯咖啡， 把蛋糕拿走2/3， 留给你1/3。 你也拿他没什么办法，因为就算这样， 你买还是比不买要强。
第一， 蛋糕=达成交易时双方所得-不达成合作时双方所得， 后者有个术语BATNA， 在上面的案例中是去隔壁买17块的咖啡， 你的收益也即BATNA是1； 而楼下咖啡馆的BATNA是0， BATNA决定了各自谈判的底线。
所以， 第二， 蛋糕不是恒量是变量， 在上面的案例中是变小， 但也有变大的时候， 有时变小对你有利， 有时则是做大对你有利。
而且， 第三， 没有人告诉你蛋糕总量是多少， 你得自己认真思考计算， 在谈判之前， 一定要计算自己的BATNA和对方的BATNA。 孙子兵法说， 多算胜少算， 少算胜不算。 BATNA以后我们还会遇到， 非常重要。
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