如何简单的分析客户价值与需求

作者: Msf | 来源:发表于2016-12-17 23:49 被阅读0次

如何简单的分析客户价值与需求
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上图是客户价值优先顺序象限图

看了上图，知道怎么划分客户优先顺序了吧，，时间宝贵，我简单明了的说三点:刚需和弹需的特征还有一些经验。一:刚需是必需品，有急迫性，有需求肯定会成交。二:弹需是潜在需求，没有急迫性，需要不断跟踪挖掘，才有机会成交。三:一些经验:销售客户需求首先用这两种判断，简单明了，刚需无非是比三要素，价格、产品、服务，能不能达到他的需求，可以给他一个怎样的体验，合不合适他的需求，是很有机会成交的，弹需属于对他来说可有可无，因为最基本的同类产品他都已经有了，我们要怎么去挖掘他的潜在需求，找出他现在用的产品的难点问题怎么改善，我们会怎么做，更厉害的是挖掘连他自己都发现不了的隐含问题，怎么扩大这种问题的严重性，如果使用我们产品会给他带来他现有产品没有的好处，也就是差异性，通过这些可以带给他一个直观显著的利益远大于他更换产品的代价，让他急迫的想更换产品。看完上面这些，也许你看了会有更多的想法，我想说的是，道理就那样，怎么做才是关键，相信做销售的你会更有信心的成交了，其实销售就是这么简单，客户只分为两种刚需和弹需。

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