为客户创造价值，需要加深对客户业务的理解，详细分析客户需求、业务机会以及解决方案的核心价值定位。那要如何输出创造价值的客户规划？
客户规划三大要素是什么？
客户概况、价值定位以及预期收益
1、客户概况
制定客户规划建立在已经收集到了关于客户的大量信息，在客户概况里，需要涵盖客户基本介绍、客户业务情况以及客户的决策机制。
基本介绍，如公司名称、业务范围、主要负责人姓名及公司地址等。
业务情况，关注客户的财务状况、业绩目标、市场格局、竞争动态、运营管理以及整个客户的价值链。
决策机制，需要知道决策人是谁，决策过程如何，会对哪些人产生影响，以及哪些信息会作为决策依据？采购预算会由哪个部门做出，预期收益会体现在哪里？决策机制会发送哪些变化？
企业处于不断变化中，相关部门的人事变动及组织架构调整，都要时刻留意及时跟进。
2、价值定位
根据客户需求定制解决方案，确定方案报价，分析公司收入、成本、现金、投资及利润影响。
方案的输出，单靠销售人员一己之力无法做出真正成功的解决方案。需要各职能部门通力协作、集思广益，仅把现有产品简单拼凑在一起，并不能真正为客户创造价值。
例如：
客户需求
- 冷冻包装材料造成包装破损
- 75%消费者不愿意购买包装破损的商品
- 营销品牌美誉度及忠诚度
价值定位
- XX包装降低破损率40%
- 品牌认知度及美誉度的提升
3、预期收益
预期收益需要说明能为客户创造哪些具体的收益，包含直接收益和间接收益。阐述收益要有理有据、清晰具体，比如基于成本、收入及现金流的定量描述，或者基于市场定位、品牌形象的定性说明。
例如，直接收益、利润率、现金流、投资回报率、品牌价值、市场份额等。
制作客户规划，销售如何发挥领导作用？
制作创造价值的客户规划，需要各个职能部门通力协作，这就需要销售人员发挥领导作用，负责召集协调，安排客户见面及团队讨论。
1、协调内部跨部门协同，确保定期有效的沟通；
2、能充分调动大家的积极性和创造性，集思广益，出谋划策；
3、能够成为客户代言人，帮助大家构想解决方案，推动大家落实客户规划；
4、推动向客户介绍客户规划方案，与客户建立相互信任及双向沟通机制；
落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。——语出唐代王勃的《滕王阁序》。
每篇一个金句/一首诗：错过的不重要，未来最重要。
网友评论