如何做好竞争性国际工程报价？
至少要认识到下列不同：
工程报价不同于一般大宗型产品报价。工程通常是唯一的，既如看起来是一样的。比如同时在中国和非洲建一个年产一百万吨水泥厂，产品质量可以要求相同，但原材料可能不一样；所用燃料可能不一样；工艺路线可能不一样；采用标准可能也不一样，通常更多采用欧美标准，至少环保、卫生、地震等级划分标准就不完全一样；还有施工效率，运费，关增税、营业税等等。
竞争者可能来自不同国家。对于EPC报价，欧美的老牌工程公司基本上不大参与，而仅专注于工程可研、咨询、前期设计等。因为其人力成本比较昂贵，认为工程实施风险太大，竞争不过日韩、中国以及意大利、西班牙等工程公司。相比而言，发展中国家工程公司急于进入国际市场，从战略上会采取低价策略，目的是学习和积累国际工程经验，扩大影响力和知名度，为承揽更多国际工程打基础。尤其是中国工程公司。
项目所在国通常有当地化成分要求。即要求尽可能多的雇佣和培训当地工人、采购当地生产的产品、分包土建和安装工作给当地施工企业，甚至要求在当地投资，捐建医院、公路等。
通常报价方法：
一般企业，通常都是根据招标方提供的基础设计或FEED统计或复核工程量。如果业主没有提供基础设计或FEED，通常投标方会依据自己的经验进行估算，或者根据业主提供的资料深化至接近基础设计的程度进行工程量计算和估算，然后采购部门进行询价，施工部门进行建筑和安装费用估算，在加上项目管理费用及总部摊销费用。对于管理型工程公司，本身没有施工队伍，常发询价给施工企业寻求报价。在此基础上，进行各种税务计算，评估潜在风险和考虑风险应对成本，考量竞争对手策略，根据该项目是否是第一个新的工艺项目及后续这种项目的多少、项目的影响力等制定报价策略，即低价策略、保利润策略等等。
这种方法的利弊：
这种方法是一般企业常用的方法，可以按部就班的开展工作。虽然也会强调对设计及施工方案进行优化等，但基本是基于自身的能力进行。虽然有时也会形成联合体相互弥补自身不足。
弊端是基本是从自身看外部，对结果基本是心中无数，听天由命，中标率低。连续的不中标带来士气低落，然后低价或保本报价，很可能亏损，陷入不良循环。
应该如何解决？
要从外部看自身，从一开始就充分分析各竞争对手及自身的优劣，然后寻求建立相对优势。在价格方面，就是通过分析项目本身以及竞争对手（一项艰难和长期的工作），判断一个能够赢标的价格，减去期望的利润，即为应满足的成本，如果经过评估：通过整合资源、优化方案等能够以这个成本完成项目，就参加投标。否则即视为不能建立优势，就应该放弃报价，以免浪费自身资源。如何建立自身的优势呢？这个并非一朝一夕可以成就的，但必须要有思路，并付诸行动才能建立优势。下面从几个方面来抛砖引玉。
设计。设计方案的优劣直接决定了80%以上的项目成本。所以必须十分重视方案设计，要投入专家做研究，来优化方案。大的方案定下来之后，各专业必须实行限额设计。土建专业方面突出的是肥梁胖柱，及过多的钢筋含量，保险系数过大。总图布置的合理紧凑与否影响到至少5%的造价。设备和管道等承压件设计裕量的取舍不仅仅影响自身成本，也影响支撑的钢结构和基础材料成本，并进而影响施工成本。备机方案的选择也应充分重视，增加占地和链接管道电缆及钢构成本。测量仪器过高过多的功能冗余及精度冗余会使成本翻翻甚至更多。施工方案的优劣不仅仅影响成本，还可能延长工期并进而加大成本支出。设计人工成本虽然在EPC中占比不大，但与竞争者相比，可能相差百分之几十。如果因此降低自身竞争力，也是很遗憾的事。所以一是要和国内小型设计公司合作，二是和东南亚甚至非洲一些国家的设计公司建立联系，必要时进行设计分包，以降低设计成本。
采购。设备交付状态的不同同样影响价格及后续施工成本。对不同国别设备材料价格的研究更是必不可少。模块化、撬块化、深度预制是趋势。引领中国有实力有竞争力的制造业进入业主供应商名单更是取得与国外工程公司相比的成本优势的不可或缺的一部分。将材料加工成功能性产品不仅退税增加，还可能取得项目所在国的关税减免。挖掘当地资源不仅能够在评标时多得分，还能降低成本，以及在发生变更或试车阶段发生紧急采购时及时供货，减少运输清关时间及节省空运成本。联合采购也应作为一项降本措施不断探索。
施工和当地化。东南亚、中东和非洲国家对当地化成分越来越关注。尤其沙特和阿联酋，基本是当地化成本要达到30-50%。所以，将施工工作分包给当地施工企业或者以劳务形式雇佣大批当地工人势在必行。对地材（砂、石、砖、水泥、木材等）以及用量大密度小的保温材料等寻找好当地货源，有些国家具备一些基础材料制造能力，如电缆、型材、水阀等，也需要仔细调研。适当做一些投资，如水泥搅拌站，既满足自身需要，也对外营业。也有的公司开办诊所，及保障自己员工的就医，也对外服务。在当地树立良好的形象，促进文化融合，减少社会冲突。也有的开办培训学校，培训当地工人，既为己用，也促进当地就业。
税务。关增税、营业税、契税、个人税、各种附加税费等，往往使得首次外来者摸不到门道。此时花钱聘请专业公司协助筹划是必须的，否则很可能因小失大。合同方面也是如此，必要时聘请当地律所审查和提供建议。
风险。对工程进行全面的风险识别和形成合理的对策是项目成功的关键因素之一。地下工程往往蕴含较大风险，必须予以足够重视。对当地宗教、文化、社会风俗、法律环境等也要充分调研，国家之间可能相差极大，以识别风险和做出应对之策。
对于这个竞争性很强的EPC市场，低成本就是王道。要注意的是这个低成本并不仅仅建立在自身能力上，必须借助广泛的社会资源和国际资源，经过长期的不断提升整合和创新才能达到。千里之行，始于足下。
可以说，激烈竞争是目前大多数想成为国际化工程公司的发展中国家工程公司所面对的现实。但这是很残酷的。更好地生存之道是避开竞争或进入非常有限的竞争：一是拥有独特的技术，将一个细分市场变为你的独家市场或卖方市场，使竞争性大大降低。二是为适合的客户（有资源、体量大等）提供真正的一站式服务，从为客户进行项目选择，协助融资，提供技术以及EPC服务，甚至为其解决运营和维护、产品包销。这样利润就比较丰厚，有了利润，可以更好地聘用高端人才、开发新技术、创新新的商业模式，居于行业领导地位。
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