高效争取自己的利益，不当任人拿捏的软柿子。
说起谈判这个词，大家的第一反应就是甲乙双方西装革履地坐在谈判桌前，为了各自的利益据理力争。常见的场景，比如两国外交贸易谈判、亦或者两家企业之间的生意谈判这种大场面，其实，在我们普通人日常生活中也有很多至关重要的谈判，由于太生活化像吃饭睡觉一样日常，我们甚至没有给予足够的重视。
比如提加薪。有人说，提加薪，不就是去跟老板聊一聊，提一嘴嘛，同意加最好，不同意也没办法，主要看运气和老板的心情。
甚至有人会害怕跟老板提加薪，勤勤恳恳埋头干活，希望有天老板开眼，主动给自己加薪。
他们的理由似乎也很充分：“我比较佛系，该是我的早晚会来，没来说明缘分没到”“老板每天都这么忙了，我就不要给他添乱了吧”。
面对利益，自动退缩，真的可以如愿，给别人留下通情达理的印象吗？
其实不然，别人会给他默默打上“软柿子”的标签：“这个人好欺负，好说话”。
自以为大方懂事，却成了别人眼里的软柿子，似乎谁都可以在他这里捞一把，这是对认真生活，努力上进的人最大的侮辱。
你肯定要问了，应该怎样合理争取自己的利益呢？《沃顿商学院最实用的谈判课》这本书提到了五个方法，学会了这些方法，能让我们在面对切身利益时，不仅敢争，还要会争。
下面，小白将从直面焦虑、明确目标、知己知彼、捕捉讯号、锚定协调这五个方面，来让大家了解这本书的核心内容：做好这些，就能谈判成功，争取到利益。
首先，我们来了解一下，为什么会有自动退缩，不敢争取的情况。
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直面焦虑
资源永远是稀缺的，永远是不够的。没有天下大同、平均分配，就必然存在争抢。
而人的天性非常厌恶失败，我们害怕自己争取不成功，被扣上失败者的帽子。争了有可能失败，不争就不存在失败的说法，于是，会选择退回舒适区，淡泊致远，与人无争。
当面对不确定因素，还有来自各方的挑战和压力，又牵扯自身利益得失时，人们常常会非常焦虑。
最重要的是，焦虑会影响我们的正常思考能力，干扰我们的理性思考，对问题作出简单回答。比如在很多升职加薪攻略里，提到要穿着正式，体现出来自己职业状态；时间要挑周五，因为老板不会太忙，心情基本不会太差。这类方法过于片面，本质上属于“平时不烧香，临时抱佛脚”。
你肯定要问了，那怎样才能克服自己的焦虑，勇敢迈出第一步呢？
小白想告诉你的是，成功来自于充分的准备。
孙子兵法说：“胜兵先胜而后战，败兵先战而后求胜。”意思说，胜利的军队往往事先排军布阵，刺探清楚敌方和我方情况之后，再出兵对战。失败的军队先不管不顾往前冲，希望老天保佑运气好，抱有侥幸心理。
当我们直面焦虑，认识到不能病急乱投医简单归因之后，就已经走出了成功的第一步。
克服了焦虑，重视问题，你还需要制定一个明确的目标，明确自己到底在争什么，以及谈判要解决什么问题，这是我们接下来要聊的第二个方法：明确目标。
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明确目标
《爱丽丝漫游奇境记》里，爱丽丝在十字路口不知道往哪边走时，问妙妙猫，妙妙猫回答说：“这主要取决于你想去哪里。”爱丽丝说：“我并不在乎去哪里。”猫回答说：“那么你走哪条路都无关紧要。”
思想主导我们的行为，想法清晰才能执行到位。关于目标，应该是具体、可量化的。
和老板谈加薪，目标不是“我尽最大的努力和老板谈加薪”，而应该具体到数值，比如“我希望在原有基础上加薪10%”。
有研究表明，明确的目标能够激发“努力争取”的心理机制。
与漫不经心的随口提议相比，当我们明确具体的要求时，我们的语气会更加坚定，做更充足准备，同时我们对于目标的执着也会感染到他人。
更实际的原因是，单独和老板面谈，在充满了压力的环境下，人们保持注意力的能力非常有限。可能一不小心，就被擅长画饼的老板喂饱了。
书中的例子，巴里·迪勒代表美国广播公司竞标《海神传奇》的首播权时，以远远高于心理价位的价格得标，导致后续市场费用资金紧缺的后果。原因就在于在公开拍卖时，他被现场激烈紧张的气氛感染，失去理智，强烈的好胜心使他陷入疯狂出价中。
迪勒的失误就在于，他的目标不仅仅是“首播权”，而是以“合理的价位拍下首播权，赚得利润”。
你看，训练有素的职业经理人也会因为目标不明确，导致行为跑偏，造成不可挽回的巨大损失。
了解了目标清晰的重要性，接下来咱们来聊聊第三个方法：知己知彼，了解对方的性格秉性才能在谈判中游刃有余。
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知己知彼
在乔布斯邀请百事可乐总裁（约翰·斯卡利）来苹果担任CEO的经典谈判中，乔布斯洞悉到斯卡利的自负和缺乏安全感，针对他的弱点，乔布斯经常赞美斯卡利，不断强调他们俩的共同之处，仿佛他们的合作是天作之合，就是最佳搭档。其实斯卡利并没有乔布斯口中描述的那么完美，但是这样做，会让斯卡利感觉良好。
针对斯卡利的自负，乔布斯说出了那句经典名言：“你是想卖一辈子糖水呢，还是想抓住机会来改变世界？”最终如乔布斯所愿，成功打动了斯卡利。
百事是著名世界500强企业，光鲜、体面、体系成熟，而当时的苹果只是一个硅谷创业公司，没有成熟的管理制度，散兵游勇一般。能够想象得出，必须有极大的诱惑力和动力，才能说服斯卡利放下曾经的辉煌，在一个新兴公司从头开始。
所谓洞悉人性，洞察人心，乔布斯就是位操纵人心的大师。我们再来看一个反操纵的例子：
当年诸葛亮和司马懿在五丈原对峙时，司马懿坚决不出兵迎战，哪怕诸葛亮送来女人的衣服羞辱他像个娘们儿，手下的士兵都被气得火冒三丈，司马懿也决不上当。
司马懿知道，诸葛亮背负光复汉室大业，事必躬亲，经常忙得饭都顾不上吃，常年如此导致心力交瘁，积劳成疾。使出激将法，说明诸葛亮非急于对战，必有蹊跷。
果然，最终诸葛亮病逝于军帐里，司马懿成功熬死了诸葛亮。
谈判本质上是搞定人，事在人为，人搞定了，一切都好谈。
了解了谈判对手的情况，心里有底气不慌。坐上谈判桌后，我们有一个非常重要的任务贯穿始终，就是我们要聊的第四个方法：捕捉讯号。
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捕捉讯号
学会倾听是老生常谈的话题了，但是它在谈判中的重要程度，再怎么强调都不为过，因为他有一个重要职责：捕捉讯号。
小白就有过这样的体验，有次考试成绩太差，陷入深深的自责和懊恼中，甚至老师讲错题的时候，完全没有听进去，一直沉浸于自己的世界无法自拔。
专家把这种因内在力量干扰，无法准确理解信息的情况，称为心理噪音。
在谈判时，我们大部分时间要么是在阐述自己的想法，要么是在想着下一句话该如何表达，对方说话时，我们还在打着腹稿，没有完全听清楚和理解对方表达的意思。正确的做法是，我们需要倾听。对，仔细倾听，也许对方不经意间透漏了真实想法，或者有意无意的暗示，我们却没有捕捉到，错过重要信息。
除了来自于自己的心理噪音干扰之外，还有另一方面。
中华文化博大精深，同样一句话可能有多种理解，这就需要我们专注倾听，了解对方的真实意图。
小白之前经历过一个项目，到收尾结案环节，一个非关键环节一直过不去，对方说数据不对，不予验收。我领导私下请对方负责人吃饭，聊聊具体是哪里的问题，人家说了，其实呢，这个数据问题不大，这个项目的验收工作拍板权在我这里，都好说。
忙了半天，原来是忘了给菩萨送香火钱呐！
最有效率的谈判者会直率表达，询问对方大量问题并仔细倾听，在一问一答间捕捉讯号，并将注意力集中在谈判目标上。
除了倾听，谈判过程中，不可避免的就是讨价还价的拉锯环节了，这就需要我们锚定目标、协调预期。
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锚定协调
关于报价，很多人会告诉你，不要先报价，谁先报谁被动。
当年，甲壳虫经纪人（爱泼斯坦）为甲壳虫的首部电影谈票房收入分成时，就吃了个大亏。新入电影行业，一开始他非常忐忑，报了一个自己觉得有点过分的价格：电影纯收入的7.5%，制片人毫不犹豫就同意了。事实时，制片人的心理预算是25%。
最终电影获得了成功，但甲壳虫获得的收入只有市场水平的四分之一。
他们由于先报价，实在是亏大了。而我想告诉你的是，有时候，你应该先报价。
作者的一位企业家朋友曾经经手过上百家中小规模公司的投资并购，他的经验是，先报价。
原理来自于“锚定效应”。
通过先报价，会让对方重新评估和衡量自己的价位是否合理，调整对方的期望值。另外，当报出具体的数字，对方的注意力被锁定，并据此调整思维，先报价的一方就抢占了先机优势。
当然，这位企业家朋友在谈判之前，是做过大量行业调研和背景调查的。
相信你也都明白了，报价的先后，取决于你掌握信息的多少，如果不熟悉和了解市场和行业情况，最好老老实实等对方先报价，如果你很懂，不如先下手为强，先报价，锚定住对方的心理价位。
在双方你来我往的沟通过程中，慢慢接近心理预期，最终达成目标。
最后，小白总结一下，我们一共聊到了影响争取利益的五个方面：
直面焦虑：面对不确定，我们要认识到焦虑的存在，做好充分准备，勇于争取自己的正当利益。
明确目标：思想决定行为，目标决定结果。具体、可量化、可执行的目标才是一个合格的目标。
知己知彼：人是谈判中最大的变数，了解谈判对手的风格秉性，做到百战不殆。
捕捉讯号：讯号很重要，不小心就会随风飘走。我们要倾听、倾听、再倾听，捕捉对方的话中话、话外音。
锚定协调：锚定目标、协调预期。你对信息的掌握程度，决定了你是先报价还是后报价。锚定基准之后，慢慢朝目标靠拢。
相信掌握了以上五点后，你就可以轻松应对各类谈判。面对利益争端，咱们不畏难，不退缩，迎面出击，成功争取到自己的正当利益。
人间太可爱，不当任人拿捏的软柿子。
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