消费者需求模型

需求=缺乏感+目标物+能力

这个是李叫兽在混沌大学分享的一节课，本身是自己是做营销的，所以对这个观点非常认同。

然后这个概念里面还有三个子概念，缺乏感、目标物、能力。这一篇就不分别讲，这篇主要讲大的概念，为什么需求=缺乏感+目标物+能力。之后分开讲的时候，讲的就是什么是缺乏感、如何创造缺乏感。

需求这个词是我们今天讲的非常非常非常多的一个词。产品、技术、运营、销售，每天都在讲这个词。但是事实上，什么是需求，大家可能搞的不清楚，大家一般的理解是，客户需要的就是需求。那么我们是不是要深究一下，为什么客户会有这个需求？

本身这个理论，是帮助营销人来发现消费者需求的，但是我觉得，这个理论还可以帮助我们识别什么是真需求，什么是伪需求的。

当客户想要一个东西的时候，其实是有两个部分的，一个是他有一个问题需要被解决，第二是他碰巧知道这个问题可以被怎样解决。

这个问题，其实就是缺乏感，比如我想吃汉堡，那么吃汉堡是我的需求么？只有吃汉堡才能满足这个需求？如果单是从客户描述，是这样的。那么我们往深层次一点看，为什么想吃的是汉堡？可能因为饿，也可能因为馋。假设是饿，因为饿其实是种感觉，感觉就是可以被激发出来，也可以被忽略。大家在非常忙的时候，可能就不记得吃饭了，就是一种感觉被忽视的情况。用户觉得饿，可能是到了吃饭的时间，或者看到某个广告，那么这个时候我给客户一个馒头会怎么样？他可能会觉得满足了60%的需求，那我给一只龙虾呢？可能就超出客户预期了。当然，我们还可以换一个思路，让客户忽视这种感觉，例如放一个他更感兴趣的东西，让他把注意力集中在这个上面，例如一个美女。所以其实，汉堡是解决饥饿感这个缺乏感的目标物，而这个目标物，碰巧用户买得起，也就是说有购买力，龙虾可能是他不愿意在解决饿这个问题上的选择。那么吃汉堡这个需求就很清楚了，我饿（缺乏感）然后我需要汉堡来充饥（目标物）并且我有足够的钱买（能力）。

所以我觉得来识别一个需求，第一步，问这个需求是解决什么问题；第二步，思考这个问题背后的心理；第三步，判断这个心理落差这种实现方式是否合理；