前言
营销的主要任务就是在客户心中建立对某一品牌的信任度，并长期维护这种信任。某品牌仪器作为分析仪器行业的一支生力军，在营销过程中要逐步打造属于自己的营销系统。会议营销作为一种可以建立在一对一、一对多及一对众互动沟通基础上的整合营销体系，通过收集目标客户资料，建立目标客户数据库，对其分析归纳整理，筛选出精准目标利用会议形式，综合运用心理学、行为学、传播学等理念，对客户(或经销商)面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成高效销售的一种营销模式。
会议营销实操手册以会销理论结合某品牌的实际情况，重点指导会销实操步骤、要点及人员分工，以期让每一位参与具体某次会销的所有员工都能快速找到自己的定位，为组织一场完整的会销提供方案模板。
本手册应由市场部人员根据某品牌仪器的品牌定位、产品定位、市场定位等具体会销要求和团队人员情况，每年更新，既积累经验也做更长效的指导之用。
第一篇 会销流程概述
一、会前工作
1、市场调查
目的：宣传“某品牌某测定仪”产品
2、目标客户群分析
目标定位：分析仪器经销商
收集邀约经销商数据库
序号
单位名称给
主要负责人
职务
联系电话
邮箱
微信
类型
通过走访和电话等进行初步沟通，对经销商进行分类
A类：了解相关知识，有代理意向
B类：不了解相关知识，有代理意向
C类：不了解相关知识，没有代理意向
D类：了解相关知识，没有代理意向
数据要表格化，专人统计；使用责任化，谁提取，谁负责；数据要保密。
会前预热活动（目的：引起注意）
①电话预热：了解经销商信息，推广相关知识和公司基本情况。
②适时建立微信群，进行一次直播，科普讲座或免费检测，预报发布会大体的时间、地点。
3、邀约活动
电话邀约
上门送函
电话确定
H5邀请函收集信息
邀约对象：A>D>B>C
确定名单
4、人员分工
①总策划人（策划书）
确定活动目的、活动主题、活动地点、参加人数、人员具体任务、费用预算、现场优惠及销售政策、考核制度、设备准备、资料准备、注意事项。
②主持人、主讲人、礼仪人员
专家讲师要专业、权威、规范
③跟单人员：原则上谁邀请，谁接待。
要求：了解掌握公司基本情况，产品的理论知识及应用，基础知识，模板式讲解，基本营销技巧要掌握；自信耐心热情。
④产品调试及技术人员
以上人员相关技能要在会前进行培训和演练。
5、会场的选择与布置
①选择会场
50人以下，60㎡左右；
50~100人，120㎡左右；
100~150人，200㎡左右
以此类推
②会场布置
易拉宝、展板、条幅、投影等设备
贵宾卡制作
茶歇区：点心，水果，饮料
设备展示区
顾客区：每4-6人一名销售。
二、会场营销
1、会前准备工作
①仪表仪态规范，统一正装，男员工短发，女员工不可浓妆等。
②语言规范
③时间规范，提前2小时到场。
2、欢迎顾客入场仪式
配合顾客签到，注意签到时客户信息，避免竞争对手人员混入等。
入场前，人员站成两排，鼓掌欢迎，背景音乐《GOOD TIME》，
3、会前销售代表与顾客沟通
不至于客户感觉受到冷落，进行预热，可以拉家常，如身体情况，天气，是否参与过类似活动，端茶倒水，适当赞美，让客户看资料，调动不同类型客户的积极性：
A知识型：重点强调该产品的特点和优越性；
B活泼型：重点强调会上有各种游戏互动，顾客还有展示自己的机会；
C安静型：重点强调知识讲座是由专家讲解的；
D理智型：重点强调仅用2个小时的会议期间就可以学到多少知识，不参加大的话也干不了什么事情
….
可以带客户先参观易拉宝宣传区，让客户了解企业基本情况等。
4、开场白
主持人开场白模板:
欢迎→感谢→自我介绍→会议内容介绍→专家介绍
如：
尊敬的各位来宾、各位朋友，大家上午好，非常高兴能够邀请您来参见我们今天我们的会议，首先让我们代表公司全体员工向各位的光临表示衷心的感谢和热烈的欢迎。
我们知道最近这两年外部环境巴拉巴拉、分析仪器行业巴拉巴拉。
5、企业简介
由主持人通过幻灯片对公司进行简单的介绍。
略
6、专家演讲
由专家对发布的新品特点进行重点讲解。
产品立基
7、客户代表发言
由一个较好的用户对产品的使用进行正面的概述。
8、促销政策发布
经销政策发布：
如签订区域性垄断代理：年度销售**台，按市场价60%结算，签约订金**万。
如签订区域性促销代理：年度销售**台，按市场价65%结算，签约订金**万。
如签订普通代理：无年度销售要求，按市场价70%结算，签约订金****元，不签约者，需从地域垄断型代理处提货。
9、咨询交流
由客户经理进行答疑、签约。
10、小游戏
微信关注公众号，现场摇一摇等抽奖活动
三、会后总结
1、满意度调查
通过设计微信满意度调查问卷了解整个会场的效果，需要抽奖激励。
满意度调查内容包括：产品兴趣、会议形式、政策等。
2、签约订单跟踪
在5个工作日内要求把签约订金到账，区域经理可在2天内上门跟踪，高退单客户可由专家跟踪拜访。
3、会后总结
会后开总结会，对流程、政策、形式、客户反馈信息等进行总结，总结数据入档，给出改进方案，以修改下次的会销方案。会后总结需在会后15天内完成。
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