如何提高奶茶店的营业额12

蜜雪冰城的柠檬水卖的好是因为价格低！
喜茶的火爆是因为排队排的长！

如果你也是这样想的，恭喜你，我以前也是这样想的，但是非常抱歉，我们真的错了。

价格低，排队长只是我们看到的表面现象。

生活中有很多只看到表面而看不到本质的例子——

比如：我们都知道喝咖啡能提神，但是喝咖啡只是表面现象，本质上是喝了咖啡，人体内咖啡因含量增加了，促进了细胞的新陈代谢，人会感觉精力充沛。

喝咖啡能提神，本质上是细胞加速了新陈代谢，导致了感觉精力充沛。如下图

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重点来了，我们知道了让人精力充沛的本质～细胞加速新陈代谢，导致了感觉精力充沛。

我们知道了本质有什么用呢？我们可以找到更多让细胞加速新陈代谢的方法，从而让自己精力充沛。比如运动，健身，跑步，平时吃点辣的，少食多餐……这些都是有科学依据的可以促进细胞新陈代谢的方法。

如何提高奶茶店的营业额12

综上所述，我们看问题和解决问题不能只看表面，要看透本质，从本质入手。

回到开篇的两个问题——

蜜雪冰城的柠檬水卖的好是因为价格低吗？

喜茶的火爆是因为排队排的长吗？

价格低，排队长只是我们看到的表面现象。我们要去找本质。

今天我们就试着揭开背后的本质：

蜜雪冰城的柠檬水卖的好是因为价格低吗？

让我们把时光拉回到2013年柠檬水在蜜雪冰城被研发出来的前期，那个时候在北方奶茶市场上还没有爆品这个说法，蜜雪冰城发现了柠檬水的爆品潜质，决定打造爆品。

明确了将柠檬水做成爆品方向，但是思路到哪里找呢？

其他行业？瓶装饮料行业。代表性产品，就是康师傅绿茶，蜂蜜茉莉味，容量500毫升，终端售价2.5～3元，再来一瓶让国人爱的欲罢不能。

如何提高奶茶店的营业额12

蜜雪冰城团队经过深入调研，对标瓶装绿茶，拿出来一套方案：

1.命名

起一个全新的名字～冰鲜柠檬水。

2.口号

易于传播～超大杯冰鲜柠檬水，纯手工捣出来。

3.标准化。

将柠檬水标准化制作，控制品质。区别于市面上柠檬水品控混乱的局面。

4.产品采用两步定价法。

第一步新上市定价3元，第二年定价4元。

5.感官体验

为了让消费者在视觉上感觉比康师傅瓶装饮料更超值，不仅仅是700毫升大杯，蜜雪冰城团队最终推翻90口径又粗又矮的杯型，开发出70口径又高又细的杯型；而且杯子的颜色也采用了更清新的颜色～果绿色。如下图：

如何提高奶茶店的营业额12

6.差异化。

主推纯手工新鲜捣制。

再次强化了鲜的概念。

7.第一次和重复7次。

好了，一杯又冰又鲜的，质量有稳定的，超值满满的冰鲜柠檬水出炉了，一个新产品面世，消费者的第一次很重要，当时的市场，蜜雪冰城的冰鲜柠檬水在全国是首创，很多顾客对于柠檬水的启蒙都是来自于蜜雪冰城的冰鲜柠檬水，可以这样讲，很多人和柠檬水的第一次亲密接触都给了蜜雪冰城。

消费者如果只喝了一次蜜雪冰城的柠檬水，就不会有后来的销量神话了，蜜雪冰城团队设计了奶茶行业首创的买多少送多少的活动在全国推广。消费者感觉这个活动很有意思，很新奇，要知道，2013年之前的蜜雪冰城从来没有做过如此大规模的活动，所以纷纷参加，当时正好又在夏季最热的时候，相当于火上浇油，从2013年到2014年，从北到南，从中原到全国，蜜雪冰城的冰鲜柠檬水掀起了一阵高潮，单店单品单日业绩最高创4000杯，2万元的销量奇迹。

喜茶的火爆是因为排队排的长吗？

解读喜茶，我们可以从营销学的经典4P理论产品，价格，渠道，推广里找到答案！

让我们回到喜茶创品牌的那一年2012年，喜茶经过对市场和自身的形势分析，市场上已经形成的品牌定位格局是～中低端。

都可，古茗，一点点：7——20元

益禾堂：5——15元

蜜雪冰城：3——10元

喜茶找到了一个空白市场～高端奶茶！既然定位是高端奶茶，就要让产品策略，价格策略，渠道策略，推广策略四位一体的围绕高端奶茶的定位，步调一致的向前推进。

产品策略：差异化体验

比如经典满杯西柚，把半颗西柚的果肉一粒一粒的剥离，放了四分之一杯，再加入茶，西柚切大片点缀，再加入醇香奶盖。当你吸入满腔的西柚果粒的那一瞬间，你会感觉28元一杯值了，排队这么长时间，值了！

价格策略：价格定位16～30元。

但是比星巴克还要低4～6元。

渠道策略：抢占城市商业地标

一二线城市的地标商业综合体，比如上海的来福士广场，重庆的万象城，成都的IFS国际金融中心……甚至开在星巴克的旁边。

推广策略：制造矛盾

喜茶营销团队左手写喜茶的排队是请了托儿雇人排队；黄牛党炒票价格高到了300元是一杯饮品的10倍；质疑喜茶是网红店，活不了多久；质疑店面工作人员故意把做餐速度放慢，制造排队现象；所有的质疑再一次发酵，再一次引发了一轮又一轮的关注和围观。

右手写喜茶现在正在解决排队的问题，现在排队是因为城市里店面数量少，团队正在解决排队的问题，未来会开放外卖，多开喜茶GO店，小程序点餐……

像以上这两种互相形成争议的文章一直充斥着各种新媒体，新媒体也喜欢这种争议，也为喜茶的品牌扩张造足了势，还是那句老话，先有名后有利。

俗话说得好，外行看热闹，内行看门道。我们都要训练自己做奶茶行业的内行，透过现象看本质，请持续关注如何提升奶茶店的营业额系列文章，今天是第十二篇。