他：“现在遇到了一个难题想和你交流。”
我：“请讲！”
他：“我是工业品销售的，由于前期人情到位，现在客户同意和我们合作，但他又提出了一个难题，让我们降价20%，说同意就可以立刻签约，这一下就让我懵了……”（能感觉到他的迷茫和无助）
我：“你不是说人情到位了吗？”
他：“关系真不错，别人都不给机会，就把机会给了我，平时出去喝酒都以兄弟相称，很多时候喝着那叫一个痛快。”
我：“有句广告词叫：别信广告，信疗效。转化到你这里就是：别听别人说什么，看别人干什么。关系好不是用嘴说的，真正的关系好是给实在的好处，其他都是幌子。”
他：“看来我还是太天真了。”
我：“我告诉你的目的就一个，就是让你认清真相，别被别人的几句客气话给弄迷糊了，你要了解当下社会的意识形态，现在的人普遍虚伪和装，他们说的话都是言不由衷，有些话不仅骗别人，还有的说久了把自己骗了还不自知。”
联合管投
他：“这一点我有体会。”
我：“人被别人骗不可悲，可悲的是被自己骗，更可怜的人，自己骗自己还不自知。”
他：“有时候别人都这样，自己如果另类的话就会遭排挤，有时候为了适应环境只能委曲求全，干一些逢场作戏的事，比如过去和客户交流，都是那种附和和逢迎，为了生存和订单，有时候也是被逼无奈，甚至对那些讨厌的人都得笑脸相迎。”
我：“这个没什么，叫适应环境，这是自然法则，如果我们违背就会被淘汰，无论外界怎么变化，我们内心都要保持纯真、干净、宁静，永远给自己的心灵深处留一方净土，让自己永远保持好奇、希望和期待。”
他：“听你回答问题，看似说的跟问题无关，但是听你讲完后，我身心都很放松，突然觉得好像这个问题也没那么难了。”
我：“客户让你降价20%，你得了解他真实的意图在哪，别被一些假象迷惑了。”
他：“客户就是想压价！”
我：“你去买过东西吗？”
他：“买过。”
我：“无论买的价格多贵和多低，你是认为这产品是买贵了还是买便宜了？”
他：“买贵了。”
我：“当你觉得买贵了你会怎么做？”
他：“给他砍价。”
我：“客户购买你的产品心理是不是一样的？”
他：“哎呀，明白了，我怎么就没想到了？”
我：“你有没有体验过被各种高手销售的经历？”
他：“很少，我都是业务员，我哪里还能被别人销售，要是轻易被别人销售了，那岂不是个笑话，我一看别人对我有销售动作，我就让对方停止了，因为我一眼就能看清他的套路。”
我：“你知道为什么你不能成为销售高手吗？”
他：“不知道。”
我：“你把无数次成为高手机会的通道给堵死了。”
他：“我没有，我积极地跟各种老师学习，包括现在请教你。”
我：“知识就是一个工具，我最多就是一架梯子，启发你走向你的目标，但是我不能扶你上梯子，唯有你自己主动上梯子，我才起到了梯子的作用，否则我就失去了存在的价值和意义。”
他：“你的意思说，无论学什么，都得自己去经历体验，否则没啥作用。”
我：“你说的非常对，几乎所有能成为销售高手的，都是被N次销售过的，当别人给你销售的时候，你用心去体验，别人能打动你的，你立刻记录下来，那就是你成功的经验，当别人无法打动你，你就看他为什么打动不了你，这就是反面教材，提醒自己以后别这么干了。”
联合管投
他：“还可以这样啊？过去我错过了无数次这种机会，实在是太可惜了。”
我：“你把别人销售你的过程，尤其是自己心理的变化过程参透，当你把自己参透了，一转化就参透了对方，这个时候当你出手的时候，你就知道对方的心理怎么想。”
他：“好多时候我就是不知道对方的心理到底是怎么想的，经常判断不准，失去了很多次机会。”
我：“当你这么去做的时候，你好似站在局外，一切都被你看透了，你的身体（嘴）成了一个被你意念控制的媒介，你成了一个谋篇布局者，你不是在说服别人，你是在导演一场真实的戏，一切结果都在你的掌控范围内。”
他：“跟你交流就有这种感觉，仿佛未卜先知，一切都在你的预料范围之内，真的是太神奇了！”
我：“说完第一条你就清晰了，客户说降价20%，是真要让你降价那么多还是只是一种条件反射？”
他：“人的一种习惯，那就不需要过于在意了。”
我：“需要高度在意，这是客户的一个诉求，你要是不在意，客户就觉得你不重视他，他后面就不想跟你玩了。”
他：“这实在是太难了，在意也不行，不在意也不行……”（他开始叹气了）
我：“这除了是客户的一个自然反应外，还是客户的的一个策略，叫高开低走，这是谈判常用的一个策略，开始给你一个不可能的方案，而后在稍稍降一两次，两三个回合后，你要不是了解客户，你内心就开始动摇了，此时你就被客户给拿下了。”
他：“看来这里面的水真深。”
我：“那是因为你没透视镜，只要你有本事看穿这些，根本无需在意这些。”
他：“还没练到这种水准。”
我：“这个破解方法很简单，你用的是什么手机？”
他：“iPhone6。”
我：“买的时候多少钱？”
他：“好像是6000多一点。”
我：“有没有两三千的iPhone6？”
他：“有的，二手机，还有那些翻新机，都挺便宜的。”
我：“你花两三千能不能买到正版的iPhone6新机？”
他：“不可能，便宜无好货。”
我：“客户想降价20%，不就等于想花两三千元买正版的iPhone6吗？”
他：“对喔，道理都是一样的。”
我：“这是能做到还是不能做到的？”
他：“做不到。”
联合管投
我：“不要去反驳客户，无论客户说的是什么观点，你都要先认可再引导，记住了是引导，而不是告知，引导是用问的方式让客户明白，就好比刚刚我给你示范的，告知是用说的方式让客户接受，这样客户很容易反感对抗你。”
他：“过去亏大了，我都是说的多，以后得多问。”
我：“你的诉求我们特别能够理解，谁都希望用最低的价格，买最优质的产品，我也是这么想的，用同理心去理解、认可甚至支持对方，千万别直接回绝，对方下不了台，你和他的合作就结束了。”
他：“我还是不够圆润。”
我：“你最后问他一句：现在有款iPhone6只卖2000元你会不会买？（不会）因为我们选择产品，买的不是价格最低的产品，因为任何产品购买的前提必须保证品质过硬，品质好的产品价格会不会过低或低的离谱？”
他：“一份价钱一分货。”
我：“会不会和客户谈判了？”
他：“会了！”
请问：你现在会了吗？
网友评论