口头洽谈比书面洽谈要好，由第三者出面解决比本人亲自出马要好。当一个人想得到一份局面答复时，当这份洽谈信函可为日后的辩论提供书面证据时，或者当口头洽谈有可能受阻或被曲解时，都要考虑采用书面洽谈的形式。
有些情况下还是当面洽谈更为适宜。因为有时候本人亲自出面会使对方心生敬佩，比如上级召见下级的时候就是这样；面谈时还可以通过察言观色来拿捏说话的分寸；面谈时也可以对自己所说的话留有否认的余地，并享有解释的自由。
要注意根据所谈之事选用合适的人，比如选用勇敢的人去劝诫，选用嘴巧的人去说服，选用机警的人去探寻，选用固执倔强的人去洽谈那些违背情理之事。
洽谈之初，一定要委婉地探寻对方的意图，不要一上来就直奔主题，除非你能出手不凡给对方措手不及。跟有需求的人打交道比跟没有需求的人打交道要容易一些。
洽谈中的一切交涉无非就是观察对方与利用对方。当人们在受到信任、情绪冲动、毫无防备、急于求成时，往往就会暴露出真实性情。假如你想利用对方，就得摸清他的脾气与秉性，以便引导他；或者了解他的目的，以便引诱他；或者深谙其弱点与短处，以便胁迫他；或者找出能影响他的人，以便说服他。
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本文标题：论洽谈
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