很多职业都被妖魔化了,像是牛鬼蛇神,不招人待见。这些职业被附上了有色眼睛,不被理解,冠以偏见,让人抬不起头来。行行出状元的时代一去不复返了,三百六十行,高低贵贱,高下立判。就像金字塔一样,底层的永远被当作基石,顶层的永远高高在上,两个不同的阶层,无法忽略的鸿沟。有的职业就是风光无限,人前人后,令人羡慕嫉妒恨。有的职业自带一种卑微的情绪,令人鄙夷嘲讽,而恨是根深蒂固的,无法从内心被大众所谅解,恨得牙痒痒,即使听到的只是一些片面的只言片语,一面之词,但是很容易产生同仇敌忾的情绪,怒火中烧,愤愤不平。
销售是一个非常带有挑战性的职业,无论是什么销售,是产品也好,是服务也好。国人更愿意是需求性购买,而不愿意被导向性购买。人们更愿意通过自己的主见去选择产品和对应的服务,在很大的程度上,总觉得销售人员的目的性太强,太有侵略性和攻击性,这种功利的方式让人不舒服。无论这个产品或是服务被冠以何种美轮美奂的形容词,性价比如何的被描述的天花乱坠,人们会惯性的觉得,销售人员就是盯着自己口袋里的钱。也无论这个产品和服务在何种心态下,完成购买的行为,也会有很大一部分人在事后,还是会有一种被引导,被支配,被玩于股掌中的感觉。
这就是一般销售人员的困惑,也是很多从业人员无法释怀的情绪。销售的学问五花八门,销售的方式千奇百怪,但是万变不离其宗的是销售自己。一个好的销售人员有很明确的前瞻性。他们在选择产品也好,一家公司入职也好,都会做一些深读的思考。销售人员也怕入错行,就和女人嫁错郎一样,如果对选择销售的产品和服务不了解,不喜欢,不认可,那再多的努力也是无济于事。因为一个令自己都不能心潮澎湃的产品或是服务,又如何能够说服客户去喜欢并且认可呢?
销售也分三六九等,销售也有段位和级别。等人上门的销售只能叫做对接,招待。而主动出击,寻找目标客户的销售,也是极具挑战,也特别能锻炼人的意志和心态。
有些销售的水很深,或者说那个行业的水已经被淌浑。一部分的原因是因为行业早期的不规范,从业门框的不设限,导致销售人员的素质良莠不齐。很多时候盲目的销售,往往让一个行业形成虚假的繁荣,但是就是因为有些半吊子,不专业的人员,通过不正当,不合理的手段所促成的买卖,导致售后成为一句空话。一些负面的消息,就会一传十,十传百,变成破坏性极强的雪球,越滚越大,导致整个行业臭名昭著,毫无信任可言。以保险业为例子,可能会有绝大多数的国人会焦虑,自己的理赔是否能顺利申请下来。因为有太多的负面案例,让大众认为,销售人员在推销保单的时候,是千好万好,但是一涉及到理赔的时候,就各种推脱,各种阻挠,各种闻知未闻的条款一个个的挑战自己最后一点耐心。社会上就有“一人做保险,全家不要脸”的这种带有侮辱性的传言。所以让本来是让大众带去保障的服务和产品,给愣是硬生生被套上了假大空的帽子。让真正需要保障的人士,不敢下决心,犹豫不决,导致终生遗憾。所以一个行业的门槛如果太低,真得会让良心的销售人员寒了心。
再举一个例子是直销。我印象里直销就是骗局。各种各样的产品,一旦和直销挂上钩,那就是个妖怪。看着疯狂销售早会现场的画面,你一度会认为是到了疯人院。那种歇斯底里的呐喊,那种激动人心的煽动,让每一个与会人员心跳加速,荷尔蒙爆棚。良心一点的直销,也就是自己花点钱,就当给自己用了。黑心的直销,那些用在身体上,吃近肚子里,抹在皮肤上的三无产品,真得是毁了直销,这种在西方国家非常盛行的销售方式。可能到了中国,就成了中国特色的方式,有点水土不服,操作起来不伦不类,导致直销在中国一直是不被允许的,某一段时间甚至认为是非法的。而无数的直销销售人员在经历的水于火的考验以后,绝大多数的从业人员都是被当作了垫脚石,成为行业割韭菜的一把镰刀,可悲的是自己最终也是韭菜。
我是一个很内向的人,虽然我一直很向往这个职业,而且我也一直被动的从事着这个行业。我对于这个行业的理解,也有一些自己很浅薄的认识。我觉得一个好的销售人员,首先要有好的德行。暂且不提销售的话术,我觉得最好的话术,就是真诚,对自己的产品真诚,对自己提供的服务真诚,然受在于潜在客户的交流中,把那份真诚很自然的传递到对方那里,这样的销售讲究交心为上。其次,销售也要有同理心,卖给客户一样客户不需要的产品和服务,其实是一种强行的买卖。这就需要销售人员对自己的产品和服务有更深层次的了解,选好自己的目标客户群,才是双赢的结果。如果能促成和挖掘出客户隐形的需要,自己的产品和服务能够带给客户更多的帮助,这种销售是一种功德。再来,就是销售人员的态度。客户虐你千百次,你仍爱之如初恋。这种妥协不适盲目的,不是卑微的去讨好和奉承。销售人员要急客户之所急,想客户之所想,才能在暴怒的客户面前仍能张弛有度,有理有节。聆听和谅解客户的抱怨,耐心的给与解决方案,即使是自己的产品和服务出现了纰漏,但是绝大多数的客户还是能过接受好的和及时的解决方案,毕竟客户挑的并不是刺,客户挑的是销售人员的态度。理智的销售人员可以理性的扭转乾坤,让危机成为机会,让客户更加就有黏性,相信销售人员的品行,也顺带认可销售人员所任职的公司,继而成为产品和服务最为忠实的客户。
销售不是抖露机灵,销售不是三分钟热情,销售不是简单的一买一卖,销售不是冷冰冰的交易。所以销售人员要怀有一种职业的自豪感,去赋予自己一种无尚的使命感。交心,诚恳,微笑。不套路,但要解读和把握交易的信号;不违心,要以自己专业的知识帮助客户选择最合适的产品和服务;不欺骗,不要用自己蹩脚的演技去考验客户的智商,即使一时的逞,失去的是一辈子服务这个被骗客户的机会。
择一良木而栖,待人如君子,心择善良而交,将心比心,销售其实并不难。
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