核心书摘
《人脉》是一本教我们借助人脉的力量走向成功的行动手册。作者希瑟采访研究了多位世界各地的商业思想领袖，并结合自身实践和经验，详细阐释了建立个人品牌、知名度和积累社会资本的重要性，指明了构建人际网络的方法和技巧。本书简明易读，有许多高效实用的建议，能帮助不同行业、不同层次的人士来建立和拓展人脉。
适合谁读
· 创业者
· 拓展商业机会的人
· 想构建自己人脉网络的人
关于作者
希瑟•汤森德，英国的“人脉女王”，被评为英国商业社交媒体上最有影响的50人之一。她不仅自己是一个人际高手，而且还特别擅长运用自己出众的专业能力，帮助不同行业、不同层次的专业人士建立和拓展人脉，帮助他们扩大影响，建立更广泛的商业联系。
学什么？如何构建有价值的人脉网络
怎样聊天才是最富有成效的？如何才能得到有价值的引荐和新的机会？什么样的态度和行为能让人永远记住你？所有这些问题，实际上都指向一处：怎样建立起自己的人脉关系网络？
《人脉》就是一本教你建立自己人脉圈子行动指南。英国“人脉女王”希瑟在本书中诠释了与人交往的各各层面，阐明了信誉、个人品牌、知名度和社会资本是有效人脉关系的四个要素，介绍了成为人脉节点的三个关键因素：无私的态度、良好的第一印象和高超的谈话技巧。全书从实际案例和切身经验出发，教你借助别人的力量走向成功。
你还会发现
· 什么是“有效的人脉网络”；
· “人脉节点”指的是什么；
· 怎么做才能给别人留下良好的第一印象。
一、构建人脉关系前必须知道的事
我们今天要谈的问题是“人脉”，所以在开始深入探讨如何建立人脉网络之前，应该要先了解一下到底什么是“人脉”。书中说，有效的人脉绝对不是推销，而是通过工作或其他机会发展牢固的人际关系。
这种机会除了可以是我们通常理解的邀请同事吃饭、给朋友或同学打电话、与一起出席会议的人聊天、定期参加俱乐部活动之外，还可以是一些比较“隐晦”的事，比如撰写发布一条微博、在社交媒体上了解朋友的最新动态、经常性地更新自己的朋友圈、在知乎豆瓣等平台上回答问题等。
总之就是一句话：人脉网络是在我们选择与他人见面和互动的关系中建立的，大多数人只要在清醒时就处在人脉网络中了。但“人脉网络”绝对不等于“有效的人脉网络”，这中间还差了一个等式和四个要素。这一个等式、四个要素到底指什么呢？我们接着往下看。
很多人建立人脉是为了机会，无论是为了提高自己被“伯乐”发现的机会，或者为了增加结识新客户的机会，还是为了提高解决问题的机会，总之是逃不开“机会”这两个字，所以使人脉关系成为有效的人脉关系的一个等式和四个要素也和“机会”紧密相关。
一个等式是“机会（或者说人脉）=信誉×（个人品牌+知名度+社会资本）”，四要素就是这个公式里的“信誉、个人品牌、知名度和社会资本”了。接下来，我们就详细谈谈这四个要素，把这四个要素搞明白了，自然就能理解这个等式了。
首先是信誉。要想给信誉下个准确的定义不是一件容易的事，因为很多时候信誉对不同的人来说意味着不同的事，对于作者希瑟·汤森德而言，信誉就是“说到做到”；而世界上最大的商业网络组织BNI的创始人伊万•米斯纳又说“质量可靠，才值得信赖”。
尽管人们对信誉的衡量标准不同，但这些标准都是基于一个要求之上的，那就是“可靠”，所以，如果你想培养自己的信誉，首先就要成为一个可靠的人。要做到这一点，你需要：开会不迟到、衣着得体、答应别人的事及时做到、着眼于建立关系而不是自我推销、找到简单的方法去帮助身边的人等等，这些细节能帮你营造出一个“靠谱”的形象，进而为你的信誉值加分。
接下来我们再看看个人品牌。Interbrand品牌管理咨询国际集团的CEO耶斯·弗兰普顿曾说过这么一句话，“品牌的根本目的是为了建立忠诚度和长期偏好”，其实，个人品牌也是如此。俗话说：“好酒也怕巷子深”，在这个信息爆炸的时代，如果不花一些时间和精力为自己打造一个好形象、好名声，恐怕没两天就会被信息（别人）淹没，从而错失掉机会了。
英国前首相，有“铁娘子”之称的撒切尔夫人就很注意自己在公众面前的形象。撒切尔夫人之前说话有点口音，音调听起来也有点刺耳，为了让自己的声音听起来更权威，撒切尔专门聘请了语言老师为自己正音纠调，苦练“官腔”来树立自己的形象和个人品牌。
连英国首相都如此看重自己的个人品牌，这也就不难理解为什么现在那么多公众人物都热衷于给自己塑造“人设”了，因为好“人设”真的能建立粉丝的忠诚度。
最后我们再来看看知名度和社会资本。知名度和社会资本是一组相对概念，知名度是指目标市场中你为人所知的程度，社会资本是指在人脉网络中你的影响力所及的范围。通俗地说，知名度就是当机会来了，别人会第一时间想起你吗？而社会资本就是一旦出了问题，你能找到多少人帮忙？
要想提高自己的知名度，最简单的办法就是增加自己的曝光率，你越活跃，别人就越容易记住你，有机会当然也更有可能第一时间想到你；而要增加自己的社会资本，就不是一件简单的事了。
社会资本就像金融资本一样可以积累和使用。社会资本可以被使用，这意味着用一点就会少一点，为了不让它用尽就需要持续地积累，当然，这里的资本指的不是金钱，而是情感，积累的情感越多，就越能加深和某人的联系。这样一来，即使用掉了一些积累，也依然能与这个人保持联系。
作者在书中为我们提供了几条有效增加社会资本的方法，可以用在实际的交往过程中，比如，在与对方见面后，发送信息表达感谢；发送生日祝福、新年贺卡；微博或朋友圈转发对方写的文章；适时为对方的照片或文章点赞、写评论，在多个社交平台上与对方互动；在社交平台发表他们感兴趣的内容等。
不论做什么，核心就是四个字：不怕麻烦。
二、成为人脉节点的几个关键技巧
接下来，我们来看看本书的第二个重点内容：成为人脉节点的几个关键技巧。
什么叫人脉节点？简单说就是社交网络中最受欢迎的那一部分人，我们习惯于把这样的人称为社交按钮。娱乐圈中那些过个生日都能轰动半个娱乐圈的人是人脉节点，我们身边那些发个朋友圈能收到无数个赞的人，肯定也属于人脉节点。
仔细总结一下这些人的特点，就能发现他们通常都自带光环，无形中就能吸引别人向他们靠拢，更重要的是他们往往拥有很高的知名度和丰富的社会资本，相应地，也会得到更多的机遇和帮助。
这样的人脉节点是建立人脉网络最重要的基础，想想看，自己如果能成为人脉关系网络的核心，还怕这个网络不稳吗？所以接下来，我们就探讨一下那些能帮助我们成为人脉节点的方法和技巧。
1、无私的态度
无私的态度是所有人际关系的基础，这里所说的“无私”并不是真的什么都不要，而是要通过主动付出来获得想要的人脉关系。主动付出有多重要？讲个故事大家就知道了。
香港“景泰蓝大王”陈玉书先生的第一桶金就是因为他的主动付出来得来的。
陈玉书年轻的时候就和妻子到香港闯荡了，那时候他为了养家糊口就在香港工地上做“地盘工”，地盘工说白了就是集搬砖、砌墙、测量、煮饭等于一身的力工，当时陈玉书做“地盘工”一个月的工资是400港币。有一天，陈玉书兜里揣着仅有的50块钱，坐在公园里为生计发愁，他注意到，不远处有个瘦弱的女士正在陪一个小男孩儿荡秋千，那位女士力气太小，每次把秋千推起来都很吃力。
陈玉书心想，反正坐这儿发愁也解决不了问题，还不如跟小朋友玩一会儿，也能让自己的心情好一点，于是就走过去帮那小男孩荡秋千。那位女士看到孩子玩得开心，临走时就给陈玉书留了一张名片表示感谢，说以后如果需帮忙可以找她。陈玉书这才知道，原来那位太太竟然是印尼驻香港领事馆一位高官的夫人。这是陈玉书第一次主动付出，因为这次付出他得到了一张名片。
后来，陈玉书的一位印尼华侨朋友遇到了麻烦，他有一大批急运印尼的货物，在领事馆办商业签证时被滞留了。陈玉书听说以后，立马想到了那张名片，于是他就抱着试试看的想法联系了那位在公园里有过一面之缘的女士，没想到事情还真就因为这一个电话顺利解决了，陈玉书为朋友避免了损失还节省了一大笔费用，朋友为了感谢陈玉书，当即送给他5万美元作为酬谢。
这5万美元，就成了陈玉书的第一笔创业基金，他后来发家致富也是从这5万美元开始的。陈玉书的两次主动付出为自己赢得了人脉，通过人脉又获得了成功创业的机会，这就是我们在谈人脉节点的时候，必须谈到“无私”的理由。
2、良好的第一印象
第一印象究竟有多重要？有心理学研究表明：人的第一印象在100毫秒内就会开始组建，几秒、或者最多几分钟后就会组建完成，形成第一印象。然而这还不是最“恐怖”的，最“恐怖”的是，心理学家经过跟踪调查后发现，第一印象一旦在几秒或者几分钟内组建成形，再经过几小时、几天、甚至是几个月的时间都很难改变。
这意味着如果你能在第一时间给别人留下良好的第一印象，那么即使你之后偶尔表现不佳，对方的脑海中也是留着你最初的好形象；但如果你在一开始就给别人留下了不好的第一印象，那么之后你就得花大量的时间和精力不断地证明自己，而且证明还不一定能扭转别人对你的坏印象。在心理学上，把这种现象称为“首因效应”。
有句话说：你给别人留下第一印象的机会只有一次，所以初次见面必须好好珍惜，认真对待。
那到底怎么做才能给别人留下良好的第一印象呢？用一句话可以高度概括，“正确地握手+得体的着装+有力的自我介绍”。
正确地握手是指在握手前了解握手在不同文化中的含义和区别，并采取相应的握手策略。比如在美国，有力度地握手代表着自信，而在非洲，相对温和地握手才是“自信”的意思；而在中国，力度过大会让人觉得你鲁莽，力度太小又会给人一种毫无生机的感觉，所以在握手时，让对方感觉到你在稍加用力就可以了。
得体的着装是指整洁的外表、干净的指甲缝、纽扣齐全的外套、整齐的发型和干净的鞋子，不要小看这些细节，作者曾采访过一个高级的形象顾问，对方明确表示职业形象确实是存在的，人们的确更容易被穿着定制西装、拥有整洁外表的人吸引，想想看，你愿意去货架上满是尘土、地上满是污渍的商店购物吗？喜欢整洁是人性，这道理是相通的。
树立良好第一印象的最后一个重要环节是有力的自我介绍。对于商务人士来说，最常遇到的问题就是“你是做什么的？”对这个问题应该怎么回答呢？书中说，最重要的一点就是要描述你能给别人带来的价值，这段描述越让人心动当然越好。
比如你是一名会计师，当有人问“你是做什么的？”的时候，你就可以回答“我帮客户合法纳税，让他不多交一分，也不少交一分”，这个答案显然比“我是会计师”更有力，也更能让人感受到你的价值。
3、掌握让对话继续的技巧
人脉的建立不可能一蹴而就，想要建立起牢靠的人脉关系网络、成为人脉节点，光靠第一印象显然是不够的，还需要和别人长久地交往下去，这就需要我们掌握让对话继续的技巧了，因为沟通越融洽，关系才能越牢靠。
人们交流信息通常情况下会有三种风格：思考、感知和意识，相似的沟通风格更容易建立起融洽的关系，如果我们能搞清楚对方的沟通习惯和风格，然后采用适应对方风格的方式进行沟通，就能够减少沟通障碍、增强沟通效果。
偏好思考型的人在沟通过程中喜欢用数字和事实说话，注重条理和逻辑性。比如有人问他，公司的业务状况如何时，他可能会说“我需要告诉你7件关于我业务的事”，不管你是否愿意听，他都会把7件事讲完。所以在和思考型人沟通的时候，你可以刻意加强自己说话的条理性；思考型人更注重细节和过程，所以在沟通中你需要更有耐心，让他们充分了解谈话的细节。
偏好感知型的人更在意别人的感受，喜欢用故事、视觉语言、类比、色彩来进行沟通。当他们被问及“业务如何”时，他们会用很多感性的词汇描述，比如“一切都很美妙，让我来告诉你我是如何帮助客户的”，之后他们可能就会开始讲故事了。
在和感知型人沟通的时候，要多讲故事，多寻找共同的价值观和兴趣。但这类人的思维活跃，容易天马行空地跑题，所以谈话时一定要聚焦于要解决的根本问题，如果谈话跑偏了，可以礼貌打断他们，把谈话引到正题上。
偏好意识型的人通常擅长快速做出决定，有时候他们也不能解释为什么要做出这样的决定，因为他们经常只凭直觉做决定。意识型人说话的语句都很短，很容易给人造成一种态度不友好的感觉。如果有人问他们“业务如何”，他们可能只会回答“不错”、“挺好的”。因为意识型人大多沉默寡言，所以和他们沟通时最忌讳闲聊，一定要时刻保持沟通焦点。
三、如何建立自己的人脉网络？
到现在我们已经知道了人脉的重要性，了解了构建人脉网络需要关注的四要素，也掌握了成为人脉大咖的关键技巧，那么接下来就该真刀真枪地上战场，去构建一个优质人脉网络了。
在《人脉》这本书中，作者手把手地带领我们走了一遍建立人脉网络的流程，下面我们就按书中的流程实际演练一遍。
首先第一步要确定自己想实现的人脉目标。
在这一步里，你需要回答自己一个问题，那就是，“我的人脉策略将在什么时间帮助我实现哪些目标？”这个问题里的时间和目标就是你需要重点考虑的地方。需要注意的是，这里的时间必须是具体的，不能是“今年夏天”或“国庆后”这样模糊的日子；而且目标必须是现实的、可衡量的。
像“构建更好的人脉网络”就不是一个可衡量的目标，因为“更好”是一个形容词，多好才叫更好？这里面没有一个明确的衡量标准；像“接下来3个月里增加5个新客户”就是一个可衡量的目标，所以在确定人脉目标的时候，要学会用数字说话。
接下来的第二步就是找到那些备受欢迎的人脉节点或你有可能会需要的人脉，尽量跟他们混个脸熟。
可能很多人会说，人脉节点只不过就是交际广泛一点，未必是能帮助我实现目标的人，这话是没错，但毕竟池塘足够大才有可能有大鱼，他们虽然不能直接帮你实现目标，但凭借他们强大的人脉关系网，给你介绍一个真正能帮你实现目标的人，还是比你自己盲人瞎马地找要容易很多的。
完成了前两步准备工作之后，就可以进入真正的“构建”环节了。
在这一步里，你要做的就是深化与人脉的关系。你可以针对具体的人脉做一个行动计划，这个计划里要包含一些必要的元素，比如对方的详细信息（对方的工作、家庭、爱好、关注点等）、目前你们的关系到了什么程度、你预期你们的关系要到什么程度、为了达到你的预期你要采取什么措施，最后回顾你的计划有没有执行下去。
如果做到了就继续深入拓展你的关系计划，直到能和他们建立起商业合作关系，甚至是朋友关系。
读到这里，你可能已经发现，构建人脉网络是一件复杂又耗费精力的事，其实这就是人脉关系的特点，从古到今，几乎没有一个人脉关系网是靠机遇和偶然发展起来的，深究一下就能发现，每一个人脉都是苦心经营的结果，说到经营人脉，我们还是要讲讲曾国藩。
曾国藩非常善于建立自己的人脉网络，并懂得用心去经营人际关系。他说：“择友乃人生第一要义。一生之成败，皆关乎朋友之贤否，不可不慎也。”意思是说，交友是人生头等大事，一个人一生的成败，与他所结交的朋友的才华、品性紧密相关，因此，选择朋友这件事必须慎重！
在曾国藩家书中，他曾细数自己的一些好友以及他们每一个人的优点和长处，比如：唐镜海、倭仁、吴竹如、窦兰泉、冯树堂等人在修身方面是楷模；吴子序、邵惠西等人对于儒家经典研究得很精深；另外还有艺通于道的书法大家何绍基；才气奔放，恃才傲物的汤海秋；英气逼人，志向高远的黄子寿等等。
曾国藩在家书中还说：“虽所造有深浅，要结有志之士不甘居于庸碌者也”。意思是他交的这些朋友，虽然在个人成就上有深有浅，但他们有一个共同的特点就是德才兼备，胸怀大志，没有一个是平庸无为之辈。这些人在做人、学问、艺术等方面各有专长，对曾国藩的人生及事业起到了重要的支持作用。
曾国藩不仅重视人脉，更懂得维护人脉。这一点我们从他拜年的习惯中可以品出来一些味道。
每到大年初一这天，曾国藩不等天亮就已经起床，首先赶到太和殿参加朝贺大礼。仪式举行完毕之后，他不是回家休息或与同僚们去放松娱乐，而是列出一长串贵人的名单，一一登门拜访。
在这份名单中，既有当年参加科考时的考官（那时候叫座师），也有同乡的好友、同年的英才，所谓同年就是当年同一批参加科考的同学，这些人都拜访完，一圈下来往往需要好几天的时间，但曾国藩从不怕麻烦，十余年如一日坚持这样做。
俗话说，信任的基础是重逢啊，就这样，曾国藩为自己建立起来了一个强大而牢固的高端人脉网络，顺利时有人站脚助威，逆境时也有人仗义执言，让他成为晚清政坛的常青树。
总结
《人脉》是一本教我们借助别人的力量成功的行动手册，书中用一系列简单可行的方法论，帮我们解决了“构建人脉”这个比较复杂的问题，如果你想通过人脉获得更多的机会，那么你就需要培养自己的信誉、个人品牌、知名度和社会资本这四方面的能力。
如果你想成为人脉王，就要做好主动付出的准备，在沟通过程中尽可能地给对方留下良好的第一印象，营造一个符合对方风格的沟通氛围；熟练掌握了关于人脉的重点内容以后，就可以通过目标、寻找、构建来建立自己的人脉关系网了。
人脉是商业活动中必不可少的环节，也是很多商业问题的关键答案，所以我们今天把《人脉》这本书送给所有觉得“人在用时方恨少”的书友，希望这本书能帮你建立起一个有效的人脉网，摆脱关键时无人可用的尴尬局面。
《人脉》金句:有效的人脉是通过工作或其他机会发展牢固的人际关系。
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