名词解释

沉没成本：即已产生的花费，也叫既定成本。

例子

如果你花20块去看一场电影，看到一半发现并不喜欢，你应该会坚持“看完”，哪怕是一边玩手机吐槽电影烂透了。

但是如果你是免费得到一张电影票，你看到一半发现不好看，你应该会转头就走。

为什么？一场不喜欢的电影，无论你有没有花钱，你继续看下去也得不到看电影的乐趣，为什么前后决策会不一样呢？

因为前者花了20元买了电影票，这属于沉没成本，就是已经花出去的钱了。人们在决策的时候，除了考虑这件事对自己有多少好处，也会考虑在这件事上已经投入了多少成本，进而可能做出不理性的决策。

就拿前者来说，你已经花掉了20块了，如果你继续看下去，你一来无法赚回这20块，二来也无法得到看电影的乐趣，你还可能浪费了宝贵的一个小时。

沉没成本总是使人固执而不理性。

应用

我之前是做定制衣柜的，建材行业虽然做活动的时候每次都喊全年最低价，但是相信我，每天都有活动，换汤不换药而已。

成交客户的场景有很多，一般有：第一次见面就交钱的，出了设计方案进店看方案并交钱的，还有参加大型活动交钱的，如果那天下大雨就更好了。

上面说的几种成交场景，其实成交率最低的是第一次见面就交钱。你可能会说成交率最低的原因是客户还不了解产品，客户还不信任我，所以一般不会交钱。是的，但是也可以用沉没成本解释，因为客户无需额外付出，直接在家里就可以买到产品，于是就会着重考虑产品的实用性。如果你不是很理解，那么请往下看成交率最高的场景。

成交场景中成交率最高的是邀请客户参加大型活动，而且如果是下雨天成交率会更高。为什么？这里面的沉没成本用得是惟妙惟肖。

首先，大型活动会让你先买一张100块的门票，到了现场可以凭门票兑换价值200的礼品。这第一步，虽然你知道你有礼物拿不会亏，但是你已经投入了沉没成本，相当于是绑定你了，活动当天如果自己有些小事要处理，你也会优先考虑去参加活动。第二步，现场活动会有开幕，会有产品介绍，会有优惠报出，而且是娓娓道来，表面上这是仪式感，实际上这就是在那里耗时间，让你投入更多的沉没成本（时间）。加上这种大型活动往往价格会略低于其他小活动，因此客户觉得价格还可以，并且考虑到已经投入大量的时间成本，所以成交的概率就很大。

至于为什么说如果是下雨天成交率会更高，你也应该知道了吧？

举一反三

为什么一般人分手后很长时间放不下前任？

为什么舔狗会越走越远？

为什么刚炒股的人会愈挫愈勇？