从触龙到佐佐木圭一

    跨越千年的惊人一致

                      ——从触龙到佐佐木圭一

                                                                       

          最近我读了佐佐木圭一的两本书《别让成功卡在说话上》《所谓情商高，就是会说话》，受益匪浅。《别让成功卡在说话上》是2014年湖南文艺出版社出版，至今并未见到再版，我买到的是一本二手书。《所谓情商高，就是会说话》，是我在当当网购买的电子书，2016年北京联合出版公司出版的中译图书。

          佐佐木圭一是日本顶级沟通专家、广告鬼才、文案写作大师，他原本不擅长沟通和表达，在历经无数次尝试和失败后，发现了打动人心的语言奥秘，成为首位获得美国广告大奖“金铅笔奖”的日本人，曾于丰田汽车、东京大学等多家机构，进行了超过300次的以说话为主题的演讲。他被视为亚洲最成功的广告策划人。 佐佐木圭一的成就在于他总结了在人际交往中，让对方从no到yes的三个步骤和七个突破口。

          三个步骤是：第一不直接说出自己的想法。第二揣摩对方心理，估计对方会爽快说yes，那就直说。若估计对方会说no，那就先不说出口。第三考虑符合对方利益的措辞，再来说服对方。

          七个突破口是：投其所好，儆其所恶，选择的自由，被认可欲，非你不可，团队化，感谢。

          在阅读的过程中我惊奇地发现，佐佐木圭一的说话技巧，我们的老祖宗早就用的游刃有余。比如《触龙说赵太后》。我在这篇千古奇文中发现了佐佐木圭一沟通技巧，二者有着惊人的一致。

        《触龙说赵太后》是《战国策》中的名篇。主要讲述了战国时期，秦国趁赵国政权交替之机，大举攻赵，并已占领赵国三座城市。赵国形势危急，向齐国求援。齐国一定要赵威后的小儿子长安君为人质，才肯出兵。赵太后溺爱长安君，执意不肯，致使国家危机日深。 在强敌压境，赵太后又严历拒谏的危急形势下，触龙因势利导，以柔克刚，用“爱子则为之计深远”的道理，说服赵太后，让她的爱子出质于齐，换取救兵，解除国家危难的故事，歌颂了触龙以国家利益为重的品质和善于做思想工作的才能（百度百科）。

          今天是周末，深夜无眠，趁此泡一杯香茗，和大家一起“寻宝”。为了方便更多朋友阅读，此处采用了来自古诗文网的译文，正文附后。

          来，故事寻宝开始了。

          赵孝成王的母亲赵太后刚刚执政，秦国就加紧进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说："一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。"赵太后不答应，大臣们极力劝谏。太后明白地告诉身边的近臣说："有再说让长安君去做人质的人，我一定朝他脸上吐唾沫!" 触龙去见太后。太后气势汹汹地等着他。

          ——就和佐佐木圭一总结的从no到yes的三个步骤一样，触龙进了大殿，并没有像有的耿直老臣那样直接说出自己的想法（让长安君为质），因为他不用揣摩也知道太后不乐意，他打了一夜腹稿，准备好了符合太后和长安君利益的措辞。且看他老人家咋开场的。

            首先，他用了佐式第一大招：投其所好。对应的影响力法则是互惠原理。

            触龙缓慢的小步快跑，到了太后面前向太后道歉说："我的脚有毛病，连快跑都不能，很久没来看您了。私下里我自己宽恕自己。又总担心太后的贵体有什么不舒适，所以想来看望您。"太后说："我全靠坐车走动。"触龙问："您每天的饮食该不会减少吧?"太后说："吃点稀粥罢了。"触龙说："我现在特别不想吃东西，自己却勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身上也比较舒适了。"太后说："我做不到。"太后的怒色稍微消解了些。

            ——太后年纪大了，除了辅佐长子赵孝成王政务、疼爱幼子长安君， 她最关心的可能就是自己的身体。 触龙比她可能还老（即使不比她老也以跛腿状向太后示弱，让太后起怜悯心），见面首先关心太后的饮食起居，这既是太后所好，也让太后不由自主以关切回应老臣的关切，伸手不打笑脸人，触龙一上来就把气氛缓和了。 太后说好的唾沫也忘了呸。

            触龙说："我的儿子舒祺，年龄最小，不成才；而我又老了，私下疼爱他，希望能让他替补上黑衣卫士的空额，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。"太后说："可以。年龄多大了?"触龙说："十五岁了。虽然还小，希望趁我还没入土就托付给您。"太后说："你们男人也疼爱小儿子吗?"触龙说："比妇女还厉害。"太后笑着说："妇女更厉害。"

            ——在这里他用了佐式第四大招：被认可欲。 对应的心理学依据是互惠原理。 触龙为了让太后感觉到她爱幼子的出发点是被认可的，借口担心自己小儿子舒祺的出路（不是香港女星舒淇），向太后讨恩典。他的目的达到了。

        太后一个寡妇，孤独站在舆论的风口浪尖，大家都怪她不顾大局，把幼子的安危置于国家利益之上，丝毫没人在意她怀胎十月生养长安君的苦、长安君那么乖巧承欢膝下的乐，操劳半辈子，女儿远嫁，老死不得相见，长子为国君，整天板着个大王脸， 几乎享受不到舐犊之情， 统共这么一个小的在身边，他们还见不得自己好，要送去那么远当人质，一个不测就可能阴阳两隔。 难得有个德高望重的老臣站出来肯定她：爱子之心人人有之，男人且如此，何况妇人。这话说的多熨贴，多在理啊！

            所以太后委屈地笑了，眼里含着泪。先前的气势汹汹、正襟危坐、等待接大招的局面消弭于无形。心结打开了，太后的习惯性负面推断这种认知偏差也纠正了，下面老触的话自然可以入脑入心（之前她老觉得所有人都没站在她的立场替她打算，所以谁说怼谁，十级彩光易碎玻璃心）

          触龙："我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。"（当头棒喝） 太后："您错了!不像疼爱长安君那样厉害。"（相当坦诚） 触龙："父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，拉着她的脚后跟为她哭泣（自行脑补，公主的嫁车既高且阔，太后扑上去只能够到公主的绣履），这是惦念并伤心她嫁到远方，也够可怜的了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祝告说：'千万不要被赶回来啊。'（难道触龙在太后身边有耳目？不是的，定是国君告诉他的）难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗?"太后说："是这样。"

          ——这里仍然是走佐式被认可路线，只是分析的层次更深了，从影响力法则看，有承诺一致的效果。太后在女儿燕后出嫁时依依不舍，但为了燕后好，还是祈祷女儿好好呆在燕国（不像有的母亲不识大体，动不动接女儿回娘家久住），触龙拿这件事问太后，这算不算是为女儿做长远打算，得到了太后的明确答复：是这样， 这就启动了太后言行一致的愿望，为后来触龙将太后一军做了铺垫。

          下面，触龙用了佐式最凶一招：儆其所恶。这里的影响力是权威法则和喜好法则。什么最权威？老祖宗的教训。太后最恶什么？长安君不得善终。触龙吃准了这两点，向太后发起了大招“排山倒海”！

          触龙："从这一辈往上推到三代以前，甚至到赵国建立的时候，赵国君主的子孙被封侯的，他们的子孙还有能继承爵位的吗?"  赵太后："没有。"  触龙 ："不光是赵国，其他诸侯国君的被封侯的子孙的后继人有还在的吗?"  赵太后 ："我没听说过。"  触龙 ："他们当中祸患来得早的就会降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗?  这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝太多了啊!  现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多珍宝，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您百年之后，长安君凭什么在赵国站住脚呢?  我觉得您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他比不上疼爱燕后。"

          ——前面说了，有燕后的例子在先，太后已经被触龙戴上了爱子女并且善于为子女做长远打算的高帽子，承诺一致的法则让太后在遇到小儿子的问题上不得不一碗水端平。 同时，喜好法则的作用也得以体现。触龙描述了赵国建国以来，以及其他诸侯国被封侯子孙，结局都是后继无人，泯然众人，和前面太后对燕后在燕国生活的美好愿景形成了强烈的对比，让太后对幼子的将来进行了权衡比较：是让长安君冒个小险离个小别去当一段时间质子，为国立功后回赵国稳做太平富贵侯爷，还是像老祖宗其他旁支封侯子孙一样不得善终？

          触龙这时候给了太后一个选择的自由，对触龙来说，太后做出的选择和他的选择，双方利益是趋于一致的：长安君赴齐国为质，解救了赵国危机，符合触龙和国君及众大臣利益； 对赵国建功立业，为长安君自己谋一个美好的将来，符合太后当下最关心的利益。所以，故事的结局很完美，太后说："好吧，任凭您指派他吧。" 于是就替长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质，齐国的救兵才出动。（一百辆车？这是告诉齐国长安君这个质子后头有靠山、是优质不是劣质的意思？请自行参照秦国芈月母子为质和嬴政他爹为质的遭遇进行对比）。

          仔细阅读原文，我们还能感受到能增强影响力的语言诀窍：亲身经历和私密话沟通。 触龙和太后拉家常，起到私密话沟通的作用。帮太后回忆送燕后出嫁时不舍的哭泣，祈祷时希望燕后不要被休回赵国，这是取太后的亲身经历。 至于触龙拜托自己孩子的事，作用是通过暴露自己的阴暗面对太后表忠心，直接把自身归于太后一个团队，让太后有了触龙是自己人，他说话肯定会站在自己角度考虑的感觉，这就是佐佐木圭一的第六招：团队化。

        佐佐木圭一总结的七个大招的最后一招，感谢，触龙并没有直接说出口，而是利用国家大义让太后领悟到了谢意。  好一招大音稀声，无招胜有招！估计触龙后来在向朝堂上的国君和大臣传达太后旨意的时候，并没有说太后是被自己说服的，而是太后为了国家、为了国君主动转弯答应以长安君为质的，毕竟之前太后发飙只是在内廷对近侍，外人何以得知？这样一来送长安君出城那天，感谢的山呼定让太后顿感自己做出了无比正确的决定。

        附：原文https://www.gushiwen.org/GuShiWen_e7f9a783a1.aspx古诗文网

          赵太后（1）新用事，秦急攻之。赵氏求救于齐，齐曰：“必以长安君（2）为质，兵乃出。”太后不肯，大臣强谏。太后明谓左右：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。” 　　左师（3）触龙愿见太后，太后盛气而揖（4）之。入而徐趋，至而自谢，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后玉体之有所郄（5）也，故愿望见太后。”太后曰：“老妇恃辇而行。”曰：“日食饮得无衰乎？”曰：“恃鬻（6）耳。”曰：“老臣今者殊不欲食，乃自强步，日三四里，少益耆（7）食，和于身。”太后曰：“老妇不能。”太后之色少解。 　　左师公曰：“老臣贱息（8）舒祺，最少，不肖；而臣衰，窃爱怜之。愿令得补黑衣（9）之数，以卫王宫（10）。没死（11）以闻。”太后曰：“敬诺。年几何矣？”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑（12）而托之。”太后曰：“丈夫亦爱怜其少子乎？”对曰：“甚于妇人。”太后笑曰：“妇人异甚。”对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后（13）贤于长安君。”曰：“君过矣！不若长安君之甚。”左师公曰：“父母之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵（14），为之泣，念悲其远也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反（15）。’岂非计久长，有子孙相继为王也哉？”太后曰：“然。” 　　左师公曰：“今三世以前（16），至于赵之为赵（17），赵王之子孙侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“微独（18）赵，诸侯有在者乎？”曰：“老妇不闻也。”“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器（19）多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，—旦山陵（20）崩，长安君何以自托于赵？老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。”太后曰：“诺，恣君之所使之。” 　　于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃出。 　　子义（21）闻之，曰：“人主之子也，骨肉之亲也，犹不能恃无功之尊，无劳之奉，而守金玉之重也，况人臣乎！”