销售随笔

成功销售其实不难，简单分享十招，成交就像呼吸一样自然！很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。第一招、 做充分的准备！充分的准备包括三个方面1，良好的身体，身体是革命的本钱，平时多锻炼身体。2，专业知识的准备。你必须对产品有全面的了解才能扬长避短。3，对顾客了解的准备。你必须非常了解你顾客的兴趣爱好以便投其所好，有利于沟通。第二招，让自己的情绪达到一种巅峰的状态，通过一种自我暗示告诉自己，我是最好的，我是最棒的，我很喜欢我自己，保持一种积极向上的心态，饱满的精神。第三招，与客户建立信赖感。建立客户的信赖感我们可以从以下几方面出发，首先我们一定要注重自己的衣着打扮，行为举止；其次，我们要学会倾听。聆听是沟通的桥梁；接着我们可以尝试模仿对方，包括说话的方式，声音及肢体语言等，来和客户达到共鸣的目的。这个要看具体情况。最后，条件允许的话可以让别的客户见证，客户一句话顶我们一万句话！第四招，有针对性的去了解客户的内在需求，了解顾客从聊天开始，前面我们要聊FORM，F代表家庭，O代表事业，R代表休闲，M代表财务，接着聊聊购买的价值观，最后问问他，问客户NEADS。N代表现在，E代表满足，A代表更改，D代表决策，S代表解决方案，第五招、 提出解决方法并塑造产品价值，根据顾客的需求有针对性的塑造自己产品的价值，而塑造产品的价值方法在于首先给他痛苦，然后再扩大他的伤口，最后再给他解药。第六招、 做竞争对手的分析，这个我们要做到，1、 绝对不批评竞争对手，2、 肯定竞争对手非常好，3、 点出自己的优势，4、 点出对方的弱点，第七招、 解除反对意见，反对意见一般不会超过六个，反对意见应在客户提出反对意见之前我们解除。所有的抗拒点我们都可以通过“发问”解决，第八招、 成交，成交的方法有很多如：具体问题具体分析1、 测试成交法 2、亿万富翁成交法 3、二选一成交法，4、对比成交法 5、心脏病成交法 6、和尚成交法，7、上帝成交法 8、每日投资成交法，9、假设成交”，10、 马枪成交法，11、国务卿鲍威尔成交，第九招、要求转介绍，通过现在的客户开发一些潜在的客户，第十招、顾客的服务，售前服务：1、记住姓名、不同的地方，2、有好的产品要介绍给他，有好的活动邀请他一起参与售后服务：1、做感谢卡，亲笔写，2、节日发短信祝福，服务的唯一诀窍是：定时回访。李嘉诚说：“上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，绝不能损失顾客，只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样即使不成交，至少不传播“恶言”。”这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。