导读：对于很多新、小机构来说，往往容易选择地推的招生渠道，这个渠道的成本相对较少，而且操作简单。今天，笔者就跟大家仔细说说地推这件事。
发传单也只是地推的一个环节
说到地推，很多培训机构的市场部人员总是吐槽：现在传单效果越来差了。笔者之前就发过教培机构的传单，我说是辅导班，被人硬生生听成是卖葡萄干的，只因为字音比较像。
现在年轻人对小广告不屑一顾，一脸嫌弃的样子，装作听不见。他们宁愿打开手机、电脑，观看视频软件120秒的广告，也不愿看这实质性的纸张一眼，皱着眉头扔进垃圾桶。
首先，发传单也只是地推的一个环节而已，绝不等同于地推。地推的作用是通知和现场咨询。其次，现在教培行业竞争越来越激烈，你发我也发，每位家长都能收到一摞传单，即使你的传单写出花儿，也失去了“物以稀为贵”的优势了。第三，发传单其实是一种比较低端的行为，会让家长产生高高在上的心理，宣传效果反而是负向的。
第四，相对于大机构，小机构的市场能力薄弱是必然的，但是可以拥有不弱的咨询能力。因为市场能力需要系统的规划和强大的资金支持，但是咨询能力只和个人能力挂钩。所以，小机构地推主要应以现场咨询为主。现场咨询的目的绝不是一锤定音，而是变成一个入口，去向家长推荐不太敏感的产品。如免费公开课，吸引家长到公开课深度咨询；或发押题卷，并告诉家长去 QQ 群中寻找答案，达到建立社群的目的。
地推4大策略
1.阵仗尽量大一点。
如果阵仗较大，这在一定程度上会降低家长的戒备心。每次地推，宣传人员会带齐桌子、椅子、展架、遮阳伞等。开始我觉得很麻烦，后来明白了：地推本身是一个较为低端的市场行为，贸然凑上来，家长很容易心存戒备。
2.传单的内容一定要有辨识度。
我们随手扔掉一张传单毫无压力，但是扔掉一本书就会犹豫。所以，机构最不该从传单上省钱。传单可以做成别人的几倍厚，甚至像一本书。用心的传单确实可以传达用心教学的诚意。
3.地推最好有统一的、有机构标志的制服。
制服是身份的标志，容易让人放下戒备心。当然，非常商业化的制服也是失败的，写着“**教育免费学，电话 138********”几个大字，明摆着告诉你:我是广告。地推本身是很低端的市场行为，那就不要努力让它变得更低端了。
4.一般来说女性地推人员比男性地推人员成功率高一点。
我们的观念中会认为女性能说是伶牙俐齿，而男性能说是油嘴滑舌。这是因为人们潜意识中会认为相对于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，所以更能信任。
地推高转化3大策略
一、现场公开课策略
地推的直接目的不在于成单，而是要引导家长进入休息区。在集中地推时会搭遮阳棚，放一些小凳子，让等孩子的家长休息，还会送矿泉水等。这样的方式是有效的，当家长得了你好处，自然对你防备降低，而你也就赚取了更多课程推荐的时间。
群体性情绪的作用也将在此时体现的淋漓尽致，只要有家长开始报名，未报名的家长就会不断收到正向刺激，开始再抗拒的家长，刺激多了也会产生想法。
二、引流策略
虽然，此种方式的成功率不如公开课那么高，但是，却大大提高了流量，从而提高成单数量。在发出每一份传单时，地推人员告诉家长：家长您好，凭此传单到对面的**超市任意挑选 5 元商品。结果呢，自然是家长疯了，我们就派出青藤咨询能力最强的地推人员坐镇超市，对每一个到来的家长进行洗脑。
三、注意事项
1.不是登记电话即报名成功。这样做到场率非常堪忧。即使是免费课，押金也是一定要收取的，我们采用的是交押金赠送课本的形式，效果很好，一本沉甸甸的书摆在面前，家长的押金支付意愿就强很多。
2.两人结对进行地推，效果要比一个人单干好得多，这是我们实践得到的结论。两个地推人员同时对一个家长进行推销时，这个弱势地位会缓解，而且还可以互相弥补语言漏洞。
3.当多个家长聚集时，一定不要同时发传单，面对很多家长同时进行地推。此时，只要有一个家长表现出不耐烦或怀疑的态度，那基本上所有家长就都没戏了。所以，正确的姿势是，地推人员找其中一个感觉成功概率最大的家长，单独和他聊一下，此时其他家长一般会支起耳朵听着。
4.小机构的免费课，没有品牌支撑，家长不敢相信。此时要通过某些方式暗示：如果你的登记单上是密密麻麻的号码，此时家长的心里防线就会弱很多。
5.集中地推时，越临近考试结束，推单越容易成功。当考试刚开始时，家长的所有精力几乎都在考试身上，担心孩子考不好，担心是否有意外等，此时你的地推很难真正打动他。但是临近考试结束则不然。很多家长开始考虑考完试的安排，是带孩子旅游呢，还是给孩子报一个辅导班学习呢？此时如果你“很巧”的出现，自然更容易得到家长的注意，甚至被家长围攻。
结语：
聚沙成塔，不知道你们能不能做到？
网友评论