近年来，培训机构的竞争越来越激烈，招生越来越困难，社群的发展则给培训机构提供了更有效的招生策略，宝宝玩英语考微信社群实现短期爆发，完成1.5亿B轮融资；传智播客的黑马学院招生主要靠社群营销获得了长远的发展。
社群时代已来，社群已经成为培训机构招生、续费和转介绍的一种利器。接下来将会从以下三个方面介绍如何构建一个社群和如何利用社群进行续费和转介绍口碑。
一、标准五步，构建完整的社群
二、社群在教育中的应用
三、教育社群如何用于口碑传播？
标准五步，构建完整的社群
很多人以为社群很容易，只需简单的拉个群，社群就成立了。这样的群绝对不是社群，只是一群乌合之众。前几周，大家还能说说话。过一段时间，群就变成了广告群或者死群。
为什么会这样？绝大多数群的生命周期平均只有三个月。群的生命之所以如此短暂，昙花一现，就是因为没有共同的目标。
社群是一种具有共同价值观的精神联合体和利益共同体。
社群是一个严谨的体系，需要精心的设计。我们只需标准五步，就可以一个完整的社群。
1、同好
社群首先要找到的是一群有共同价值观的人。通俗的来说，共同的价值观就是同好。这是社群最根本的东西。
所以，社群建立初期，我们要设定一个门槛，实行邀请制。通过设置门槛淘汰一批人。第一批种子用户里是一定是高质量的用户，甚至能产生一些内容。一定别不忍心淘汰不靠谱的人，也不要没有用户限定标准，先拉群再淘汰。
在选择用户时，尤其是种子用户时，不在于数量而在于质量。要把一个群结构稳定了，输出固定了，才能复制放大。
选择时，尤其要注意两点。首先是，严进宽出。其次是，严格准入标准。
再次强调，一定要选择用户。
2、结构
社群的结构决定了社群存活的生命周期。社群是有生命周期的，通常一个群过了三个月能活着已经不错了；如果一年还活着已经是奇迹。
3、输出
输出决定了社群的价值。没有输出的社群，就只能说是一个群，是一群乌合之众。输出为转化提供了重要的依据和通道。输出可以是知识性分享、咨询答疑、也可以深度观点（公众号的文章）、还是可以共同做的一些事情获取利益回报等。
4、运营
运营决定了社群的寿命。我们要通过运营塑造组织感、仪式感、归属感和参与感。
只要做到这个四点，社群就变成了成员在网上的一个温暖的家园。
示例：仪式感。
细节：首先，一定要@要欢迎的人，其次，要注意队形。最后，红包是评价仪式感是否成功的重要因素。
社群是由弱关系变成强关系，怎么样建立强关系还是要有些运营的技巧。
5、复制
社群能否复制，这决定了社群的规模。将每个环节标准化，复制放大时就可以很快规模化。同时，提取出关键的节点，采集数据，用数据来说话。
经过这标准的五步，一个社群就成立了。你也可以试一下。
社群在教育中的应用
以下是我按照上述方法，做的一个简单的社群招生体系图。
通过活动或优质内容，机构吸引到对应的家长和学生，形成潜在用户的社群矩阵池。根据不同的定位和标签，形成不同主题的群。比如xx年级xxx学科群等。
机构的老师向用户池子（社群矩阵）中输出内容（专题讲座、答疑或其他）。
一方面，可以激活用户。另外一方面，将用户转为客户。机构可以分别构建学员群（按班级）和家长群（同上）。
机构做好教学，确保效果，将学生的进步情况可视化（VPS），续费和转介绍自然就来了。
这样，一个基于社群的招生体系就构建完毕。接下来，我再做具体的分析。
社群营销的基础理论
以前，营销体系更多是一个漏斗模型。一级一级的转化，效率比较低。社群时代，营销进入2.0，更加注重口碑，强调互动、裂变和传播。
首先，我们还是要明确社群招生的理论体系。
鱼塘营销理论
把客户比喻为一条条游动的鱼，把客户聚集的地方比喻为鱼塘。根据自己的营销目标，分析鱼塘里不同用户的喜好和特性，然后抛出不同的鱼饵，最终实现捕鱼过程的最大成功。
鱼塘营销一直是很经典的营销理论。
首先，建立鱼塘。建立一个鱼塘，这个鱼塘可以是社群。
其次，引鱼入塘。鱼塘中需要精准用户，要把意向人群引导到这个鱼塘里面来。
然后，把鱼养肥。鱼弄进来以后，不要拿刀就宰，一来就宰，鱼肯定会跑，而且别的鱼也不会留。鱼塘式营销讲究稳扎稳打，长期经营。逐步将弱关系转化为强关系。
还要不断分析这些鱼想什么、更喜欢什么鱼饵、给不同的鱼设计不同的鱼饵。更有针对性。
最后，重复营销。让鱼感受到好处，带动其他的鱼，拉拢还在鱼塘外的鱼，这就是口碑营销。只要鱼塘还在，只要鱼还在鱼塘，主动权就始终都牢牢掌握在自己手里，相对于竞价营销来说，此种方式可以获取长期的收益，只要鱼塘系统还在，那么就会有持续不断的收入。
AARRR模型
Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写，分别对应这一款移动应用生命周期中的5个重要环节。
获取用户（Acquisition）、提高活跃度（Activation）
很多用户可能是通过终端预置（刷机）、广告等不同的渠道进入应用的，这些用户是被动地进入应用的。如何把他们转化为活跃用户，是运营者面临的第一个问题。要注重DAU、MAU等指标。
提高留存率（Retention）。通常保留一个老客户的成本要远远低于获取一个新客户的成本。通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况，并采取相应的手段在用户流失之前，激励这些用户继续使用应用。
获取收入（Revenue）。这是运营最核心的一块。收入有很多种来源，主要的有三种：付费应用、应用内付费、以及广告。无论是以上哪一种，收入都直接或间接来自用户。所以，前面所提的提高活跃度、提高留存率，对获取收入来说，是必需的基础。用户基数大了，收入才有可能上量。
自传播（Refer）。产品自身要足够好，就会产生很好的口碑。用户就会自发传播，甚至形成病毒传播，从而获取了新用户。最终，形成了一个螺旋式上升的轨道。
招生拓客教父，岭南会成员，易地推创始人，教培营销策划专家，帮助上万家机构成功招生。微信公众号：招生拓客教父，微信号：qushangbaokf
实际案例：低价入口班
一个暑期班只需要1元或50元，对于一些大机构来说，这就是一个鱼饵，不可以拒绝。机构特别大，老师有名气，价格低，寒暑假又是个招生的入口，一定要去学。学的过程中感受到非常好的教学氛围、牛逼的老师、好的体系，那你就上钩了。设定这个体系，你自然而然在秋季和春季便报名了，这涉及的续报率是很高的。
分析好未来的例子，他的鱼饵便是小升初的真题、稀缺的资源和解析，发着传单让家长去做，通过公开的讲座用两种心理打倒家长、抓住家长、抓住学生，让家长口碑传播，所以鱼饵上钩怎么设计，一定基于这些考虑。
微信社群三件套
微信社群三件套是微信群、公众号和朋友圈。
首先提醒大家一定要重视个人微信号。
目前，公众号文章的打开率只有3%左右，其中60~70%的阅读量来自朋友圈。一个5000人的个人微信号效果要大于10万人的公众号。
招生拓客教父，岭南会成员，易地推创始人，教培营销策划专家，帮助上万家机构成功招生。微信公众号：招生拓客教父，微信号：qushangbaokf
学校也可以做个人号和朋友圈。对于高客单价的项目、对于更需要信任的项目、对于回头率高的产品，如：一对一、游学留学等，其实都可以做个人号。
关于个人微信号的设定，就不在此讲解了。很多时候，朋友圈的影响力比公众号更大。但是很多人完全不懂朋友圈的经营。
上图是一张朋友圈里的截图，完全没有任何广告效果，反而让用户反感。
如果我的朋友圈里见到这样的内容，我一般都会拉黑，删除好友。朋友圈里发什么样的招生简章真的有讲究。
有人说过，招生简章有一流、二流和三流之分。
三流的招生简章是“6折的优惠还剩3天，赶快来报名吧”或“你来报名吧，600块钱减300”。这是最low的一种招生简章，会引起家长的心理抗拒。
二流的简章是“我们有清华北大的老师，我们有完善的教学教研，我们有漂亮的教室，快点来吧”。二流的招生简章开始关注用户的需求，不再是简单粗暴的硬广告。机构会强调自己有什么内容可以满足用户的需求。
一流的简章是“你知道人大附中5年小升初最难的三个考点是什么吗？知道这三个考点90%的学生错在哪里吗？知道这种错误该怎么解决吗？我们能帮你做什么”。
相比前两者，一流的招生简章会更柔性一点，直击用户的痛点，展示自己的专业性。这样的招生简章效果是不是会更好？
再次提醒，个人微信号就是个人的名片。一定要珍惜！发朋友圈时一定要注意什么内容，尽量别全是广告，尽量以生活为主，至少让人觉得你还是真实的，发送的频率一天发三五次已经差不多了，过于频繁会起到反作用；同时要主动出击，为家长点赞，人家评论了会互动等等这些都有技巧。
其次，用好公众号。
培训机构公众号的用户定位要准，要么学生、要么家长、要么老师。
文章的类型和撰写，这是日常工作中非常重要的一环。千万不要为了发文章而发，最终还是围绕目标人群。
如果是针对学生的社群，老师是非常好的内容生产者。因为老师最懂学生和家长。虽然多数老师不会写东西，但是，我们可以教老师操作。
讲座内容文字化、短视频、短音频、推荐有用文章、学习资料等等，这些都是内容产生的方法。当然，我们还可以追踪热点。总之，老师不需要有很好的文笔。关键是我们要搭建内容制造体系。
教育社群如何用于口碑传播？
降低用户的期望值，给用户超出期望的服务，这就能产生口碑。而口碑的传播主要依赖两个要素：一是见效是否明确且快速，二是信息流通是否通畅。
见效越快，口碑传播频次就会越高，效果就越明确，口碑就会越强。
1、应试口碑传播
K12的课外培训可以简单分为应试和非应试两大类。两者口碑传播的路径和方式有很大的不同。
在教培行业，见效的标准比较单一，就是考试成绩。但有一个问题是，因为减负，小学的期中期末考试题非常简单，且很多地区都不再公开考试名次，这个效果就变得不明确；在高中，虽然考试成绩很能说明问题，但是学科体系复杂、学生提分难度高，提分比例相对小学、初中低很多，造成效果不够明确。
所以各地的初中机构是最容易做出口碑的，这也是为啥学而思到一个地区一定是先从6年级开始切入做到初中，而且很少地区开高中部，这样是最有利于口碑迅速扩散的。
小升初考试具有很强的选拔性，即这个考试的效果是明确的，但问题是六年小学只有小升初的话，见效太慢、频率太低。
为了让家长更容易见到效果，各家机构设置了各种杯赛。这是显示自身教学成果的一个重要工具。
此外，机构设计了很多系统，目的就是向家长展现孩子的进步。无论是新东方教学七步法中每节课的“进门考”、“结果公示”，还是学而思的入学测试和期中、期末模考，或是教学数据化产品VPS，IPS等，在提高学习效率的同时，给家长传达的一个个报告都在告诉家长：孩子在这儿每节课都有进步，直接体现在明确的数字上，而且频度非常高，这成为机构口碑传播的一个重要信息源头。
2、非应试口碑传播
有些培训课程和应试无关，比如少儿英语、素质教育等。
那么，各家机构又是怎么去做口碑传播的呢？
最核心思想：让家长充分接触产品，外化效果，并促使家长在非商业化的气氛下尽量向外传播效果。
机构可以每个月组织活动，要求家长陪同或协助参加。从春节、中秋节到万圣节，再到各种线上笔记大赛等。
家长亲身参与了活动，家长就能在活动中充分感受到机构的产品，感受孩子的学习成果，给家长创造交流沟通的话题。
大多妈妈都是晒娃狂魔。不用机构说，妈妈也会把活动中孩子精彩的表现分享到自己的朋友圈。这种看似无目的，却也无商业气氛的分享，其实效果远远比一个孩子呆板的站在机构的logo下面拍照、或者集赞免费学的广告效果要好得多。
机构都应该尽量做到各种形式的效果外化，并且让家长参与。比如，群内朗读、微信打卡等。只有效果具体了，口碑就有了向外传播的载体，家长不会再空洞洞的说一句“XX机构不错”，而是能够详细描述孩子的各种行为能力的提升。
最后，我再提醒一句。口碑传播不是自发的，而是运营出来的。
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