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史上最强的神级销售策划指导

史上最强的神级销售策划指导

作者: 君子小石 | 来源:发表于2016-09-13 19:34 被阅读0次

    今天给大家分享一篇曾经的销售解答案例,希望对大家有所帮助

    正月同学的问题:

    【商业背景】

    13年底,我参加工作,在一家化妆品公司做销售,主要负责安徽区域,该产品前几年在国内属一线品牌,定位高档,当时卖的很好,年销售额6--7亿。

    后来,老板把以前赚的钱投资在另一家公司,这是一次市场操作失误,导致市场份额直线下滑,处于濒死状态。08-13年,公司养精蓄锐,通过低端产品赚取小额利润,经过几年发展,14年准备用以前的老品重返安徽市场。

    近期,整个安徽合作客户有三个,由于产品不知名,市场消费者购买力差,客户就一直没下订单。其中一个两年没下过订单,其余两个客户一年2、3次订单,金额很小。客情维护关系主要是过年发一些家乡特产,平时短信问候,电话不断。

    安徽有16个地级市,去掉现有客户的3个,还有13个区需要重新去开发,在新地区日化品批发市场采用的是扫街式陌生拜访,大约2-5分钟一家,大部分客户都知道这个品牌,但是都没兴趣合作。

    公司目前缺乏培训,也没有介绍公司的资料,只有一份价格单及一些销售政策,刚开始跟着老业务员,天天住宾馆,没教啥可实用的东西。

    【问题】

    1、如何寻找潜在意向客户?

    2、如何开展陌生拜访?

    【小石君答疑】

    一、准确分析销售中遇到的问题:

    1、什么是“由于产品不知名,市场消费者购买力差”?

    做销售,我们一直强调理由太多,妨碍进步。如果产品做得很好,公司请咱们干嘛去呢?大把客户主动要求代理,是吧?

    就是因为公司各种机制还不完善,咱们才有上岗机会哦。当然,前提是咱们还想继续在这家公司谋发展。

    做销售就不要说什么理由。无论什么产品,都会面临各种问题,销售好的希望继续扩大市场份额,销售差的希望咸鱼翻身,各有各的痛点。现在,咱们要好好分析目前面临的问题,想尽办法一个一个去解决。

    北上广深消费群购买力强,但也是竞争最激烈的地方,每个地区有多少优势就一定有多少劣势,拿着没有品牌知名度的产品,有机会打开一线中心城市吗?

    咱们不能说完劣势,就不要做市场了,我们强调做销售就是找到优势并把自身优势发挥到极致。

      2、“其中一个两年没下过订单,其余两个客户一年2、3次订单,金额很小。”

      两年没下单了,还是近期客户?该“客户”应重新定义,是曾经的客户,属于过去式。

      另外的客户是“其余两个客户一年2、3次订单,金额很小”,这类客户有两种可能:

      第一,自然销售。只是把产品摆上去,爱卖不卖,卖得好继续进货,卖得不好当样品摆设。很明显,渠道根本没有发力。

      第二,拿你们家宝贝做赠品。人家主要精力是把畅销品牌推出去,顺便赠送一下你家的产品,呵呵,说白了就是个添头赠品。

      因为信息量少了点,两种可能性都有。

     3、“客情维护关系主要是过年发一些家乡特产,平时短信问候,电话不断”。

      我们强调任何事要做好必须是冠军数量级,什么是冠军数量级?冠军级是有标准的哦。咱们客情关系维护的标准还不够,拿点家乡土特产、平时短信问候就可以吗?

    我们来想一想,送两袋核桃,就指望客户主推我们产品?呵呵,有些不大现实吧?那些小礼物只是暖个人心,锦上添花而已。关键要给客户雪中送炭,输送“利益”啊!不是红包,而是他们卖咱们产品肯定能有很多利益!

    什么是客情关系好?

      最实在的就是客户都赚到钱,他们赚到钱,哪里还用你主动,他们都会主动跟你交流,套近乎。现在的情况是这些渠道商没在你的产品上赚到钱,差了这一块,所以没法沟通。总之,越赚不到钱越不理咱们,人的精力是有限的,客户只会花大部分时间维护有利润的产品。

      况且这样的小恩小惠的做法,对不起,你在做,竞品的销售也在做,做得可能比你还好,咱们怎么搞得过竞品?这就是客情关系的真实写照。

    4、“安徽有16个地级市,去掉现有客户的3个,还有13个区需要重新去开发……

     显然这位同学缺乏正确的思维模式,开发13个城市,这就好比挖井,捅了一堆黑窟窿,结果一口井也没见水,时间、精力浪费了还没什么结果。怎么做?

      首先运用《三大思维模式》之《目标细分》,重点选一到两个市场,用农村包围城市的策略,先不要到地级市去做,你做不过人家,咱们应该先从县级市开始起步,县级市场竞争力肯定不如地级市,这个市场相对容易做一些,只要你的货摆在醒目的位置,推销得力就OK。县级市做好再去地级市,再一个市场一个市场的跑,既可以节约路上的时间,又能把有效时间统统放在客户身上。

    你现在的问题是不会《单点爆破》的思维模式,做任何事都是往大海里撒盐。现在知道这个思维模式也还远远不够,没有在大脑里形成条件反射,今后遇到问题,呵呵,估计还是够呛哦。

     为什么我要这样说?

      因为《单点爆破》是要经过大量练习的!后面会分享如何训练《单点爆破》,请关注就好,况且学习东西有一个过程,一次分享太多也接收不了,不是吗?

      我只会《三大思维模式》,但练习了20年,呵呵,咱们看一篇文章就学会了,那也太欺负我的智商了哦。

    5、“公司目前缺乏培训,也没有介绍公司的资料,只有一份价格单及一些销售政策,刚开始跟着老业务员,天天住宾馆,没教啥可实用的东西”。

      公司缺乏培训,就自己学习,向师傅请教呀,公司什么都帮你弄好,那还不如公司直接帮你赚钱,咱们不要抱怨哦,因为抱怨带不来一分钱,后面再问题回复的时候会给大家公布一个716必会且超级实用的自我学习方法。

      老业务员没教啥实用的东西,谁规定说一定要教你,做销售最重要的是掌握主动权,连自己的师傅都搞不定,还能搞定客户?

      还是那句话,“理由太多,妨碍进步”。虽然咱们业绩做的一般,但公司还不是按时给你发工资吗?公司给我们讲理由、讲条件了吗?他们不讲发工资的理由,那咱们也别讲业绩的理由啦。

      二、回复问题1:如何寻找潜在意向客户?

      我们不妨换一种问法,这是站在自己角度提问,我们强调一切从客户角度出发,为客户提供各种增值服务。有一句话说的好,问对问题赚大钱!

      思考不过就是提问和回答的过程而已,即提出问题、分析问题、解决问题。故最紧要的是你提出了什么问题,然后才有你会分析什么问题,得出什么答案。

      所以提对问题就意味着问题已解决一半,甚至已基本解决。后面会专题分享如何提问,请大家多围观后面的分享。

      针对这个问题,怎么问会比较好?好,我们来尝试提一个问题,客户凭什么信任你?即客户信你的前提条件。

      首先你自己得表现出做市场的决心和信心,咱们连自己都没有信心和决心,别人怎么敢信任你?信任你的厂家?

      要知道,推市场是需要投入的,你的厂家今天在这块市场上耕耘,明天走了,客户怎么办?

      这不是把客户给撂那了吗?他看你没有十足的决心和信心,那就是看到厂家也是三心二意做市场,他们看不到前景,就没有安全感,怎么可能给你推广产品呢?

      咱们现在的做法就像“游击队”,呵呵,招一个蒙一个,蒙不上就走。客户常年在市场摸爬滚打,什么业务员没见过!如果我们没有表现信心和决心,谁敢相信我们,谁敢跟我们合作?

      我们都知道创业成功机率只有5%!现在市场上“剩”下来的客户都是“剩”者为王的客户,都是洞庭湖里的老麻雀——经历过风雨的。做市场的能力、眼光、本事都很大,肯定比一般销售人厉害10倍。所以说,他们这帮人一扫我们是这样子做市场,躲都躲不过,更别说合作呢!

      首先你要表现一股想做好市场的决心和信心,咱们当然能通过很多细节和行动来表现,不是空泛几句话就能搞定,所有人都是看你在做什么,不看你说什么。

      如何表现信心和决心?

      这里提几点意见,仅供参考。咱们应该去动销的客户那里,在专卖店或专柜帮忙站柜台,帮他们卖货,卖货有几个好处:

    :1、真正了解一线市场。你在一线看看消费群反馈,他们为什么买你的品牌,为什么买别家牌子,理由是什么?这叫市场调研!没有调查就木有发言权哦。

    2、通过你的促销,努力把咱们产品的销量提高,无论在商场专柜还是在门店,销量提高了,带来的是利润,也是用事实告诉客户,只要肯努力,我们的产品还是可以带来利润的,这样就是化被动为主动,摆脱目前困境,通过大量实际行动,可以让客户感受你的热情和用心。

      所以,不要“天天住宾馆……”咱们应该大量跑市场呀,从早到晚站柜台,30天不就拿到一手市调报告了吗?根据一手报告给客户做分析,这说服力多强!

      站柜台是在干什么呢?呵呵,意义巨大啊,这是在打造样板专柜!打造样板专卖店,打造样板客户啊!

      在安徽立不住脚,根本原因就是没有根据地——样板市场!如果我们能打造出样板客户,你拿着样板再到市场去谈招商,别人才会信任你!对于有不信任的客户,你直接告诉对方,不信你到XX市场(样板市场)去看,看到有人赚钱才是核心!

      三、回复问题2:如何开展陌生拜访?

    1、摒弃“扫街式陌生拜访,大约2-5分钟一家”做法,要利用单点爆破的思维去开展陌生拜访。

      这样扫街好似蜻蜓点水,几乎没效果哦。应该怎样扫街更好呢?

      建议先扫一遍,挑出你感觉可以谈下来的客户,做重点突破。比如第1天扫100家,第2天重点谈20家,第3天重点谈10家,第4天重点谈5家,依次递减,运用单点爆破一家一家突破。

      “2-5分钟谈一家”,客户都还没了解咱们呢,不可能给你做代理哦。你今天在,明天在不?售后找谁服务?都是不得而知。你天天出现,慢慢混熟后人家才会对你有一定信任度,有了信任度再去谈生意,一开始就谈生意没用的!

      我们经常分享“当你销售主张模糊,对方就清楚;当你销售主张清晰,客户就模糊。”你现在销售主张太清晰啦,所以客户全部装傻。如果你只谈市场走向,跟客户谈点家常,是否会感觉好很多?

      看看,这个还是单点爆破的思路在实际运用哦。

      我们都讲做销售要把优势发挥到极致。其实,你是有优势,起码你推销的品牌他们至少都听过,说明这牌子曾给客户带来利润也带来过损害,属于有利有弊。   但如果所推的牌子连听都没听说过,岂不更难?

      所以说你现在还是有优势的,应该把优势发挥到极致,强调这牌子曾经赚到过钱,现在也一定能赚到钱。

      2、借鉴大牌顶级促销策划。

      为了更好服务客户,需要好好看其他大牌终端的顶级促销策划,看人家是如何花小钱玩好促销的,好,咱们该怎么做?

      立刻搜500个《如何做好化妆品销售的案例(终端)?》,包括各种策划高招,做好整理、提炼工作,完后自己消化吸收一遍,再跟客户谈市场,这个时候,你就知道该怎么帮他卖货啦,最好的客情关系就是你帮他卖货!

      如果通过你的策划把货能卖出去,他能把你当成最好的朋友,恨不得当大爷供奉起来!呵呵,咱们得到的好处就是他会好好卖咱们的货。

      现在明白了吧,人家不会因为那点土特产,就帮忙拼命卖货。

      总之,最核心的就是帮客户卖货!客户文化水平不高,销售套路都是靠自己摸索的经验,你告诉他一些花钱少见效快的方法,客户肯定很感激你!

      好,这个销售问题,咱们就先分享到这里吧,一家之言,仅供参考,说的不好还请大家多多担待,我们一起进步。

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