好好说话——哈佛谈判课（下）

上次，我们讲了哈佛谈判课最重要的第一部分：利益要素，利益要素的关键是倾听。本文，我们将介绍剩下的三个哈佛谈判要素。

选项要素(Options)

倾听是谈判中最重要的第一步。通过倾听，我们收集到大量信息，然后，我们要思考怎么把它们变成优质的、建设性的、合作双赢的解决方案。

为此，我们首先要克服“二元偏误”的思维习惯。这是人的一种基本倾向，总想把事物分成黑白两类。一旦陷入“二元偏误”的陷阱，谈判就会变成零和博弈，对抗代替了合作。

所以，谈判时不要先分资源，而是把时间拿出来分配给分析、讨论和创造，看看我们怎么把饼做大。

讨论时，首先要记住选项（Options）是一个复数。然后，创造新方案，创造方案的方法有两种：打包（Package）和创造（Creation）。

一、打包（Package）

谈判双方的利益有三种：共同利益、不同利益和冲突利益。

• 共同利益的特色是，彼此利益相互绑定，而且正面相关，一荣俱荣，一损俱损。比如：员工和公司，公司发展，员工受益；员工能力强，做事认真，公司发展。

• 你多点，我就少一点的情况是冲突利益。比如：员工薪酬，员工多拿一些，老板就少赚一些。

• 我们日常在沟通、谈判中，会发现有一些利益对我来讲是重要的，但对你来讲没有那么重要的，这就是不同利益。比如：公司的内部培训，对你来说很重要，因为你可以从中收获知识，结交大咖；但对公司来说，多你一个，少你一个，无关痛痒。

你看到了嘛，员工和公司的关系中，既有冲突利益，也有共同利益和不同利益。

打包是运用“听力三角形”发现对方的不同诉求，把各种利益混合在一起，先满足对方的需求，再要求对方让步，让双方的利益在一个地方获得整合。

小米在创业初期给员工提供过三种薪资方案，一、工资和国际一流公司持平，但没有期权；二、拿2/3的工资，给予一部分期权；三、拿1/3的工资，差额换成期权。通过这种方式，小米在初期用较小的薪资，获得了大量人才；而员工也能从公司的发展中获益。

谈判中，我们要多用“还有吗？”，发现对方的不同诉求，只有发现了好几个不同的战场，发现了“非冲突性盈利”，才有可能实现“打包”。

二、创造（Creation）

创造就是用一个真正有效的创意方案解决问题，让双方的利益得到全面性的满足。最常见的方法是头脑风暴。

头脑风暴是大家在会上各抒己见，开拓思路，创造方案。会议需要分成两个阶段，第一是创意，第二是决策。这两个目标，相对独立。

在《谈判力》一书中，作者就曾提醒读者：“由于评判阻碍了想象力的发挥，所以应把创造行为与评判行为分开，把思考可能方案的过程与从中进行选择的过程分开。先创造，再决定。作为一名谈判人员，你不可避免地会进行许多创造。这并非易事。所谓创造就是要求你找到新想法而不是展现你头脑中固有的东西，因此你有必要考虑安排一次讨论，与几个同事或朋友一起交流想法，各抒己见。集思广益的目的在于对手头的问题找到尽可能多的解决方案，其根本原则是把所有对方案的批评和评价放到以后再说。大家要做的就是创造各种想法，而无须停下来考虑这些想法的好坏或者现实与否。由于取消了那些限制，一个想法会引发另一个想法，就像一串爆竹一样，一个接一个地爆炸开来。”

创意是很脆弱的，任何批评都可能扼杀创意。在一个集思广益的会议中，一个方案提出后，如果有人说：“小王，这个也太离谱了吧？”，“小王，你严肃点，别胡思乱想。”那么，创意的种子，就被扼杀了。

在创意过程中，不管听起来多么离谱，多么不切实际的想法，都需要得到尊重和保护，这样好想法才有可能从中生长出来。并且，我们要给生长一些时间。社会心理学的研究发现，如果在12个人内部来做头脑风暴的话，那个真正好的点子不大可能是第2个、第3个，而是要到很后面，才会出现。这就意味着，前面不能让讨论停止，不要判断、评价，不要在刚刚有一点点方案的时候就作决定。让创意不断积累，有耐心让子弹飞一会儿，让好的想法得以酝酿。否则，也许那个好的点子还没有来得及被激发，就已经被扼杀。

标准要素(Criteria)

谈判中，难免遇到无法做大蛋糕，又没有利益可交换的情况，这时我们该怎么办哪？

有人会不择手段地把利润都吃掉，但这样一来，别人就不会愿意再和你合作了；有人会选择为了未来的合作，放弃当前的收益，但白白放过自己的收益，谁会甘心？有什么两全其美的办法吗？

有，那就是运用规范影响力，建立客观标准。

有三种影响力会影响人的认知和决定：正向影响力，负向影响力和规范影响力。

• 正向影响力是说：如果这样做，你会有什么好处？比如，导购称赞：“这件衣服穿在你身上真好看。”

• 负向影响力是说：如果不这样做，你会有什么坏处？比如，商场里广播：”XX牌洗发水5折优惠，活动仅此一天。“

• 规范影响力是说：这件事你就“该”这么做。这么说有点抽象，我们来看个例子：

如果你戴眼镜的话，你肯定配过眼镜，我们都是外行，不知道这个行业水有多深，但你一定知道眼镜业是暴利行业。但只要你去眼镜店配过眼镜，你都会发现，其实眼镜店还蛮专业的，它们都会给你看一本制作精良的定价手册，它里面为你罗列了不同镜片的属性、特质和价格，告诉你它们多么高级。当你看到这样一个沉甸甸的手册时，你会相信所有的客户都是看到了这样一个沉甸甸的文本，你会觉得自己被一模一样公平地对待。虽然这种相信，其实是你潜意识里的一种错觉。这时候，我们明知眼镜业是暴利行业，我们明知水非常深，但是当你看到了这种客观标准，你在价格方面的本来想要“压榨”对方的心，就会被克制，这种客观标准，限制了我们进一步压价的尺度。

规范影响力之所以有效，是因为我们每个人都希望被公平对待，公平已经成为了现代社会的原则。前段时间，互联网公司利用大数据杀熟的事闹得沸沸扬扬，不仅因为事关消费者的切身利益，更因为这破坏了公平的原则。

当人们感受到自己被公平对待的时候，就会更容易接受你的开价。比如，谈判进入到僵持阶段，这时你拿出一份对自己有利的定价合同，展示给对方，对方就更有可能接受你的报价。当然，这份定价合同一定要是真实的。

客观标准除了能说服对方，另外一个好处是帮助你吸收不满。当你提供了一份客观标准，就算对方不满，那份不满也是冲着标准去的，而不会对你这个人有意见，你们的关系就能得以保全。

替代方案(No-Agreement Alternative)要素

如果你向老板要求加薪，但老板死活不同意的话，你该怎么办哪？默默回到座位继续工作，或者一怒之下，裸辞？好像都不怎么好，对吧。

在谈加薪前，你可以先去招聘市场上领领行情，了解自己的市场价格，最好还能参加面试，拿到offer。这不是说，你要用新offer去压你老板给你提薪，而是这份offer是你谈判中的替代方案。

替代方案是那些在谈判无法达成的时候，靠你单方的力量，而无需对方配合的Plan B。也就是谈判不成，你还可以怎么办？

替代方案是你谈判中的底线，如果谈判结果低于替代方案，你可以一走了之，选择替代方案；如果谈判结果高于替代方案，你可以接受谈判结果。

另外，有了替代方案，你在谈判中也能更加从容，避免由于过度紧张，而在谈判中，做出了错误的判断。

总结

哈佛谈判课是一套沟通的原则，由四个基础要素构成，利益要素（Interests）、标准要素(Criteria)、选项要素(Options)和替代方案(No-Agreement Alternative)要素。

从沟通流程上看，替代方案是我们最先需要完成的部分，它为我们设定了沟通的底线，让我们更加从容地面对谈判。

然后是沟通中最重要的部分：利益要素，利益要素是通过倾听，挖掘对方的诉求，真正的沟通高手都会花费大量时间在倾听上。

在沟通开始时 我们要运用“听力三角形”-提问， 倾听和反馈，努力收集信息，为下一步：选项要素做好准备。

通过倾听，我们了解了对方多个维度的诉求，有些诉求和我们一致，是共同利益；有些不一致，但对我们影响不大，是不同利益；有些诉求会侵害我们的利益，是冲突利益。

我们将不同利益打包，先给对方不同利益，然后要求对方让步，达成协议。

我们也可以运用头脑风暴，集思广益，创造出彼此都利益最大化的方案。进行头脑风暴时，要把创意和决策分开，因为一旦审视创意，创意就死掉了。

万一，双方无法达成双赢的方案，我们可以尝试用标准要素，利用规范影响力，说服对方。