谈判是妥协的艺术，但是一味的妥协并不是真正的谈判。
谈判是首先坚持自己的立场，然后兼顾他人的利益，最后达到一个平衡。
这汇集了有关与谈判的部分资料，谈判其实无处不在，是一种话语权的争夺
本文的强势和常规理解的强势并不一致，或许是出于营销角度去考虑。
1、镜像神经元反应 【其实就是信息复制】
为什么我总想学谈判却一直没开始，那是因为没有把这件事当成刚需，没有赋予它意义。
我在谈判这方面极为擅长，人生要有这样的骄傲才是人生！
这就是李老师说的镜像神经元反应吧，和牛人在一块，你就知道成为牛人不难，也会轻轻松地变成牛人。
2、关于勇敢，这是我听过的最温暖的话
看到这一段，我有点想哭，对自己的不勇敢和恐惧，不用觉得羞耻甚至无法面对，害怕很平常。
3、优秀是一种习惯，谈判也是一种习惯
4、谈判技巧一，将对方对你的要求转换成对方对你的开放性问题的回答。【攻守关系发生变化】
在谈判过程中要意识到人类是非理性的、冲动的、情感导向的，在两个人的谈判过程中，数学逻辑和超群的智能几乎不起作用。
哈佛谈判课等课程的弱点就是把谈判对手设定为基于理性判断的人，A+B=C的设定，但事实上谈判往往更为复杂。
如果谈判技巧对绑匪有用的话，那是不是也应该把这一技巧用在商业上。
绑匪也不过是想获得最大收益的商人而已。
5、经济学家 kahneman发现人是非常不理性的，情感也是一种思考形式，人是有认知偏见的。
人们根据设定的框架做出回应，即锚定效应。
人类的损失规避心理。
锚定效应在日常生活中常见，也很容易应用。
例子：
购买中型suv ，汉兰达作为标杆，就是利用了锚定效应。如果所有的车型都和它对比，自然出现锚定心里。
要一个鸡蛋还是两个鸡蛋，本来不需要加鸡蛋，但是锚定后，加鸡蛋的概率增加，增加收入。
6、收获遇见故人的欣喜：
Getting to yes 提出了使问题解决系体系化达成共赢的方法论。
核心假设是理性可以战胜情感，基于人追求最大价值。
getting to yes 四原则：
1）将人的情感与问题剥离
2）不要陷入对方的问题中，而是要思考他为什么会提这个问题，找出其背后的利益诉求
3）合作达成共赢；
4）为评估可能的解决方案确立双方都能接受的标准。
第二章：
诺奖得主大经济学家Kahneman，《思考快与慢》的作者，这本书在中国火爆了，但是我也一直木有读。书中提到，我们的思维有两个系统，
系统一是动物脑，本能、快速、情绪，
系统二，逻辑思考，慎重，速度慢；
系统一是系统二的来源，
系统一决定系统二。
系统这词不太好理解，但本质意思是，我们人类是受情绪驱动的动物。
《宁向东的管理学课》中也说人一般都是情感判断之后，才会给自己找理由的，美国大选投了这个候选人的票，自己会主动给这个人找他可以当选的理由。
看到美女就认为是好人，看到皇宫就认为是尊贵，看到亮晶晶的就认为是美丽。
其实蛇蝎心肠不少，其实蝇营狗苟不少，其实可能只是廉价的玻璃。
背后是情绪驱动，理智可以战胜情绪，但是情绪一直会起作用。
所以谈判时，若能影响情绪，就是最好的说服的准备。
作者在模拟绑架案中，通过自己的问题更改了对方的系统一，让对方觉得自己的问题不够好，他的系统二对系统一的感性部分进行了理性分析，提出更好的提议。【没有读书，不知道具体的案例】
7. 对于一个自认是上帝的人，你们能达成双赢吗？
绑匪就认为自己是上帝，你没办法与他建立双赢的关系。
看豆瓣书评，有个哥们做了场景应用，
有的时候老板会觉得在与你的关系中，他就是上帝。
8. 如何有效应对绑匪原则：
1）学习有效的危机干预心理技巧，情感对有效沟通至关重要，
2）基于人类普遍认可的假设，即人期望被理解、被接受。
方法：
1）最容易的倾听，经由倾听，很多妥协都可以达成。
倾听大有学问，它表明一方对另一方的共情及乐意了解对方感受的态度。
而心理疗法的人发现倾诉者在表达的同时也更了解自己想做什么，而且防卫意识和敌意在这个过程中都会减少，也更想知道对方怎么看的，逐步回归理性，进入getting to yes原则应用阶段。
9. 要像命悬一线一样去谈判，不能妥协。【坚定自己的立场】
这也就是所谓的高目标才能取得高回报吧，“求乎上”尚且可能“得乎中”，所以更不能“求乎下”。
10. 重读《非暴力沟通》 【非暴力沟通中的基本原则是：不评判】
非暴力沟通强调要注重倾听，倾听的时候不能给建议、介绍自己的经验，否定对方的情感，一定要让他觉得被接纳。以下的倾听回应都是愚蠢的：
·建议：“我想你应该……”
·比较：“这算不了什么。你听听我的经历……”
·说教：“如果你这样做……你将会得到很大的好处。”
·安慰：“这不是你的错；你已经尽最大努力了。”
·回忆：“这让我想起……”
·否定：“高兴一点。不要这么难过。”
·同情：“哦，你这可怜的人……”
·询问：“这种情况是什么时候开始的？”
·辩解：“我原想早点打电话给你，但昨晚……”
·纠正：“事情的经过不是那样的。”
润总在《五分钟商学院（个人篇）》中提出要戒掉“自传式回应”，随便一个话头，都能谈自己的价值观、对事情的有限认知、轻易的给出建议。
A.好为人师型，“你应该……”，教导主任附体。
B.价值判断型，“你忽略了一些重要的事实”……随便下判断，给定论。一副高高在上的样子。
C.自以为是型。“你这么做，还不是为了……”妄断别人的动机。
D.追根究底型。“为什么你一定要……？这么做有意义吗？”
自传式回应，把自己放在沟通的中心，阻碍自己听，也阻碍自己理解别人，一定要戒。
戒掉“自传式回应”，真是太有必要了，人家说个啥，我的回应经常是：
“你应该去看个xx书，能解决你的问题”——说教、建议
“你绝对是心理问题，找个心理医生吧”，
“你是不是有点抑郁倾向呀？”
“这是经济学常识，那是那货不懂经济学”——随便下判断，给定论。
“你为什么一定要大家都喜欢你呢？” 追根究底，也是以自我为中心，阻碍自己听。忽略了对方的情绪。
“这种情况从什么时候开始的呢？”询问打听，还是切断了倾听。
想想我最近因为学习武志红，觉得要活出攻击力，所以沟通这个事就没重视，但是活出攻击力不代表要拉低沟通能力。
不要把自己拉入虚假的二选一的困境，他们不是非此即彼的。
看书的时候觉得作者好像都说到我心理去了，那原因是啥呢？为啥倾听那么好用？
思考：昨天看作者介绍getting to yes 的缺陷即假设人是理性的，但其实是人很多时候是不理性的，所以我一度觉得其原则不适用谈判，那本书就不要看了。当时只略微想了一下：商业谈判时人大多时候是理性的，所以没准getting to yes的原则还可以应用，然后没有继续提问。
作者思考方式是把人分成了两个阶段：不理性阶段，理性阶段。那么，只要通过一些手段把人从不理性阶段拉进理性阶段就OK啦，那getting to yes的原则就可以应用了。
作者就多问了一个问题，即如何在不理性和理性之间建立链接？
他的做法就如张五常说的“多加一个限定条件”，让理论适用范围变广，理论即可以从一个要夭折的理论变成有效力的理论。
第二章
积极倾听技巧有三
1）Mirroring 模仿对方，
2）silences让对方表达，你闭嘴；
3）Late-Night FM DJ Voice，你说话用深夜电台DJ的声音，降低节奏，让对方感到安全然后充分表达自己，识别对方要价和心理底线的不同
第三章
主要讲技术性共情
1）复述对方的观点给他听，
2）让对方从消极抵抗变得乐意合作，
3）在“指控审计”的场景下，拆解对方的抱怨。
第四章
1）通过谈判技巧，争取让对方的回答是“that’s right”not “yes”,
2）发现、复述、情感上肯定谈判对象世界观，并对其加以总结、复述。
第五章
1）让对方说yes没啥用，让对方说No才很重要，说No代表这谈判的开始。
2）走出自大，走进对方的世界去谈判，这是让对方履行协议的方法。
3）让对方知道他们是有选择的，同时，你的重要性也会被记住。
第六章
发现向现实低头的艺术
通过一系列设计让对方在谈判中无意识地接受你为谈判设定的限制，
设计谈判截止日期创造紧张感，
应用公平观点推动方法做决定，让对方觉得不接受的条件很吃亏。
第七章
神奇武器，即设计出一套以“how”“what”开头的问题，
让对方回答的不再是“yes”或“No”，
而是让他们被迫去动脑子解决你的问题。
第八章
1）展示如何应用Calibrated Questions防止谈判达成后实施阶段的失败，没有“how”，“yes”没有任何意义。
2）肢体语言的重要意义，
3）如和使用how的提问温柔地表达拒绝，
4）让对手质疑自己，并让他们影响谈判桌外可能毁掉谈判的人。
第九章
介绍谈判的所有步骤即艾克曼系统（Ackerman system）
最有效的设计、提出谈判方案的体系，从有效避开最强硬的谈判对手到变得强势，无所不包。
第十章，找到并利用概率很低的黑天鹅事件，以此为自己增加筹码，从而获得谈判的巨大成功。
作者：PKU王彩凤
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如何和强势的人进行沟通
著名管理专家李江涛教授提三个基本的建议。
01
第一个建议，了解强势的人,一般都是讲理的，学会和强势的人讲理。
为什么说，强势的人一般都是讲理的?
因为如果是强势的人，蛮不讲理的话，那么强势的人就很难站住脚，他之所以强势，就是因为讲理，所以，首先要了解到强势人这个特点，因此要学会和强势人得讲理。你要表达出一种对方必须要有道理，这是第一点。
02
第二点建议，强势的人，有一个非常重要的特点，就是他的个人意志不容否定。所以，不要和强势的人对着干，不能直接冲撞他。
所以，她做了一个决定以后，你一定要小心。即使你不同意，你也要小心。
因为你如果不同意他的经历，你直接表示反对，他可能是用强势的决定，甚至强势的反击，甚至是强势的一种反抗、打击，来对待你的反抗。
对他来讲，强势背后是战胜你，打击你是他的基本特征。
所以，第二条，就是不要和强势的人对着干。
03
第三条建议，就是和强行人相处，就要了解强势的人的弱点。
强势的人既然强势，它有不可违逆之事，无不可违逆之处，有自己坚持主张这种想法，但是他一定有自己的弱点。
比如说强势的人，一般你顺从他的时候，你和他相处去示弱的时候，往往他会体会你，因为强势的人逢强则强，逢弱则弱。
所以，和强势的人相处的是要学会示弱，要学会找她的泪点，找他的痛点，找他的薄弱点
这是今天和大家一起讲了，我们面对强势的人，有三种最基本的做法。
第一点，要学会和他讲理;
第二点，不要去和他对抗;
第三点，要学会找到他的弱点和痛点，有针对性采取措施。
04
这是我们今天谈到了如何去和强势人相处的三个基本方法。当然在这方面的方法应该是很多的，不过和强势的人相处好了，你也可以从强势的人那里得到帮助，他也会把资源输送给你。
所以不要把强势的人当成一个凶神恶煞对待，所以，最后一条建议就是不要怕他们。我想他们强势是有目标感的，他们一定会实现这样的目标。
最后送大大家一句话：宁给好汉牵马拽凳，不给赖汉当祖宗。
作者：管理专家李江涛
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【以上这篇文章只是指出了强势人群的基本特点，但是处理的方案似乎一般】
不要对着干，和她讲理。
有点扯淡。
1，何为强势谈判
强势谈判，更多地强调己方利益，不管谈判对手提出何种异议，都不为所动，直到对方最终妥协，遵从己方的要求或方案。
2，不要想当然，要用假设引导
谈判之前，设定多种假设，收集和观察更多的信息，以便更游刃有余地去应对各种谈判。
3，学会倾听
学会倾听别人，这么做的目的是看清对手的真实需求，让他们有足够的安全感来对话，并说出他们更多的条件。
4，切忌过于急躁
如果我们过于心急，就会导致无法详细的听到对方的需求或者条件，也很容易丢失主动权。
5，正面而幽默的声音
当我们释放出温暖和接受的信号时，对话很容易流畅地进行，通过正面而幽默的声音，传递轻松和鼓励的态度，建立双方的信任感。
6，重复对方的话
在谈判的过程中，对手说出某一句关键的信息之后，不要急于直接打探他的下一句话，而是重复他当前的这句话，让他自己主动说出下一句。
7，运用策略性的同理心
站在对方的角度，理解对方感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对对方产生影响。
8，标注
标注，主要是指在理解对方的状态后，用自己的语言把对方的感受描述出来，然后再保持安静，听听对方的回答。
9，校准
多用“谁”“什么”“何时”“哪里”“为何”“如何”等词语，让对手主动提出你想要的解决方案。
10，小心“是”
就像我们收到推销电话，虽然刚开始问题让我们一味答“是”，但这会增加我们的防范心理，到最后要推销产品时，我们一般的回答都会是“不，谢谢。”
作者：卓安安
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来源：简书
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3.强势谈判的两个技巧
一个是“小心‘是’，掌控‘不’”。为了掌控说“不”的艺术，谈判者需要注意的是：
第一，让对方说“是”，是谈判的最终目标，但不要一开始就把它作为目标，逼迫别人虚伪地说“是”；
第二，说“不”让说话者感到安全和控制力，因此，要尽量激发对方说“不”；
第三，如果你的谈判对手忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。
另一个是让谈判对手说出“你说得对”。
为了让谈判对手说出“你说得对”，我们有停顿、最低程度鼓励、重复、标注、校准等，五种可以相互串联使用的方法逼迫对方打心底承认“你说得对”。
你的魅力源自于对方从你身上感受到了自尊和自己的价值。认真的倾听，足够的耐心，加上同理心，希望你能达成所愿！
克里斯 沃斯是FBI前首席国际人质危机谈判专家，世界注明的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有20多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。
关于本书
《强势谈判》这本书是克里斯 沃斯20多年谈判实战经验的全面总结，它对我们普通人的价值 在于，将专业的谈判技巧融入到普通人的日常生活，对于我们在学习和生活中的实际应用，买房、买车。做生意、谈判薪酬、与朋友交流沟通等方面获得跟过的优势和成功。
核心内容
核心内容氛围三部分：
一、谈判目标的设置；
二、强势谈判过程中的重复和标注、校准问题；
三、强势谈判个的两种技巧。
一、谈判目标的设置
在谈判之前，谈判者要设想谈判的极端结果，了解自己无法接受什么，同时对最好的结果也要有一定的想法。
具体的做法分为四个步骤：
第一，设定一个乐观且合理的目标，
第二，把最好和最坏的结果描述出来；
第三，与同事和上下级讨论谈判目标，看目标是否需要改进；
最后，拿着这份谈判目标进行谈判。
【案例】你正在出售一台旧冰箱，因为你想得到1000元买一台新的。如果你一味地专注于这1000元的最低目标，当你听到你期望的价格时就会觉得满意。但是如果你在得知在牧歌家电商店里，这样的旧冰箱能卖到1500元时，你就会把目标的高点设为1800元，给更好的买家留个机会。
二、强势谈判过程中的重复和标注、校准问题
1.重复
指在谈判的过程中，谈判者积极倾听，在对手说出某一句关键的额信息之后，不要急于直接打探她的下一句话，而是重复他当前的这句话，让他主动说出下一句。
【案例】
一名绑匪在谈判的过程中说了一句：“我也不想这样做，但是我没办法”
这时候你直接说:"我知道你自己也不想这样，能说说你有什么苦衷吗？"
绑匪可能会立马发现你正在套取他的信息，觉得自己不应该继续说下去了。
但是假如你这样重复：“你没有办法？”
这时候，绑匪对于你的重复会掉以轻心，然后说出实情。
2.标注
掌握“标注”的方法，得先掌握策略性的同理心，然后尝试探知对方的感情状态。
当你定位到某一个感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来，最后再保持安静，听听对方的回答。
【案例】
1998年，在纽约哈来牧区一座大厦的第27层楼中，FBI特种部队对大楼中的越狱逃犯具体情况并不了解：他们有没有绑架人质？他们有没有携带大规模的杀伤性武器呢？如果强行突破，风险实在太大，所以必须动用FBI谈判专家的力量。
谈判专家的具体做法就是，几个人轮流朝着大楼里喊话：“似乎你们并不想出来，好像你们担心一旦打开房门，我们就会开枪冲进来，似乎你们并不想回到监狱里去...”这种谈判的方式，就使用了策略性的同理心：
对3名越狱逃犯来说，其实他们最恐惧的事就是被击毙或投入打牢。
所以，对于谈判者来说，在当时的形势下需要激励洞察逃犯的心态，然后用语言表达出能预料到的感情。
这种做法并不是完全转换为逃犯的心理，而是定位他们的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把他们当时的情绪重复给他们听。
3.校准
谈判者应该掌握校准问题的方法，多用“谁”“什么“何时”“哪里”为何”“如何”等词语，让对手主动提出你想要的解决方案。
【案例】
假如你拥有一家小型公司，公司的主要业务是给一家大公司做公关。
但是，这家大公司的人没有按时付账单，随着时间的积累，他们拖欠的钱越来越多。
他们保证还有许多同样的公关工作需要你的公司来做，按时如果你继续跟他们合作，会有一大笔收入。但是，他们却就是拖着，不给你的公司付钱。
有一天这家公司打来电话，对你的公司提出一些心的要求和合作计划，这时候你应该作何反应？
如果直接说出拖欠工资的问题，你会害怕他们不再跟你合作，如果不指名这个问题，拖欠的资金还会继续拖下去。
这时候就要用上校准的方法解决问题。
三、强势谈判的两种技巧
1.小心“是”，掌握“不”
为了掌控说“不”的艺术，谈判者需要注意的是：
第一，让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它做为目标，逼迫别人虚伪地说“是”；
第二，说“不”让说或者感到安全和控制力，因此要尽量激发对方说“不”；
第三，如果你的谈判对手忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。
【案例】你正在看电视，突然手机响了，一个陌生的号码，不出所料，果然是一位电话推销员打来的。他究竟是推销什么的并没有关系，因为在喊出你的名字之后，他会虚伪地开些玩笑，然后进入正题，接下来是一串强力推销技巧。“你是不是想要花最少的钱，开通最多的流量呢？”你回答“是的”。他又说：‘我们公司最近开通最新的流量包业务，每年只要1000元，闲杂办理只要900元，你是不是要办一个呢？’虽然知道自己缺少流量，但是听到每年多扫钱之后，你选择挂断了电话。
2.让谈判对手说出“你说得对”
为了让谈判对手说出“你说得对”，我们有停顿、最低程度的鼓励、重复、标注、校准等，吴中可以相互串联使用的方法，逼迫对方打心底承认“你说得对”
【案例】设想有一名患有严重心脏病的病人，刚从手术中恢复过来，医生叮嘱病人：“手术不能根治你的病，真正能延长你生命的唯一办法是，改变你的生活方式...”病人充满感激地说：“是的，是的，是的，当然是这样！医生！这是我的第二次机会，我一定会改变的！”
金句
1.出色的强试探胖能力，能让谈判者占据主动权，为自己或者团队谋取更多的利益。
2.强势谈判个和普通的谈判不同，它更多地强调己方利益，不管谈判对手提出何种异议，都不为所动，直到对方最终妥协，遵从己方的要求或者方案。
3.大部分人认为我们经历的一切都是有条件的，于是我们产生了一种隐藏的习惯，隐藏我们真实的一面和真实的思考，用我们的语言来获得赞同，但几乎不袒露心扉。
4.谈判者要掌握的第一种技巧叫“小心‘是’，掌控‘不’”，避免对方说出虚伪的“是”。
作者：靓顶顶
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人人都是谈判官，但是真正的赢家永远只有一个。
商圈之战风云变幻，场地竞争暗潮汹涌，谈判往往在顷刻之间定胜败，强势谈判，是投资人士必备的一种高级语言模式，不是以自我为中心或者牛气冲天，而是在谈判之前有准备、有手段、有技巧的准备，成为谈判时的筹码，增强自身强者气场，而如何在沟通谈判中增强心理优势，提高谈判技巧，以下8点，你绝对不能错过。
1.领域感《强势谈判心理学》美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。【主场】
一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是心理学上的“居家优势”。
根据“居家优势”原理，选择自己熟悉的环境作为谈判场地，即使无法做到这一点，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方利用“居家优势”在心理上占据主动位置。
2.谈判座次《强势谈判心理学》
谈判过程是寻求共同利益的过程，富兰克林?罗斯福曾说：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”
谈判前的准备工作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是至关重要的，谈判双方座位的不同也会制造出不同的谈判氛围。
比如谈判时使用长方形桌子，把谈判双方分坐桌子两边，便会产生浓浓火药味的对峙感。若换做圆形的谈判桌，对峙感就会降低很多，营造出和缓、积极的谈判氛围。
在这点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。
3.声东击西
声东击西的本质是一种障眼法。
在谈判场上面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主、次议题间不停转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图。
这是声东击西型的策略，在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。”灵活调遣兵将，扰乱敌人的耳目，达到出其不意的目的。
声东击西型策略在谈判场上同样奏效，不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，同时可以掩盖谈判者的真实目的，得以迂回实现谈判目标。
4.心理压力
要想在生活中取得成功，我们必须异常的坚定。
在谈判过程中，将对手置于竞争局面下，让对手知道还有其他竞争对手接洽，使其感受到心理压力，顾忌竞争对手，甚至要向对方让步，使其谈判实力相应地下降。
高明的谈判者经常会在谈判场上利用这一招，请来众多谈判对手使对方陷入竞争的局面，或者在言谈中向谈判对手透露出其他竞争对手的存在。
实际上，让对方感觉到压力的竞争局面并不一定是真的，也有可能是谈判者故意制造出来的假象，但这却是有效的谈判策略。
5.文件战术
没有永远的强者，只有永远能随机应变的谈判者。
谈判桌上的文件，看似只是谈判者为了谈判所准备的文件资料，但是如果这些资料的数量看起来很多时，往往会让谈判对手感觉到心理压力，这就是文件战术。
生活中，我们经常会遇到这样的状况，当一个人在表达自己的意见时，如果他的手边放着一叠厚厚的资料，我们会对他所说的观点更加信服。
这是人的一种惯性心理，想当然认为对方是在参考这些资料后得出的观点，资料越多，说明讲话的人准备越充分，听者便越容易被说服。
6.话语主导权
占据话语主导权，成为自己人生的掌控者。
谈判时，即使在讨论难题，也应以积极的方式阐述关键点，气势上压倒对方，或让对方不敢轻视，自然就更具有感染力。
其次，表现得热情很关键，对方会认为你讲的内容有趣且值得听，以满足其自尊心，减少戒备心理。
就如好的销售员都会热情主动与客户交谈，一步步引导客户，最终让客户顺着自己的思路，购买商品。
7.遇强则强
一场争论可能是两个心灵之间的捷径。
谈判时，若遇到强劲的对手，我们就很难通过上述方式令对方服从。
这时，不妨改变策略，强硬到直截了当地回击对方，之前的委婉与耐心不起作用，那强硬的气势便能直捣对方方寸，使其大乱，按照预定方式交涉。
当然，此处的强硬并非为发脾气，按照对方的逻辑，直接攻击对方弱点，压制其嚣张气焰，不失为一种谈判捷径。
8.逆反心理
得不到的永远在骚动，被偏爱的都有恃无恐。
逆反心理是一种普遍的心理现象，通俗说来就是“对着干”的心理。
这其实是人们心理上的需要，是自我的表达。如果一味听从别人，人们就很难感觉到自己的存在，以及自己的独立。
而对别人的否定，让他们有了一种“我与你平等”的自我存在感。采取与别人不同的态度和行为，能够引起别人对自己的关注和平等对待。
在场地中，大到租金，小到水电、空调，都是场地投资方需要去谈判的。
没有一个好的谈判就没有一个好的开始，而且，如果处理不好，这或许就会成为今后经营的一个疙瘩，麻烦事一箩筐。
以上8点，或许可以帮你在比如：
租金、装修期、免租期、免租期付法、面积实测、公摊面积、物业、水电、采暖、空调、合同期、租金上涨幅度、押几交几、进场费、外立面广告、内部广告位、中年庆、周年庆、活动促销方式、是否可以分租、是否可以转让、是否可以更改经营内容、业主方是否协助办理工商税务消防、如果开业顺延如何赔偿等问题的谈判上得到一个理想的结果。
作者：龙其仕游乐设备
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来源：简书
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作为说服者的工作比我们想象的要简单。
我们并不需要说服他人相信我们的话，只是要让对方停止“不相信”的状态。
我们一旦达到了这个目标，谈判就胜利了一半。
而通过提出校准问题（比如要求帮助）能让对方获得虚幻的控制感，这是停止“不相信”最有力的工具。
校准问题的魅力在于，它们不会像陈述句那样被人当成靶子攻击。能够潜移默化的让对方知道问题出在哪里，而非直接告知对方问题是什么，从而导致冲突。
1 首先，校准问题要避免使用一些词：
比如“能够”“是”“确定”。
这些词都是在封闭式问题里使用的，能够用简单的“是或者不是”回答。
校准问题要包含一些人们认为是记者常用的疑问词，比如：
“谁”“什么”“何时”“哪里“为何”“如何”，这些词能激发对手的思考，然后进一步作出回答。
特别是，你可以用“什么”“如何”来校准所有问题
“校准”问题是指，当你确定需要进行一次谈话后，需要设计一些问题协助对话想正确的方向前进，同时让对方觉得是他们的选择把你带到了你想去的地方。你需要小心翼翼的校准这些问题，就像校准一支枪一样，抑或像你调整测量尺度的尺子一样，聚焦一个具体问题。
刘师傅装好空调的关键在于问题的提问方式，我们一起比较一下下面两列问句的不同：
这是你感兴趣的吗？——你如何看待它们？它们对你意味着什么？
“它对你没什么作用，你觉得呢？”
你为什么这么做？——是什么让你这么做的？
体会到了吧！
我们还可以根据场景的不同，预先准备一些备用问句。在谈判中赢得先机的秘密在于让对方拥有控制的幻觉。
《强势谈判》这里面的什么东西对你而言是重要的？
我如何才能让它对我们更有利？你希望我如何推进？
是什么吧我们逮到了这个境地里？
我们如何才能解决这个问题？目标是什么？
我们子啊这里想要完成什么目标？我该如何做呢？
需要注意，当你准备使用校准问题策略的时候，请提醒自己要保持冷静和自我控制。
可以试试一些具体方法：咬住自己的舌头、用语言翻译做过渡、对自己说：“他目前处境有点艰难。”
校准问题可以广泛用在一些具体的沟通情境之中，比如和老板、商家的沟通中。
比如：这个月天气大热，公司指示项目高温期间停工。
但在几天前，老板在中午吃饭的时候突然问我项目停工的必要性。我知道，老板是担心项目节点完不成。所以在和老板沟通了现场施工安排和政府要求后，看着他说：“你当时批准停工，是出于什么考虑呢？”他微微一笑说：“高温措施必须到位，停工可以。项目节点也必须完成。”
好的，老板！
作者：拆书帮
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“整个世界就像是一个巨大的谈判桌，我们生活的时时处处都会存在谈判，而我们也会经常成为谈判的参与者。”——赫布·科恩（美国著名的谈判大师）
在我们的生活中处处都在谈判，谈判的对象包括你的伴侣、孩子、朋友、同事、老板、销售员等，而谈判的内容都是诸如跟朋友吃饭时意见不同怎么办、孩子不愿熄灯睡觉怎么劝导他、去市场买菜怎么跟商贩讨价还价、跟老板提加薪被拒绝怎么办等等生活中的琐事，是否具备优秀的谈判能力、是否懂得谈判心理学都对我们能否有效的解决这些生活中遇到的问题有重要的影响。
《强势谈判心理学》的作者朱建国是心理学博士，书中每一节都有谈判攻略与生动的故事案例，学习本书可以提升你的说服、沟通、倾听、行动能力的心理技巧，让你不再退让、妥协，能够在谈判中占领主动权最终赢得胜利。
《强势谈判心理学》
1.读懂人心，抓住不同的人的心理特点
《强势谈判心理学》一开篇就讲了“人的一切行为都是心理的映射”，我们可以透过对方的肢体语言和细微的表情，看穿他人的真实心态。
《读心神探》是2010年TVB电视剧，主要讲述了警探姚学琛擅于“读心”，精于从肢体语言和微小细节分解案情，凭借一个表情、一个眼神，窥探疑凶的心理活动，从而识破谎言破案的故事。（来自百度百科）
第一集开头，就讲了这么一个故事。警探姚学琛一家在酒店吃饭，一个男人慌张的进来撞到了姚的妹妹，然后我们的读心神探就开始观察这个男人的一举一动，最后发现他带了硫酸想要泼酒店领班（他老婆）被姚警长及时劝阻制止。妹妹问姚怎么看出来那个男人有问题时，姚神探的回答如下：
“他一进茶楼就坐在柱子后面，他的视线一直都没离开那个领台员，他分明是想监视那个领台又不想让她发现他。
那个男人的表情和眼神，充满了仇恨和妒忌，很明显他们之间有男女感情的瓜葛，而且他无名指又戴着一枚结婚戒指，也就是说，他们可能是一对夫妻。
我坐在他对面，只是入侵了他的社交距离，但是他就异乎寻常的紧张，所以我猜他将会做些很危险的事。
本来他很抗拒我，用背部对着我，但是后来听了我劝告之后，他还是面对我、肯接受我，眉毛、眼睑和嘴角开始放松，我知道他已经开始放弃报仇。”
电视剧《读心神探》剧照截图
虽然最后因为突然的刺激男人没把硫酸瓶子交给姚SRI，但是最后也被姚SRI及时制止住，没有造成人员伤亡。
剧中还有很多类似的片段，通过观察人的微表情和动作，窥看对方的内心，最终侦破案件。
在生活中我们会发现不同的人往往会展现出不同的气质特点。
根据公元前5世纪古希腊的著名医生希波克拉底提出的气质学，将人分为四种，
多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质。
每一种气质的人都会有不同的性格特点。
谈判是一个心理较量的过程，要想在谈判中取胜，了解你的谈判对手的心理是非常重要的，一个人的言行举止会带有某种习惯性特征，他说这句话是否表明他是个多血质气质突出的人？他做这个动作是不是说明他有胆汁质的特征？他不怎么说话是否是典型的粘液质的人？通过细微的观察和推敲，了解对方的气质特点，再制定和调整相应的谈判策略，会事半功倍。
所以，我们与人谈判时，一定要学会多观察，时刻注意对方在情绪、微表情、下意识的动作等方面发生的改变，通过解读谈判对手的行为表情，我们可以发现很多对谈判有用的信息，了解对手情绪上的变化，在心里上占据主动位置，最终掌握谈判局势。
2.掌握技巧，让你在谈判中游刃有余
在《强势谈判心理学》中，作者用丰富生动的故事案例揭示了谈判中的许多关键策略和技巧，给你直接清晰的指导，帮助你洞察对方的软肋，增加自己的筹码，一步步取得谈判的胜利。
红白脸策略
书中举了一个例子。较早之前，美国决定跟随英国，直接向银行注资2500亿美元，缓解金融海啸 带来的银行信贷紧缩危机。在措施宣布前一天，美国财长保尔森与美联储主席伯南克一起和九大银行的领导层会面，在短短一 个小时内，迅速与这班银行家“摊牌”，说摆在他们面前的只有一个选择，就是接受方案。
虽然有人提出质疑，但保尔森态度强硬，恐吓他们若不接受方案，一旦未来再要政府注资，条件将不会像这次这么优厚。正当一众银行家与他争执得面红耳赤时，伯南克出手缓和紧张的气氛，说注资计划能达至双赢云云。结果就是如此这般，以“快刀斩乱麻”的方式拍板通过注资救市方案。
在这个过程中，保尔森是“白脸，反面强压任务”，而伯南克是“红脸，忠厚公正人物”。
同时，作者提出红白脸战术只有在谈判者想与你合作却又想提出条件时才能起作用。
作者在书中还写了在应用此策略时应该注意的技巧，两个人要分工明确，“红脸”是主谈人，“白脸”做好铺垫就可以，双方要把握好自己的尺度，最终商议协定，由“红脸”完成。
抓住对方逆反心理。
逆反心理是一种普遍的心理现象，通俗一点表达就是“对着干”，处于青春期的青少年最容易产生逆反心理。
书中讲到了一个故事，孩子玩耍打扰了独居老人休息，老人多次制止，顽皮的孩子依然我行我素不听话。于是老人想了一个办法，他拿出一些零钱，跟孩子们说，谁喊叫的声音，谁就能得到钱，声音越大就能得到越多的钱。孩子们很高兴，就拼命的喊，老人也依承诺给了他们钱。
这样一直持续了半个月，孩子们大吵大闹，老人把零钱作为奖励给了他们。后来有一天，老人突然把零用钱减少了，而且之后的几天，越来越少。孩子们开始有了怨言，热情大不如从前。终于有一天，在孩子们大喊大叫之后，老人一分钱都没有给他们。之后不管孩子们怎么吵闹，怎么争取，老人都不再给他们任何奖励。
面对这样的结果，孩子们很失望，很生气，他们都觉得太不公平了，于是再也不去老人那里大喊大叫了。
老人那里终于清静了下来。
这个故事中，这位老人就是利用了孩子们的逆反心理。他正面提出要求孩子保持安静，叛逆的孩子完全不听。于是他从反面入手，等到孩子对吵闹的报酬习以为常却不再给钱了。这时，逆反心理就起到了作业，孩子不愿意再吵闹，老人达到了自己的目的。
在《强势谈判心理学》中，朱博士还给出了很多谈判过程中的技巧和策略，并且有简单易懂的小故事和处理问题的方法。
谈判并不是什么遥不可及的专业科学，每个人都可以主宰谈判并预见到结果，而且可以不断学习和提高谈判的技巧。
正如赫布·科恩所言：如果你认为你能行,你就一定能行。
只要掌握和运用好谈判的技巧，你就能成功地谈成任何事情。
作者：爱啃骨头的猫咪
链接：https://www.jianshu.com/p/709e51442d28
来源：简书
作者：你玩雪（来自豆瓣）
来源：https://book.douban.com/review/8674314/
这本书算是我目前职业的一本锦囊书。朱建国老师给大家介绍了不少谈判的原则还是实际的例子，讲的主要是“术”，也就是谈判的技巧和方法，怎么样通过谈判赢得最大的利益。
两方谈判不可能同样势均力敌，必然获利少的一方是所谓的失败者。
商场如战场，正所谓兵不厌诈，商场上也有如三十六计中“暗度陈仓”“声东击西”，虽然内心有时候无法接受，但是现实的，需要保护自己，争得最大利益。
和别人谈合作时候，有时候会被人放鸽子，欺负，嫌报价贵，总觉得“是别人觉得我好欺负吗？”为什么和别人合作他们就客客气气，也不讲价，对我却总是百般刁难。
原因是——我看起来没有气场，“好说话”，对谁都很客气，说话方式，办事的样子就和朋友说话一样，没 有一种做生意，谈合作的态度，自然而然，别人会觉得我好欺负，是商界新人。
面对面的谈判需要气场，而如今非常常用的微信沟通也有技巧，看什么人说什么话，再如果想求得主动地位，不能“秒回”，强势说出自己的霸气时也不能说“好的+笑脸”，而是简洁明了——“好”，无需赘余即可。
毕业已经一年，不能再嘻嘻哈哈像个刚出社会的学生了，做事，说话，外形都要像个精英，干练、大气、值得委以重任。
谢谢这本书，以这本书为镜子，看到以前总是谈判很占下风的自己，也明白内心的霸气和自信应该成为自带光环时刻展示出来，正心诚意，让他人看到和欣赏并且尊重自己的价值！
几个小技巧
1，重复对方的最后几个字 【强化】
2，锚定情绪（你是不是感觉到）【猜到对方的想法】
3，刚开始时尽量少让对方说是 【闭合型问题】
4，避免虚假的yes 【可能导致误会】
5，勇于抛出不可能的价格。 【先抛出价格，也是一种锚订】
6，设立完成的荆棘，巧妙的分配责任。【此句并未理解】
目标：
乐观且合理，把最好和最坏的结果描述出来；
用清晰的脉络写出来；
与同事和上下级讨论，改进 |
重复：谈判者积极倾听，在对手说出某一句关键的信息之后，重复他当前的这句话，让他自己主动说出下一句；
标注：先掌握策略性的同理心，然后尝试探知对方的感情状态。大声地把它标注出来，最后再保持安静，听对方的回答；
校准：多用“谁 什么 何时 哪里 为何 如何”等词语，让对手主动提出你想要的解决方案 |
小心“是”，掌握“不”：
1，“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就逼迫别人虚伪地说“是”；
2，尽量激发对方说“不”让他感到安全和控制力；
3，如果对手忽视了你，用“不”引导问题和他们联系 | 逼迫对方打心底承认“你说得对” | 能让谈判者占据主动权，为自己或团队谋取更多利益 | 强势谈判更多地强调己方利益
不可不知的七个谈判技巧
1 领域感
美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。
一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是心理学上的“居家优势”。根据“居家优势”原理，选择自己熟悉的环境作为谈判场地，即使无法做到这一点，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方利用“居家优势”在心理上占据主动位置。
2 谈判座次
谈判过程是寻求共同利益的过程，富兰克林•罗斯福曾说：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”
谈判前的准备工作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是至关重要的，谈判双方座位的不同也会制造出不同的谈判氛围;比如谈判时使用长方形桌子，把谈判双方分坐桌子两边，便会产生浓浓火药味的对峙感。若换做圆形的谈判桌，对峙感就会降低很多，营造出和缓、积极的谈判氛围。在这点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。
3 声东击西
声东击西的本质是一种障眼法。
在谈判场上面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主、次议题间不停转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图。这是声东击西型的策略，在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。
唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。”灵活调遣兵将，扰乱敌人的耳目，达到出其不意的目的。声东击西型策略在谈判场上同样奏效，不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，同时可以掩盖谈判者的真实目的，得以迂回实现谈判目标。
4 心理压力
要想在生活中取得成功，我们必须异常的坚定。
在谈判过程中，将对手置于竞争局面下，让对手知道还有其他竞争对手接洽，使其感受到心理压力，顾忌竞争对手，甚至要向对方让步，使其谈判实力相应地下降。高明的谈判者经常会在谈判场上利用这一招，请来众多谈判对手使对方陷入竞争的局面，或者在言谈中向谈判对手透露出其他竞争对手的存在。实际上，让对方感觉到压力的竞争局面并不一定是真的，也有可能是谈判者故意制造出来的假象，但这却是有效的谈判策略。
5 话语主导权
占据话语主导权，成为自己人生的掌控者。
谈判时，即使在讨论难题，也应以积极的方式阐述关键点，气势上压倒对方，或让对方不敢轻视，自然就更具有感染力。
其次，表现得热情很关键，对方会认为你讲的内容有趣且值得听，以满足其自尊心，减少戒备心理。就如好的销售员都会热情主动与客户交谈，一步步引导客户，最终让客户顺着自己的思路，购买商品。
6 遇强则强
一场争论可能是两个心灵之间的捷径。
谈判时，若遇到强劲的对手，我们就很难通过上述方式令对方服从。
这时，不妨改变策略，强硬到直截了当地回击对方，之前的委婉与耐心不起作用，那强硬的气势便能直捣对方方寸，使其大乱，按照预定方式交涉。
当然，此处的强硬并非为发脾气，按照对方的逻辑，直接攻击对方弱点，压制其嚣张气焰，不失为一种谈判捷径。
7 逆反心理
得不到的永远在骚动，被偏爱的都有恃无恐。
逆反心理是一种普遍的心理现象，通俗说来就是“对着干”的心理。
这其实是人们心理上的需要，是自我的表达。
如果一味听从别人，人们就很难感觉到自己的存在，以及自己的独立。
而对别人的否定，让他们有了一种“我与你平等”的自我存在感。
采取与别人不同的态度和行为，能够引起别人对自己的关注和平等对待。
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